為什么現(xiàn)在大家都在說(shuō)“動(dòng)銷”？

因?yàn)樨洸缓觅u了！

為什么貨不好賣了？

因?yàn)樽隹劁N的廠家越來(lái)越多了，產(chǎn)品越來(lái)越多了。

現(xiàn)在是千軍萬(wàn)馬殺入終端，不僅普藥企業(yè)搞控銷，品牌企業(yè)搞控銷，就連處方藥企業(yè)也來(lái)搞控銷了。競(jìng)爭(zhēng)激烈，終端競(jìng)爭(zhēng)白熱化。

現(xiàn)在終端不是缺產(chǎn)品，而是產(chǎn)品過(guò)剩。原先做控銷，只要搞個(gè)壓貨活動(dòng)，讓終端拿了貨，結(jié)了款，就算是完事大吉，再也不用操心能不能賣動(dòng)，終端會(huì)把產(chǎn)品慢慢賣掉的。而現(xiàn)在，壓完貨，終端還要對(duì)你說(shuō)，你得搞促銷啊，要不產(chǎn)品賣不動(dòng)！于是業(yè)務(wù)員就申請(qǐng)做促銷。

動(dòng)銷只是表象，本質(zhì)是由于進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)越來(lái)越多，終端壓貨越來(lái)越多，但是消費(fèi)者真實(shí)的消費(fèi)并沒有這么多，為了實(shí)現(xiàn)最終真正的銷售——消費(fèi)者買單，大家都逐漸向臨門一腳的環(huán)節(jié)使勁，加大了針對(duì)店員和消費(fèi)者的促銷力度，于是競(jìng)爭(zhēng)從針對(duì)終端渠道的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到針對(duì)終端最后環(huán)節(jié)——終端銷售的競(jìng)爭(zhēng)，這才是動(dòng)銷火爆的根本原因。

動(dòng)銷火了，對(duì)控銷企業(yè)提出了更高的要求，這個(gè)任務(wù)天然地落到了市場(chǎng)部的頭上。

可是，從控銷領(lǐng)域來(lái)看，控銷從初期到高潮，已經(jīng)有10多年的發(fā)展歷史，但是，真正控銷流行起來(lái)也就是近幾年的事兒。大家除了學(xué)習(xí)修正模式外，也都是在摸著石頭過(guò)河，而修正模式的核心——壓貨促銷模式，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，也逐漸失去了魔力，很多企業(yè)面臨的是壓貨會(huì)議來(lái)人少，投入產(chǎn)出低的局面。企業(yè)雖然一再的強(qiáng)調(diào)動(dòng)銷，但是，突然發(fā)現(xiàn)自己的市場(chǎng)部不給力，為什么？因?yàn)?，市?chǎng)部和產(chǎn)品經(jīng)理人才本就是行業(yè)稀缺人才，再加上即便有一些人才也是從原先的一些控銷企業(yè)走出來(lái)的人，也沒有好辦法，換句話說(shuō)，就是動(dòng)銷的要求高了，對(duì)市場(chǎng)部的策劃、推廣、組織能力提出了更高的要求，但是，這方面的人才卻太少了。而市場(chǎng)急需的，就是企業(yè)急需的，動(dòng)銷成為產(chǎn)品銷售的根本大事兒，市場(chǎng)部的作用就變得越來(lái)越重要了。

市場(chǎng)部人才缺乏，產(chǎn)品經(jīng)理人才缺乏，怎么辦？

一個(gè)是企業(yè)要有人才培養(yǎng)意識(shí)，要舍得，要給市場(chǎng)部和產(chǎn)品經(jīng)理一定的費(fèi)用，讓他們?nèi)⒓右恍┫嚓P(guān)的培訓(xùn)課程，學(xué)習(xí)一些系統(tǒng)的方法。參加培訓(xùn)課程不僅僅是聽老師講課，還能與其他企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理溝通交流，可以學(xué)到一些新思路和新方法。

再一個(gè)就是要在在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)。到一線去，到終端去，看看別人在做什么。近些年，很多企業(yè)已經(jīng)探索出了一些新的方法，比如綠色療法、新醫(yī)療技術(shù)等，這些都可以學(xué)習(xí)借鑒。

真正的智慧來(lái)源與一線。很多企業(yè)自己的隊(duì)伍其實(shí)也有很多有亮點(diǎn)的方法，只是由于缺少有組織的收集整理機(jī)制，讓這些方法沒有匯總到公司層面，成為可復(fù)制的套路。而這一塊就是市場(chǎng)部、產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該起到的作用。在當(dāng)前來(lái)看，這也是市場(chǎng)部和產(chǎn)品經(jīng)理最最重要的作用之一。

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是人才的競(jìng)爭(zhēng)。

在控銷領(lǐng)域，控銷企業(yè)和想要進(jìn)入控銷領(lǐng)域的企業(yè)，如果還沒有市場(chǎng)部、沒有產(chǎn)品經(jīng)理，或者市場(chǎng)部、產(chǎn)品經(jīng)理的能力不強(qiáng)，這個(gè)缺陷在當(dāng)下，乃至今后都將成為銷售增長(zhǎng)的障礙！