壓貨！

活動(dòng)壓貨、會(huì)議壓貨、政策壓貨、關(guān)系壓貨、新醫(yī)療技術(shù)壓貨、培訓(xùn)壓貨……

控銷沒(méi)有專業(yè)，只有壓貨，只要會(huì)壓貨，就會(huì)有銷量！

這就是控銷領(lǐng)域目前的現(xiàn)狀。

層層加價(jià)、層層承包、層層壓貨，實(shí)現(xiàn)了多少企業(yè)控銷領(lǐng)域的快速發(fā)展。

然而，近兩年，大家發(fā)現(xiàn)，壓貨的方法越來(lái)越不靈了，大家普遍反應(yīng)開(kāi)會(huì)沒(méi)人來(lái)，人來(lái)了也不拿貨。

為什么壓貨的方法越來(lái)越不靈了？

因?yàn)椋K端的需求發(fā)生了變化。

終端當(dāng)初產(chǎn)品少，有人送上門就很高興了。后來(lái)，產(chǎn)品不僅送上門，而且還有禮品送，現(xiàn)在連家里親戚的空調(diào)、電視、冰箱等家用電器都送過(guò)了，物質(zhì)刺激也提不起精神了，吃喝玩樂(lè)游也都嘗過(guò)了，不新鮮了。物質(zhì)感官的刺激不靈了，新醫(yī)療技術(shù)上陣了，可是喧囂之后，終端發(fā)現(xiàn)新醫(yī)療技術(shù)掌握起來(lái)也很不容易。

隨著終端競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇，終端的焦慮在加劇，所以為什么新醫(yī)療技術(shù)、綠色療法會(huì)紅火了一陣，就是說(shuō)明終端在尋找出路。然而，針灸不是兩三天就能煉成的，各種簡(jiǎn)單的家用等級(jí)的醫(yī)療器械也不可能有什么神奇的療效，因而，真正受益的終端只是個(gè)別人。

但，終端的焦慮還在，說(shuō)明終端有深層次的需求沒(méi)有得到滿足，這個(gè)需求就是針對(duì)提升自身看病治病能力的強(qiáng)烈需求。

筆者把客戶的這個(gè)需求定義為“學(xué)術(shù)需求”。

筆者認(rèn)為，終端已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入學(xué)術(shù)營(yíng)銷的時(shí)代，學(xué)術(shù)營(yíng)銷的大幕在漸漸拉開(kāi)，而且隨著進(jìn)入控銷領(lǐng)域的廠家越來(lái)越多，特別是一些處方藥企業(yè)的加入，憑借他們?cè)谔幏剿帉W(xué)術(shù)營(yíng)銷上的功底和專家網(wǎng)絡(luò)資源，一定會(huì)推動(dòng)控銷領(lǐng)域?qū)W術(shù)營(yíng)銷的發(fā)展，學(xué)術(shù)營(yíng)銷將會(huì)逐漸成為控銷企業(yè)的重要營(yíng)銷手段。

筆者認(rèn)為，銷售的底層邏輯就是要以客戶為中心。

以客戶為中心怎么做？

是滿足客戶的需求嗎？

客戶的需求很多，我們不可能去一一滿足。

以客戶為中心的意思是“為客戶提供價(jià)值”。（為客戶提供價(jià)值，也是筆者為企業(yè)做咨詢和培訓(xùn)服務(wù)的根本價(jià)值觀。）

客戶是我們的根本，拋開(kāi)客戶做銷售都是耍流氓！

不能為客戶提供價(jià)值也是耍流氓！

終端就是我們的客戶，客戶的需求發(fā)生了變化，我們的銷售模式、銷售方法就要跟上客戶需求的變化。

之前客戶有物質(zhì)需求，我們?yōu)榭蛻籼峁┒Y品；

之前客戶有生理需求，我們?yōu)榭蛻籼峁┏院韧鏄?lè)游的機(jī)會(huì)；

現(xiàn)在客戶有學(xué)術(shù)需求，你要問(wèn)問(wèn)你能提供什么？

控銷領(lǐng)域的學(xué)術(shù)營(yíng)銷與處方藥在醫(yī)院領(lǐng)域的學(xué)術(shù)營(yíng)銷不同。

醫(yī)院的醫(yī)生相對(duì)來(lái)說(shuō)學(xué)術(shù)水平比較高，因而，學(xué)術(shù)營(yíng)銷的專業(yè)化程度更高。而終端的大夫水平較低，需要的是接地氣的治療方法

如果企業(yè)把處方藥那一套完全照搬過(guò)來(lái)，不會(huì)成功。你還要根據(jù)終端的特點(diǎn)，提供適合終端的學(xué)術(shù)營(yíng)銷模式、方法。

也有人說(shuō)，學(xué)術(shù)營(yíng)銷，我們也在搞?。?/p>

產(chǎn)品介紹我們做了，專家培訓(xùn)我們做了，學(xué)術(shù)交流我們也做了。

學(xué)術(shù)營(yíng)銷包含你做的這些，但學(xué)術(shù)營(yíng)銷不僅僅是這些。

學(xué)術(shù)營(yíng)銷的關(guān)鍵是首先你要改變思維，不要把學(xué)術(shù)營(yíng)銷當(dāng)成是壓貨的手段，當(dāng)然，現(xiàn)在壓貨仍然是銷售的主要?jiǎng)幼髦?，但是?strong>學(xué)術(shù)營(yíng)銷除了用來(lái)壓貨外，最重要的作用是建立起牢固的客戶關(guān)系！

在控銷領(lǐng)域，有多少?gòu)S家已經(jīng)與終端建立起了牢固的客戶關(guān)系？

牢固的客戶關(guān)系意味著客戶對(duì)你的產(chǎn)品、你的企業(yè)、你的營(yíng)銷體系、你的未來(lái)的全面認(rèn)同，意味著客戶對(duì)你的信任和依賴，意味著客戶將成為你的合作伙伴。

從目前控銷企業(yè)學(xué)術(shù)營(yíng)銷的現(xiàn)狀來(lái)看，控銷企業(yè)大多數(shù)是中小企業(yè)，受到人才、資金、學(xué)術(shù)資源的限制，除了很少的部分企業(yè)，由于有高瞻遠(yuǎn)矚的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，把學(xué)術(shù)營(yíng)銷提到議事日程上，在進(jìn)行探索和實(shí)踐外，大部分企業(yè)還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到學(xué)術(shù)營(yíng)銷的重要性，大多是在某一方面把學(xué)術(shù)營(yíng)銷作為新的壓貨手段而已，比如近幾年興起的綠色療法就是這種情況。

而控銷企業(yè)，甚至于OTC企業(yè)，市場(chǎng)人才缺乏的現(xiàn)象嚴(yán)重，就更談不上學(xué)術(shù)營(yíng)銷人才了。因而，控銷學(xué)術(shù)營(yíng)銷不系統(tǒng)、不專業(yè)的現(xiàn)象比比皆是。

那么，控銷學(xué)術(shù)營(yíng)銷應(yīng)該怎么搞呢？

筆者認(rèn)為， 控銷領(lǐng)域的學(xué)術(shù)營(yíng)銷一定是系統(tǒng)化的，而不是一兩個(gè)點(diǎn)上的動(dòng)作或方法；控銷領(lǐng)域的學(xué)術(shù)營(yíng)銷一定是專業(yè)化的，而不是隨便在網(wǎng)上收集的所謂聯(lián)合用藥；控銷領(lǐng)域的學(xué)術(shù)營(yíng)銷一定是接地氣的，而不是把在醫(yī)院臨床用的資料拿來(lái)就行的了。

所以，控銷學(xué)術(shù)營(yíng)銷應(yīng)該從以下幾個(gè)方面考慮：：

1、建立系統(tǒng)化的控銷學(xué)術(shù)營(yíng)銷框架。

一是從客戶觸點(diǎn)的角度來(lái)考量，主要是產(chǎn)品、人員、終端、傳播、培訓(xùn)五個(gè)觸點(diǎn)：

1）產(chǎn)品觸點(diǎn)主要是指產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品相關(guān)診療技術(shù)等；

2）人員觸點(diǎn)主要是指各級(jí)銷售人員，要讓各級(jí)銷售人員能夠掌握比較全面的產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)，掌握產(chǎn)品終端診療方法的知識(shí)，能夠掌握終端產(chǎn)品一對(duì)一的培訓(xùn)方法，通過(guò)各級(jí)銷售人員提高終端對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，提高終端對(duì)本產(chǎn)品的推薦能力，提高終端對(duì)本產(chǎn)品相關(guān)疾病的診療能力，從而提高終端對(duì)本產(chǎn)品的對(duì)癥用藥能力，實(shí)現(xiàn)終端客戶價(jià)值的的最大化，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售推廣目標(biāo)，提升客戶的忠誠(chéng)度。這就要求企業(yè)有較強(qiáng)的的培訓(xùn)和訓(xùn)練系統(tǒng)，能夠有效對(duì)各級(jí)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和訓(xùn)練，讓銷售人員掌握相關(guān)知識(shí)和方法。

3）終端觸點(diǎn)主要是指各種對(duì)終端和終端的顧客有影響的環(huán)節(jié)，包括陳列、各種物料及使用、終端診療和推薦、終端客情建設(shè)、終端促銷的標(biāo)準(zhǔn)化等等。

4）傳播觸點(diǎn)主要是指媒體傳播，其中，新媒體是當(dāng)前重要的傳播手段，如微信公眾號(hào)、微博、網(wǎng)絡(luò)傳播等。

5）培訓(xùn)觸點(diǎn)主要是指專業(yè)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品培訓(xùn)、專家培訓(xùn)、學(xué)校培訓(xùn)等。

二是從客戶需求角度考量，建設(shè)不斷提升客戶專業(yè)能力的培訓(xùn)系統(tǒng)，比如建設(shè)不同層級(jí)的培訓(xùn)體系，從初級(jí)的產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品診療知識(shí)的培訓(xùn)，到中級(jí)的與產(chǎn)品相關(guān)的品類知識(shí)培訓(xùn)，再到全面的學(xué)歷教育培訓(xùn)。通過(guò)提供多層次的培訓(xùn)內(nèi)容，提升客戶的專業(yè)能力?？蛻舻膶I(yè)能力提高了，治病的能力就提高了，就能留住更多的顧客，客戶的知名度也會(huì)提高，這樣客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度就會(huì)提高。

2、控銷學(xué)術(shù)營(yíng)銷要專業(yè)化。

       1）內(nèi)容專業(yè)化?？劁N學(xué)術(shù)營(yíng)銷的框架看似現(xiàn)在一些企業(yè)都已經(jīng)在做了，但是，就其內(nèi)容來(lái)看，往往不專業(yè)，甚至有些從網(wǎng)絡(luò)上抄來(lái)的內(nèi)容還有錯(cuò)誤。不專業(yè)的結(jié)果就是權(quán)威性低，不能夠讓客戶信服。

        2）人員專業(yè)化。內(nèi)容專業(yè)化是基礎(chǔ)，但是，控銷銷售人員大多專業(yè)程度很低，所以，企業(yè)必須通過(guò)有效的培訓(xùn)和訓(xùn)練，讓各級(jí)銷售人員有效提升本產(chǎn)品的專業(yè)程度，達(dá)到能夠在終端與客戶進(jìn)行有效專業(yè)溝通。

3、控銷學(xué)術(shù)營(yíng)銷要接地氣

專業(yè)化并不意味著滿篇、滿嘴專業(yè)術(shù)語(yǔ)就是專業(yè)化了。要知道控銷領(lǐng)域的終端客戶大多是在第三終端，往往是專業(yè)水平比較低的。所以，我們的專業(yè)化內(nèi)容必須要轉(zhuǎn)化成客戶能夠接受的通俗說(shuō)法，才能被客戶接受。比如專業(yè)的臨床文獻(xiàn)就不如實(shí)際的治療案例更接地氣。

控銷學(xué)術(shù)營(yíng)銷是控銷企業(yè)的必由之路，早晚都需要做，所以，從現(xiàn)在開(kāi)始，控銷企業(yè)就應(yīng)該著手準(zhǔn)備，從人力資源上、從資金上、從資源上做準(zhǔn)備，否則，即便是你想搞學(xué)術(shù)營(yíng)銷，恐怕也難以實(shí)現(xiàn)。