淺談定制銷售
核心提示:淺談定制銷售 前幾天,在同內(nèi)蒙古的一位經(jīng)銷商朋友交談時(shí),他提出了一個(gè)為少數(shù)人服務(wù)、進(jìn)行定制銷售的主張。這雖然不是什么新鮮事,但在糖酒食品行業(yè)的確還比較少見,因此我們就此進(jìn)行了詳細(xì)深入的探討。 定制銷售在家電、特別是品牌電腦領(lǐng)域已經(jīng)有了長(zhǎng)足的發(fā)
淺談定制銷售
前幾天,在同內(nèi)蒙古的一位經(jīng)銷商朋友交談時(shí),他提出了一個(gè)為少數(shù)人服務(wù)、進(jìn)行定制銷售的主張。這雖然不是什么新鮮事,但在糖酒食品行業(yè)的確還比較少見,因此我們就此進(jìn)行了詳細(xì)深入的探討。
定制銷售在家電、特別是品牌電腦領(lǐng)域已經(jīng)有了長(zhǎng)足的發(fā)展,著名電腦品牌戴爾就是其最大的受益者。但在糖酒食品行業(yè),我們還很少看到定制銷售,這固然有糖酒食品不同于價(jià)值高的工業(yè)品、在某些方面不適合定制有關(guān),但也有糖酒食品產(chǎn)銷企業(yè)對(duì)此關(guān)注力度不夠的原因。其實(shí),定制銷售有多方面的優(yōu)點(diǎn),完全值得引起糖酒食品產(chǎn)銷企業(yè)的重視。
首先,消費(fèi)者是各不相同的,他們的要求也千差萬別,采用定制銷售就可以很輕松地滿足不同消費(fèi)者的不同需求,也能切實(shí)體現(xiàn)“顧客就是上帝”的營(yíng)銷原則。其次,定制銷售能夠避免多種浪費(fèi)。以廣告為例,企業(yè)花費(fèi)巨資在電視臺(tái)等大眾媒體上打廣告,但有多少真正被消費(fèi)者看到了?在看到廣告的消費(fèi)者中,又有多少是企業(yè)的顧客和潛在顧客?據(jù)統(tǒng)計(jì),美國(guó)公司每年在廣告方面的無效支出高達(dá)百億美元之巨,國(guó)內(nèi)雖沒有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)數(shù)字,但可以想象那一定也是天文數(shù)字。而定制銷售由于服務(wù)于少數(shù)人甚至與消費(fèi)者一對(duì)一,就使得廣告和促銷能夠有的放矢,從而避免浪費(fèi)。
最后,效率更高。定制銷售將改變過去那種人工的、機(jī)械的、被動(dòng)的營(yíng)銷方法,不再以量取勝,而是以質(zhì)取勝,由于目的明確,所以能夠擁有更高的工作效率和更快的市場(chǎng)速度。
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的糖酒食品行業(yè)有定制銷售嗎?答案是肯定的。只不過這種定制銷售還停留在初級(jí)階段,而且是嘗試性的。 近兩年,一些葡萄酒企業(yè)和經(jīng)銷商就開始為舉行婚禮的新人制作專用酒標(biāo),將他們的照片和一些祝福文字印在酒標(biāo)上,使其具有紀(jì)念和收藏價(jià)值。這種服務(wù)就是定制銷售的一種,也受到了越來越多消費(fèi)者的青睞。
張?jiān)9緸樵谄咸丫聘叨耸袌?chǎng)更有作為,于近日對(duì)其麾下的張?jiān)?ㄋ固鼐魄f推出的一款新品,采取了一種全新的直銷模式:“整桶訂購(gòu)”,預(yù)計(jì)每桶售價(jià)8萬元左右。張?jiān)⒉捎靡粚?duì)一的營(yíng)銷模式和個(gè)性化的服務(wù)方式,向處于消費(fèi)金字塔頂端的高端葡萄酒消費(fèi)群體進(jìn)行直銷。因?yàn)檫@種直銷所設(shè)定的最小交易單位為桶(225L,即750ml/瓶×300瓶),因而俗稱“酒莊酒論桶賣”。這是很典型的定制銷售,但張?jiān)5牟僮鲄s不能算很成功,因?yàn)?ldquo;論桶賣酒”給人的感覺并不是個(gè)性化服務(wù)和定制銷售。
對(duì)于食品業(yè)來講,只要想做,定制銷售就不是一件難事。只要我們完全遵從客戶的意愿進(jìn)行生產(chǎn),而客戶能夠隨時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品配置和更改方案,查詢訂單和了解產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度,并且能夠選擇交付時(shí)間和地點(diǎn)就行了。
完成定制銷售的前提是拿到客戶的訂單,這一點(diǎn)我們可以通過幾種方法來做到。第一,成立俱樂部,請(qǐng)我們現(xiàn)有的和潛在的客戶成為會(huì)員,然后定期或不定期地舉辦一些聯(lián)誼活動(dòng),從中了解他們的個(gè)性需求,并據(jù)此達(dá)成訂單。第二,積極開展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),并向團(tuán)購(gòu)客戶承諾為其提供“獨(dú)一無二”的產(chǎn)品和服務(wù)。第三,進(jìn)行細(xì)致詳盡的市場(chǎng)調(diào)查,并據(jù)此將市場(chǎng)進(jìn)行多級(jí)細(xì)分,然后為其中的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)出產(chǎn)品和服務(wù),并發(fā)出公告,等客上門。第四,舉行消費(fèi)者座談會(huì),傾聽他們內(nèi)心深處的聲音,并分析自己能否滿足他們的個(gè)性需求。第五,網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)。即建立企業(yè)網(wǎng)站,并在網(wǎng)站為定制銷售開辟一個(gè)專區(qū),讓消費(fèi)者可以輕松地提交自己想要的產(chǎn)品和服務(wù),企業(yè)再與消費(fèi)者進(jìn)一步溝通,并最終達(dá)成訂單。在這一點(diǎn)上,我們可以向戴爾多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。
在接到訂單之后,我們就只剩下一件事要做了———完成生產(chǎn)和服務(wù)。這件工作看似簡(jiǎn)單,但要完成好也并不容易。首先,準(zhǔn)備工作要做足,要成立專門的部門來組織、協(xié)調(diào)、記錄,以使定制工作有條不紊。其次,生產(chǎn)部門要改變以往大規(guī)模生產(chǎn)的模式和思維,用精確細(xì)分技術(shù)和大規(guī)模定制模式來生產(chǎn)。最后,售后服務(wù)部門也要做好為少數(shù)客戶提供個(gè)性化服務(wù)的準(zhǔn)備,因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是定制的,是帶有客戶個(gè)人印記的產(chǎn)品,所以售后服務(wù)也要求個(gè)性化,否則僅僅因?yàn)榉?wù)跟不上而失去客戶甚至市場(chǎng)可劃不來。
有經(jīng)濟(jì)觀察家認(rèn)為,今后客戶定制化將成為每一家公司所必備的能力,而不像現(xiàn)在僅是個(gè)別領(lǐng)先公司的專利。因此,定制銷售將是今后一段時(shí)間內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力大小的一個(gè)重要因素?!?/p>
-
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…...
-
高值耗材最高降價(jià)80% 涉雅培、波科、貝朗…
8月1日,云南省曲靖市舉行高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量集中采購(gòu)第一批次中選產(chǎn)品企業(yè)簽約儀式。...
-
國(guó)家指令 整治所有醫(yī)院回扣 暗訪組出發(fā)
日前,國(guó)家衛(wèi)健委發(fā)布了《2020年醫(yī)療行業(yè)作風(fēng)建設(shè)工作專項(xiàng)行動(dòng)方案》,這次方案的重點(diǎn)就是規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員行為,印發(fā)給各省、自治區(qū)、直轄市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)衛(wèi)生健康委,開始組織實(shí)施。...
-
醫(yī)藥代表系統(tǒng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的十個(gè)步驟
每個(gè)剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表初期都會(huì)接受公司大量培訓(xùn),產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)更是重中之重,不僅培訓(xùn)而且還要考試。...
-
“3+6”醫(yī)用耗材帶量采購(gòu),價(jià)格信息公布
吉林省政府采購(gòu)中心消息發(fā)布《京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材(人工晶體類)聯(lián)合帶量采購(gòu)文件(LH-HD2020-1)》(下稱《采購(gòu)文件》),公布人工晶體類耗材的具體采購(gòu)品種、申報(bào)價(jià)格等信息。 ...
-
首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰
首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰...
-
Q1最慘淡的兩大藥品領(lǐng)域,代表都離職了!
中國(guó)雖然是世界上最先控制住疫情的國(guó)家,但隨著全球疫情的爆發(fā),輸入病例不斷上升,加上中國(guó)本土還有不少無癥狀感染患者,這使得中國(guó)經(jīng)濟(jì)無法完全恢復(fù)正常。...
-
某些藥企又要開啟新一輪裁員了
做代表難,今年更加難。除了國(guó)家級(jí)的帶量采購(gòu),省級(jí)也有帶量采購(gòu),感覺就像是夾縫中求生存。...
-
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!...
-
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)...
-
虛開發(fā)票2.5億,涉多家藥械企業(yè)(附目錄)
近日,國(guó)家稅務(wù)總局馬鞍山市稅務(wù)局發(fā)布的《重大稅收違法案件信息公告2020年3月》顯示,51家企業(yè)涉嫌虛開發(fā)票,其中24家是藥械企業(yè)或相關(guān)資訊、服務(wù)企業(yè)。...
-
91家藥企收入公開:以嶺、科倫、康恩貝…
突如其來的新冠肺炎疫情,對(duì)中國(guó)的沖擊力和沖擊面都超過了2003年的非典,對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)乃至世界經(jīng)濟(jì)也產(chǎn)生了不可避免的影響,也嚴(yán)重?cái)_亂了正常的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行節(jié)奏。...