來源：醫(yī)蟹

正所謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆。如何搞定醫(yī)生，讓醫(yī)生更多的認(rèn)可自己的產(chǎn)品呢？這還是先從醫(yī)生是怎么想開始分析吧！

醫(yī)生在開處方時(shí)，考慮的四大要素

KEY1：產(chǎn)品自身因素【占比70%】

（包括產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的包裝及劑型，產(chǎn)品的定位，產(chǎn)品的療程周期等）

KEY2：產(chǎn)品政策因素【15%】

（與競(jìng)品相比，我們是否具有一定的優(yōu)勢(shì)，是否能夠提供一些附加和或使產(chǎn)品增值的服務(wù)，是否具有良好的學(xué)術(shù)支撐及學(xué)術(shù)平臺(tái)等）

KEY3：學(xué)術(shù)推廣人因素【占比10%】

（也就是我們的外表，我們做人的誠(chéng)信度，我們代表的人品等等）

KEY4：醫(yī)院大環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的合作程度等【5%】

在經(jīng)過反復(fù)的溝通后，醫(yī)生仍未接受產(chǎn)品怎么辦？

Solution1：直接詢問！看是什么原因沒有接受我們產(chǎn)品；

（最好是趁主人心情好的時(shí)候問：“主任您好，是這樣的……我們大家都這么熟了，產(chǎn)品也很了解了，但最近好像一直沒有處方我們的產(chǎn)品。我想了解一下到底是產(chǎn)品的原因？還是我工作的原因？”）

Solution2：反復(fù)溝通之后，再接再厲，給醫(yī)生無(wú)形的壓力；

Solution3：對(duì)于新的產(chǎn)品，當(dāng)醫(yī)生開第一盒產(chǎn)品時(shí)，給予適時(shí)的感謝；

（具體操作，不用小編多說，大家都懂）

Solution4：如果是競(jìng)品合作程度太高，那就對(duì)癥下藥！

（了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品定位、銷售政策及與專家的合作史，然后考慮合作計(jì)劃，捆綁銷售）

如何計(jì)算醫(yī)生的銷售潛力？

理論上的醫(yī)生銷售潛力計(jì)算方式為：

醫(yī)生坐診天數(shù)*門診量*適用患者百分比*平均處方量

如何將醫(yī)生的銷量做到最大化？

Solution1：將產(chǎn)品賣點(diǎn)外延，擴(kuò)大用藥范圍，即增加用藥人數(shù)的比例

Solution2：改變醫(yī)生的習(xí)慣處方量，加大單位處方量

當(dāng)有醫(yī)生老是對(duì)我們的統(tǒng)方結(jié)果表求懷疑時(shí)怎么辦？

Solution1：如果條件允許的話，可以把藥房統(tǒng)方的原始單據(jù)給他看；

Solution2：解釋數(shù)量差距的原因，比如有可能是病人到外面拿藥的原因等；

Solution3：表明我們合作的誠(chéng)意，我們是講誠(chéng)信的，感信他對(duì)我們的支持。