做藥品分銷(xiāo)，最難把握的就是如何掌控終端。一些藥品分銷(xiāo)企業(yè)的銷(xiāo)售量雖然很大，但可能存在不少呆壞賬，主要原因就是在終端上沒(méi)有主動(dòng)權(quán)——從上游拿貨用的都是“真金白銀”，甚至對(duì)一些名牌產(chǎn)品和暢銷(xiāo)品種還需要預(yù)付款，而從下游拿到的卻只是一紙合約。 
   戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)與策略營(yíng)銷(xiāo)顯然是兩個(gè)不同的概念，在針對(duì)單一產(chǎn)品的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)備受醫(yī)藥生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)推崇之時(shí)，一些企業(yè)卻通過(guò)策略營(yíng)銷(xiāo)取勝市場(chǎng)；另一方面，與藥品生產(chǎn)企業(yè)和代理經(jīng)銷(xiāo)商相比，藥品批發(fā)企業(yè)往往“不談策略營(yíng)銷(xiāo)”，因?yàn)樗幤放l(fā)業(yè)務(wù)的趨同模式很難讓策略營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，但一些新興的藥品批發(fā)企業(yè)卻以策略營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)路，使得業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)最大民營(yíng)醫(yī)藥流通企業(yè)——九州通同城的國(guó)藥控股湖北新龍藥業(yè)有限公司（下稱(chēng)新龍），其業(yè)務(wù)模式與九州通一樣都是“快批”，但不同的是，其提出、并實(shí)施了“合理營(yíng)銷(xiāo)”策略，促使企業(yè)在藥品分銷(xiāo)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成功突圍，這是醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)以策略營(yíng)銷(xiāo)取勝市場(chǎng)的一個(gè)成功案例。
藥品分銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)突破
  武漢素有“九省通衢”之稱(chēng)，歷來(lái)為兵家必爭(zhēng)之地。許多醫(yī)藥流通企業(yè)也把武漢當(dāng)作輻射華中市場(chǎng)的中樞。在這一市場(chǎng)上，活躍著眾多的醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè)，僅一級(jí)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)就有九州通、新龍藥業(yè)、神州醫(yī)藥、武漢新特藥、正源醫(yī)藥、格林藥業(yè)、九鼎醫(yī)藥等等。當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥批發(fā)商告訴記者，武漢醫(yī)藥分銷(xiāo)市場(chǎng)可能是全國(guó)業(yè)務(wù)最復(fù)雜、競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)之一。 
  “現(xiàn)今的醫(yī)藥流通業(yè)已經(jīng)步入微利時(shí)代，加上藥品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂慘烈，在這樣的環(huán)境下，追求藥品分銷(xiāo)中的速度與質(zhì)量兼容并濟(jì)，對(duì)所有的藥品分銷(xiāo)商而言無(wú)疑是極為艱難的。”新龍負(fù)責(zé)人向記者表示，“以藥品分銷(xiāo)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的新龍藥業(yè)絕不要沒(méi)有利潤(rùn)的銷(xiāo)售，絕不要沒(méi)有現(xiàn)金流的利潤(rùn)，因此，結(jié)合公司運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài)提出了‘合理營(yíng)銷(xiāo)’的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略模式。事實(shí)證明這是可行的。”在今年5月21日舉行的2005中國(guó)（武漢）醫(yī)藥峰會(huì)上，這一藥品分銷(xiāo)模式被向參會(huì)者作了介紹。 
  何謂合理營(yíng)銷(xiāo)？新龍表示，通過(guò)分銷(xiāo)商的紐帶作用，使生產(chǎn)廠家將分銷(xiāo)商視為自己的銷(xiāo)售公司，分銷(xiāo)商將生產(chǎn)廠家視為自己的科研室、生產(chǎn)車(chē)間和加工基地，并利用廠家的支持全力構(gòu)建自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；對(duì)零售終端而言，分銷(xiāo)商應(yīng)是其產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)商，而非簡(jiǎn)單的“發(fā)貨商”。新龍表示，通過(guò)分銷(xiāo)商傳輸物流、信息流，搭建通達(dá)上下游的橋梁，降低交易成本，聚散商品筑造三方交易中轉(zhuǎn)庫(kù)，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、銷(xiāo)、儲(chǔ)一體化共贏模式，即謂醫(yī)藥分銷(xiāo)商的合理營(yíng)銷(xiāo)模式。該模式追求多贏、共謀發(fā)展的特點(diǎn)滿(mǎn)足了合作各方的需要。
把握在終端的主動(dòng)權(quán)
 對(duì)藥品分銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售是企業(yè)最強(qiáng)勁的發(fā)動(dòng)機(jī)。銷(xiāo)售一停，企業(yè)就停，哪怕企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子再積極向上，員工再團(tuán)結(jié)和諧，企業(yè)文化再好，皆是一紙空文。而要使企業(yè)持續(xù)運(yùn)營(yíng)發(fā)展，保證合理的現(xiàn)金流是關(guān)鍵點(diǎn)。與九州通一樣，新龍“快批”模式的核心內(nèi)容簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)亦是現(xiàn)款現(xiàn)貨，量大價(jià)低。理論上是將提交訂單、交貨、回款等一系列原本發(fā)生在不同時(shí)間、空間的商業(yè)環(huán)節(jié)壓縮在一點(diǎn)，并省略了人員促銷(xiāo)、催貨、催款等一系列步驟。但事實(shí)上，做醫(yī)藥分銷(xiāo)，最難以把握的就是如何掌控終端，一些醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè)的銷(xiāo)售量雖然很大，但可能存在不少呆壞賬，主要原因就是在終端上沒(méi)有主動(dòng)權(quán)——從上游拿貨用的都是“真金白銀”，甚至對(duì)一些名牌產(chǎn)品和暢銷(xiāo)品種還需要預(yù)付款，而從下游拿到的卻只是一紙合約。醫(yī)院終端和藥店終端給分銷(xiāo)商的回款期一般在1個(gè)月以上，一個(gè)季度、甚至半年的也不少。這種從拿貨到還款間的時(shí)間差，正是終端零售商的利潤(rùn)來(lái)源之一。有了這個(gè)時(shí)間差，終端零售商不但加大了自己的資金周轉(zhuǎn)率，從而賺取周轉(zhuǎn)利潤(rùn)，而且這個(gè)時(shí)間差也加大了分銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)，一旦終端零售商資金鏈斷裂，極有可能使分銷(xiāo)商的應(yīng)收賬款變成呆壞賬。要改變這種被動(dòng)格局實(shí)現(xiàn)合理現(xiàn)金流，說(shuō)到底它體現(xiàn)了醫(yī)藥產(chǎn)銷(xiāo)鏈條下供求關(guān)系的博弈以及利益的合理分配問(wèn)題，這時(shí)候，誰(shuí)處于談判的強(qiáng)勢(shì)地位、擁有話語(yǔ)權(quán)則是問(wèn)題的關(guān)鍵所在。合理營(yíng)銷(xiāo)策略讓藥品分銷(xiāo)商在合作關(guān)系中，由被動(dòng)走向主動(dòng)，由弱勢(shì)走向強(qiáng)勢(shì)。
五大措施推進(jìn)合理營(yíng)銷(xiāo)</FONT> 
 在具體的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，新龍首先是透徹地分析市場(chǎng)，確定市場(chǎng)定位，在此基礎(chǔ)上展開(kāi)全方位的強(qiáng)力公關(guān)：向終端零售商陳述自己的品牌優(yōu)勢(shì)，以及代理的品種優(yōu)勢(shì)，更重要的是告訴零售商合作能夠?yàn)槠鋷?lái)實(shí)實(shí)在在的利益，而且是長(zhǎng)遠(yuǎn)的、穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益。其次是完善通路管理制度，其中的關(guān)鍵點(diǎn)是建立終端經(jīng)銷(xiāo)商信用評(píng)估系統(tǒng)、呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)和應(yīng)收賬責(zé)任人制度。再次是同生產(chǎn)商密切配合，形成分銷(xiāo)商在中間環(huán)節(jié)推動(dòng)、生產(chǎn)商在銷(xiāo)售終端拉動(dòng)的雙向聯(lián)動(dòng)局面，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，而不是將產(chǎn)品由分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到終端零售商倉(cāng)庫(kù)。第四是在產(chǎn)品定位及渠道選擇上，以不同的渠道、在不同的市場(chǎng)上推廣不同的產(chǎn)品，如高價(jià)位、高檔次的產(chǎn)品適宜開(kāi)發(fā)城市市場(chǎng)，低價(jià)位、低檔次的產(chǎn)品適宜開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，成熟產(chǎn)品宜走批發(fā)銷(xiāo)售渠道，而新、奇、特產(chǎn)品則適宜走醫(yī)院渠道，在品種營(yíng)銷(xiāo)上追求“重點(diǎn)捕魚(yú)”，而不是“普遍撒網(wǎng)”。第五是一定會(huì)留足利潤(rùn)空間給終端零售商，否則難以實(shí)現(xiàn)“多贏”，亦不會(huì)長(zhǎng)久。
<P>    新龍認(rèn)為，分銷(xiāo)商要做到合理營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的現(xiàn)金流量，還必須為銷(xiāo)售裝備最好的“炮彈”——保證質(zhì)量的暢銷(xiāo)品種資源，這是合理營(yíng)銷(xiāo)立于不敗之地的根本。另一方面是完善管理制度，既嚴(yán)把藥品購(gòu)、銷(xiāo)的質(zhì)量關(guān)，降低質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，又通過(guò)管理減低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，減小潛在風(fēng)險(xiǎn)。最后是需要人才保證，以使合理營(yíng)銷(xiāo)能夠執(zhí)行到位。
規(guī)?；?jīng)營(yíng)才有主動(dòng)權(quán)</FONT>
新龍是由國(guó)藥控股與湖北新龍藥業(yè)2004年合資成立的企業(yè)，國(guó)藥控股占有60％的股份，公司主要從事醫(yī)藥配送業(yè)務(wù)。據(jù)介紹，按年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，新龍位居國(guó)內(nèi)民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的第二名，僅次于九州通。事實(shí)上，在湖北區(qū)域性市場(chǎng)里，新龍的業(yè)績(jī)排在了湖北九州通醫(yī)藥公司之前。
<P>    未來(lái)的醫(yī)藥分銷(xiāo)行業(yè)必定是高度集中、高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，欲立足于此，必先通過(guò)規(guī)?；⒓s化來(lái)發(fā)展壯大自己。新龍認(rèn)為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于“低價(jià)優(yōu)勢(shì)”。新龍認(rèn)為，通過(guò)依托國(guó)藥控股一體化運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行集中采購(gòu)，并以強(qiáng)大的銷(xiāo)售規(guī)模來(lái)完成集中采購(gòu)構(gòu)成核心競(jìng)爭(zhēng)力，憑集中采購(gòu)降低采購(gòu)價(jià)格來(lái)完成低毛利率的銷(xiāo)售，讓利于民，憑價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)促進(jìn)現(xiàn)金流。同時(shí)輔以強(qiáng)大的物流配送體系和先進(jìn)的信息化平臺(tái)，從而實(shí)現(xiàn)低成本、高效率的運(yùn)作。通過(guò)推行合理營(yíng)銷(xiāo)策略，目前新龍已躋身“快批”行業(yè)的領(lǐng)先者行列之中。公司計(jì)劃用最短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)“在‘快批’業(yè)態(tài)內(nèi)成為國(guó)內(nèi)一流分銷(xiāo)企業(yè)”的目標(biāo)