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新老經(jīng)銷商交接五字決

2010-08-26 00:00 來源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 廠商之間的合作大部分時(shí)間是融洽的，但也有雙方因各種原因時(shí)終止合作的情況出現(xiàn)，對(duì)于即將交接的市場(chǎng)，新老經(jīng)銷商的交接怎樣才能做到“無縫鏈接”相當(dāng)關(guān)鍵，廠方的業(yè)務(wù)人員怎樣做好合理的過渡呢，相信下面的“五字決”對(duì)解決這個(gè)問題很有成效。

       廠商之間的合作大部分時(shí)間是融洽的，但也有雙方因各種原因時(shí)終止合作的情況出現(xiàn)，對(duì)于即將交接的市場(chǎng)，新老經(jīng)銷商的交接怎樣才能做到“無縫鏈接”相當(dāng)關(guān)鍵，廠方的業(yè)務(wù)人員怎樣做好合理的過渡呢，相信下面的“五字決”對(duì)解決這個(gè)問題很有成效。
 
    查字決；遇事之前要“明查秋毫”。一般新老經(jīng)銷商的交替大部分始于業(yè)務(wù)人員交接的年初，新的業(yè)務(wù)人員初到市場(chǎng)，貿(mào)然進(jìn)行新老交接可能會(huì)有很多意想不到的困難，對(duì)市場(chǎng)情況不新的業(yè)務(wù)人員一定要在交接時(shí)要搞清楚以下情況：
 
    1，為什么會(huì)終止合作；有沒有可以回旋余地？新經(jīng)銷商有沒有交接的實(shí)力？
 
    2，老經(jīng)銷商與老業(yè)務(wù)人員之間有什么承諾沒有兌現(xiàn)？
 
    3，公司與經(jīng)銷商的合同有沒有問題，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生分岐？
 
    4，老經(jīng)銷商的態(tài)度是什么？賣場(chǎng)與下一級(jí)客戶的想法是什么？
 
    5，庫(kù)存是多少，包括經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存/商場(chǎng)庫(kù)存/二級(jí)客戶庫(kù)存都要了解清楚，以防止老客戶竄貨和擾亂市場(chǎng)；
 
    信字決：如果真的無從挽救了，終止合作時(shí)的雖然合作關(guān)系解除了，但信譽(yù)一定是第一位的，廠方與老經(jīng)銷商之間的合同要守信，業(yè)務(wù)與老經(jīng)銷商之間的承諾也要守信。“無信則不立”，信譽(yù)是交接各方最大的財(cái)富，一定要放在交接的首位。對(duì)于已經(jīng)各方認(rèn)可的承諾一定要快速處理，給各方以信心，不能拖，更不能賴，主動(dòng)作總比被動(dòng)做要好的多，業(yè)務(wù)人員此時(shí)最重要的是發(fā)揮紐帶作用，向廠方與上司爭(zhēng)取資源，并加快辦理流程，這樣可以讓老經(jīng)銷商不至于產(chǎn)生矛盾并進(jìn)行形成阻力。
 
    和字決：“貴以和”用信字建立的三方關(guān)系使箭拔駑張的氣氛平息之后，就要用和字來與溶解內(nèi)心的堅(jiān)冰了。老客戶大部分與公司合作時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)開拓市場(chǎng)做出了一定貢獻(xiàn)，在解除合作時(shí)會(huì)有很多的不舍與怨言，這時(shí)業(yè)務(wù)人員要做到好言撫慰，多提貢獻(xiàn)，建議出路，理解老客戶的合理渲泄，進(jìn)而成為能夠讓老客戶依賴的朋友。這樣就為后期處理多了些順暢。
 
   快字決；“兵貴神速”，交接的時(shí)間不能拖太長(zhǎng)，否則不但影響市場(chǎng)銷售，而且會(huì)影響品牌的形象。最好的效果是“神不知鬼不覺",這里要盡力做到四個(gè)最好:
 
    1，最好不動(dòng)商場(chǎng)的展示柜與導(dǎo)購(gòu)人員；
 
    2，最好不動(dòng)商場(chǎng)商場(chǎng)的合同，變更只是第三方的內(nèi)部變更；
 
    3，最好庫(kù)存全部一次性交接完畢；
 
    4，最好一次性接收原老客戶的核心業(yè)務(wù)人員與主力經(jīng)銷商；
 
    預(yù)字決：“事無預(yù)而不立”上面四點(diǎn)只是最好的處理結(jié)果，但大部分時(shí)侯交接總會(huì)出現(xiàn)一些波折，這就一定要做好預(yù)防工作。在“查”字決的基礎(chǔ)上做好相應(yīng)的防范，主要手段有以下幾個(gè)：
 
    1，制約在先：如有廠方的費(fèi)用與補(bǔ)貼事先做好支付條件，如保證不竄貨，業(yè)務(wù)關(guān)系正常交接，陪同走訪重要客戶等；
 
    2，訪問在先：對(duì)重要的客戶與業(yè)務(wù)人員要提前打招呼，不可以交接的名義，可以用請(qǐng)教的方法，聊家常的方式，交朋友的方式讓這些人提前對(duì)你的為人與工作有所認(rèn)識(shí)，留下好的印象；當(dāng)然大家對(duì)你的意圖都心知肚明，便了解廠方的態(tài)度，消除他人的顧慮很是重要；
 
    3，領(lǐng)導(dǎo)溝通支持在先，新客戶的更換不可避免地要產(chǎn)生對(duì)個(gè)人與市場(chǎng)的不利影響，要事先向領(lǐng)導(dǎo)溝通更換的理由與市場(chǎng)的現(xiàn)狀，隨時(shí)報(bào)告進(jìn)程與困難，換得公司領(lǐng)導(dǎo)特別是直線上司的理解。這樣就可利用公司的資源來保證交接的順利實(shí)施，因?yàn)榧词挂粋€(gè)經(jīng)銷商的實(shí)力再大也無法和整個(gè)公司相抗衡，關(guān)鍵時(shí)侯他會(huì)權(quán)衡利弊的。
 
    相信做好“查/信/和/快預(yù)”，一個(gè)市場(chǎng)的交接工作就會(huì)基本完成了，新的市場(chǎng)新的氣象，那就努力去開拓一片新天地吧。

Tags：經(jīng)銷商 交接 人員 業(yè)務(wù) 市場(chǎng) 客戶 最好 一定 合作 做好

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