連鎖藥店經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)具備一定的市場規(guī)模。據(jù)國家藥品監(jiān)督管理局發(fā)布的《2018年度藥品監(jiān)管統(tǒng)計(jì)年報(bào)》顯示，截至2018年11月底，全國共有《藥品經(jīng)營許可證》持證企業(yè)50.8萬家，其中批發(fā)企業(yè)1.4萬家；零售連鎖企業(yè)5671家，零售連鎖企業(yè)門店25.5萬家；零售藥店23.4萬家。米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年我國三大終端六大市場藥品銷售額實(shí)現(xiàn)9087億元，其中，零售藥店終端市場份額占比為23.1%，達(dá)到2098億元。由此可見，零售藥店在我國醫(yī)藥市場中的地位已經(jīng)越來越重要。

隨著銷量的增加，市場份額的擴(kuò)大，藥店經(jīng)營成本的增加，零售藥店行業(yè)的競爭將越來越激烈。如何在降低成本的同時(shí)，增強(qiáng)連鎖藥店競爭力，采購模式無疑是整個(gè)藥店供應(yīng)鏈中十分重要的一環(huán)。

現(xiàn)有采購模式優(yōu)缺點(diǎn)

模式一：從商業(yè)公司采購

從商業(yè)公司處采購這一采購模式最為傳統(tǒng)，也最為常見。由于連鎖藥店發(fā)展的不均衡性，銷售額普遍不高，加之營銷成本的考慮，很少有生產(chǎn)企業(yè)會與連鎖直接開戶合作，連鎖為了保證銷售品類的齊全，只有從商業(yè)公司進(jìn)行一站式采購。該模式的優(yōu)點(diǎn)在于保證了品類更加齊全，且由于商業(yè)公司一般都駐扎當(dāng)?shù)?，配送力較強(qiáng)，連鎖藥店采購效率也會更高。

存在的問題

從商業(yè)處采購的最大問題是藥品的購進(jìn)價(jià)格已經(jīng)包含配送費(fèi)，無法保證價(jià)格優(yōu)勢，而且與生產(chǎn)企業(yè)接觸也不是很緊密，生產(chǎn)企業(yè)提供的增值服務(wù)較少，加之現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)對渠道控制比較嚴(yán)格，暢銷產(chǎn)品的貨源也得不到保障，斷貨現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)。

模式二：從生產(chǎn)企業(yè)直接采購

隨著一部分大型連鎖藥店經(jīng)過競爭、整合、并購后規(guī)模逐漸擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)逐漸健全，銷售額已經(jīng)可以與一些商業(yè)公司相媲美，連鎖藥店的話語權(quán)開始增強(qiáng)，一些生產(chǎn)企業(yè)為了縮短供應(yīng)鏈，開始與大型連鎖藥店直接開戶合作。

從生產(chǎn)企業(yè)直接采購的優(yōu)勢是減少了中間的商業(yè)環(huán)節(jié)，節(jié)省了商業(yè)配送費(fèi)，能夠從生產(chǎn)企業(yè)拿到比商業(yè)公司更優(yōu)惠的價(jià)格，從而增加利潤率，而且與生產(chǎn)企業(yè)的直接交流，合作粘性增強(qiáng)，獲得的增值服務(wù)會更多。也有一些連鎖藥店會以區(qū)域代理商的身份從生產(chǎn)企業(yè)直接進(jìn)貨，從而形成銷售高毛或貼牌產(chǎn)品現(xiàn)象。

存在的問題

從生產(chǎn)企業(yè)采購的問題是，品牌產(chǎn)品企業(yè)由于銷售量比較大，對資金要求比較嚴(yán)格，覆蓋終端也較多，為節(jié)約人力成本，一般不愿意和連鎖藥店直接合作，與連鎖藥店直供的大多是中小企業(yè)，導(dǎo)致這種直采模式很難采購到品牌產(chǎn)品。

模式三：連鎖藥店聯(lián)盟統(tǒng)一采購

連鎖藥店聯(lián)盟統(tǒng)一采購是近年較為流行的采購模式，一些連鎖藥店在掌握了局部終端資源后，為了進(jìn)一步從生產(chǎn)企業(yè)獲得資源，多家連鎖藥店會組成聯(lián)盟，優(yōu)勢疊加，提高話語權(quán)，與生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行談判，目的是以更大的銷售規(guī)模和更大的終端網(wǎng)絡(luò)來獲得生產(chǎn)廠家的獨(dú)家規(guī)格產(chǎn)品和更低的價(jià)格，從而增加連鎖藥店的利潤。

存在的問題

藥店聯(lián)盟采購的主要目的是以規(guī)模換價(jià)格，但是藥店聯(lián)盟存在的最大問題是管理比較松散，雖然網(wǎng)絡(luò)比較廣，銷售基數(shù)也很大，但是在后期門店?duì)I銷執(zhí)行層面偏弱，無法給生產(chǎn)企業(yè)量的保證。如果沒有量的保障，對生產(chǎn)企業(yè)其實(shí)是一種傷害，后期的采購與合作很難持續(xù)。

采購模式選擇建議

1.縮短供應(yīng)鏈，與生產(chǎn)企業(yè)采取直采模式。隨著連鎖的洗牌，連鎖藥店寡頭逐漸形成，這些連鎖藥店特別是50強(qiáng)連鎖藥店的規(guī)模、終端、資金或?qū)⑴c一個(gè)大型商業(yè)公司相媲美，這些連鎖藥店要利用好自身優(yōu)勢，爭取和生產(chǎn)企業(yè)直接合作，拿到更優(yōu)惠的價(jià)格，并爭取得到生產(chǎn)企業(yè)更多的增值服務(wù)。不過，一定要保障生產(chǎn)企業(yè)資金的及時(shí)性和銷量的承諾，否則，這種模式很難持續(xù)。

2.改變單純以利潤為中心的采購思維，重視產(chǎn)品力和銷售潛力。以前連鎖藥店采購最大的問題是只盯著產(chǎn)品的毛利率或者毛利額，對一些銷量較好但毛利較低的產(chǎn)品或普藥具有很大的抵觸情緒。其實(shí)，隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，消費(fèi)者理性消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，在以流量為王的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果連鎖藥店拒絕或阻礙這類消費(fèi)者需要但利潤較低產(chǎn)品的引流，將是連鎖藥店極大的損失。因此，連鎖藥店的采購思維必須改變，從重視利潤轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾曀幤返漠a(chǎn)品力和銷售潛力，這樣才能使門店品類齊全，增強(qiáng)獲客能力，使藥店持續(xù)穩(wěn)定盈利。

3.重視品牌產(chǎn)品和二線品牌產(chǎn)品。一些一線品牌廠家的毛利率雖然低，但其品牌的影響具有很強(qiáng)的吸客能力，要重點(diǎn)加以關(guān)注。連鎖藥店也要重視與品牌廠家的二線品種進(jìn)行合作，雖然銷量暫時(shí)不一定很大，但這類產(chǎn)品的毛利空間比較好，且這類品牌產(chǎn)品的存在對提高連鎖藥店的品牌度和客戶信任度有一定的幫助。

4.以銷定采，重視流量，關(guān)注藥企商譽(yù)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，一切要以數(shù)據(jù)分析為指導(dǎo)，不能憑感覺采購，由于多種原因，很多之前銷售很好的產(chǎn)品瞬間會銷量下滑，很多銷量較差的產(chǎn)品由于推廣得力會迅速提高。因此，要做好月、周及日的銷售趨勢分析，了解生產(chǎn)企業(yè)的推廣進(jìn)度，關(guān)注藥品的輿情變化。特別要避免出現(xiàn)采購失誤而導(dǎo)致庫存大量積壓，從而增加資金壓力或損失。

5.參考醫(yī)保支付價(jià)的采購品類選擇。由于醫(yī)保支付的改革，未來藥店的醫(yī)保產(chǎn)品零售價(jià)一定會和醫(yī)院持平。因此，對于這類產(chǎn)品，連鎖藥店必須要提前布局，爭取更多的品類資源。但要注意的是，這類產(chǎn)品的零售價(jià)肯定不會出現(xiàn)高毛現(xiàn)象，連鎖藥店要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)。

6.關(guān)注處方外流產(chǎn)品和慢性病藥。隨著醫(yī)藥的分開，很多處方藥特別是慢性病用藥將外流到藥店，這將占很大的市場份額，連鎖藥店要及時(shí)調(diào)整采購策略，爭取分得一杯羹。

結(jié)語

采購是連鎖藥店經(jīng)營供應(yīng)鏈的第一環(huán)，決定著連鎖藥店經(jīng)營環(huán)節(jié)的運(yùn)行是否順暢，具有十分重要的作用，必須加以重視。隨著醫(yī)改的推進(jìn)，醫(yī)藥行業(yè)很多政策會隨之發(fā)生變化，以往很多觀念要有所改變，采購模式同樣要更新。多種采購模式并存是連鎖藥店必須面對的事實(shí)，希望連鎖藥店及時(shí)調(diào)整思路，完善采購模式，保障連鎖藥店健康持續(xù)發(fā)展。