控銷(xiāo)的流行，造就了大批的省總、地總。雖然都叫“總”，但是，“總”和“總”不一樣，有的省總一年銷(xiāo)售過(guò)億，有的省總才幾十萬(wàn)，差距巨大！

差距不僅僅是銷(xiāo)售額的問(wèn)題，本質(zhì)是會(huì)不會(huì)做省總、地總的問(wèn)題。

要想做一個(gè)好的省總、地總，要做到三點(diǎn)：

1、會(huì)搭班子。

無(wú)論是省總還是地總，想要順利做出業(yè)績(jī)，必須建立自己的班子，就是你要有自己的嫡系。省總就要有兩個(gè)地總是自己的嫡系，要能力強(qiáng)，能打仗，而地總則要有兩個(gè)縣總是自己的嫡系，只有這樣，你的想法才有人商量、探討，你的思路才能夠保證有人落地執(zhí)行，你的方案才能有人去貫徹執(zhí)行，你才能樹(shù)立樣板，讓大家看到你的思路、政策、方案是可行的，才能以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)大家行動(dòng)起來(lái)。

所以，要想做個(gè)好的省總、地總，一定要培養(yǎng)自己的嫡系，搭好班子，培養(yǎng)先鋒。

2、會(huì)建隊(duì)伍。

建隊(duì)伍，第一步就是招人。省總招人是招聘地總和協(xié)助地總招聘縣總，而地總招人是招聘縣總。

在終端控銷(xiāo)領(lǐng)域，招人不如“找人”。

招人是坐家里等人上門(mén)，所以，很多企業(yè)轉(zhuǎn)型做控銷(xiāo)，覺(jué)得招人難，為什么？因?yàn)槟闶窃谡腥恕?/p>

找人是主動(dòng)出擊，去尋找。

怎么找？

方法很多，略舉一二：

1）找親戚。這是最快的方法。地總用這個(gè)方法最好，親戚看到你掙錢(qián)了，開(kāi)著車(chē)回家了，很容易就愿意跟著你干了。但是省總用這個(gè)方法不太適合，親戚也許做個(gè)縣總，自己做做終端還可以，做地總未必有這個(gè)能力。省總還是要找有能力、有經(jīng)驗(yàn)的為主。

2）找老鄉(xiāng)。老鄉(xiāng)之間相互介紹。

3）到終端找人。你想找的人在哪里呢？自然是在你要做的市場(chǎng)上。你要做診所市場(chǎng)，就到診所去找人，你要做藥店，就去藥店去找人。那些跑終端勤快的人，也是你最容易碰到的人，跟他們交換一下名片，聊聊天，了解了解情況，如果適合，他就是你要找的人。

4）到商業(yè)公司找人。商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員有的就在做控銷(xiāo)品種，有的人是做控銷(xiāo)的人，另外，他們也認(rèn)識(shí)很多做控銷(xiāo)的人，所以，跟他們混熟了，也可以找到合適的人。

5）進(jìn)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)微信群找人。加入當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)微信群，或者干脆自己建微信群，舉辦一些活動(dòng)，可以發(fā)現(xiàn)一些適合的人。

6）轉(zhuǎn)介紹。讓同行、朋友和已經(jīng)找到的下屬介紹其他人。有時(shí)我們往往忘了我們身邊的人其實(shí)就認(rèn)識(shí)很多地總、縣總，你只要多說(shuō)一句話(huà)：“我正在找人，你有這方面的人介紹一下，成不成都沒(méi)關(guān)系，主要看緣分。”否則，別人即使有這樣的人選，也不知道你需要?。?/p>

當(dāng)然，方法不止這些，在終端，方法還有很多，但重要的不是你知道有多少方法，而是你確實(shí)去使用。不要期望通過(guò)一個(gè)方法就能夠一下子就找到很多人，多渠道找人是必經(jīng)之路。

建隊(duì)伍第二步是管理。

管理目的不是我要把你管住，而是要最大限度地提高人員的效率和效益。

要做到這一點(diǎn)，必須要建立激勵(lì)機(jī)制，讓正確的行為和結(jié)果得到獎(jiǎng)勵(lì)，讓錯(cuò)誤的行為和結(jié)果得到懲罰，這樣才能讓團(tuán)隊(duì)的人知道什么該做，什么不該做，什么是對(duì)的，什么是錯(cuò)的。

還要建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)。銷(xiāo)售隊(duì)伍是否能夠產(chǎn)出有效的結(jié)果，管理的關(guān)鍵是你要知道大家都在干什么，如果能夠隨時(shí)隨地知道每個(gè)人都在干什么，你就知道那些人干的對(duì)，那些人干的錯(cuò)，那些人干得好，那些人干的不好，也就是說(shuō)，如果你能夠管理到大家的行為，你就能夠預(yù)期最終的結(jié)果，但是，這當(dāng)然是不現(xiàn)實(shí)的，你不是孫悟空，沒(méi)有分身術(shù)，你不可能隨時(shí)跟蹤每個(gè)人。那怎么辦呢？方法是你要通過(guò)巡視、檢查、匯報(bào)、報(bào)表以及其他信息來(lái)源來(lái)判斷你的隊(duì)伍都在干什么。當(dāng)然，巡視做什么，檢查看什么，匯報(bào)聽(tīng)什么，報(bào)表分析什么，其他信息怎么獲得都有一套方法，這里就不細(xì)說(shuō)了。

建隊(duì)伍第三步是做培訓(xùn)。

培訓(xùn)不僅僅是包括產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)模式的培訓(xùn)，重要的是掌握節(jié)奏，知道什么時(shí)候做什么培訓(xùn)。

省總、地總除了親自操刀上陣外，更重要的是能夠發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的作用，省總就要讓地總們學(xué)會(huì)隨時(shí)隨地對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)，地總就要讓縣總們學(xué)會(huì)分享經(jīng)驗(yàn)。而省總在培訓(xùn)上，更多的是把自己以及團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)匯集起來(lái)，整理成為成體系的培訓(xùn)內(nèi)容，這樣才能讓其他人容易掌握，而不必每次都需要省總地總親自上陣。

能夠把經(jīng)驗(yàn)梳理成為體系，是個(gè)人能力的一大跨越，也是普通省總地總向卓越省總地總跨越的一道門(mén)檻。

當(dāng)然，有些企業(yè)有強(qiáng)大的市場(chǎng)部，能夠主動(dòng)做這些工作，提供系統(tǒng)性培訓(xùn)的教材，這當(dāng)然更好。

建隊(duì)伍的第四步是支持。

管理者的秘訣是成為支持者。所以，省總、地總要隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)出現(xiàn)的各種問(wèn)題，及時(shí)解決，讓自己成為工作的推動(dòng)者。

成為支持者不僅要解決市場(chǎng)問(wèn)題，還要會(huì)樹(shù)立樣板。

無(wú)論你市場(chǎng)問(wèn)題解決的多么好，你頂多是個(gè)“消防員”，是個(gè)救火者。而樹(shù)立樣板能夠培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的信心，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志。

所以，省總或者地總要樹(shù)立樣板。樣板不僅是樣板市場(chǎng)，還要樹(shù)立樣板終端、樣板人員。樹(shù)立樣板從單點(diǎn)突破，首先是省區(qū)樣板，然后要各區(qū)域都建立自己的樣板，以點(diǎn)帶面，全面發(fā)展。

3、會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃。

1）無(wú)論是省總還是地總，要懂得市場(chǎng)布局。那里是重點(diǎn)市場(chǎng)、那里是次要市場(chǎng)要清楚明白，因?yàn)橹攸c(diǎn)市場(chǎng)意味著更多的資源投入，重點(diǎn)市場(chǎng)不僅是人員要用能力強(qiáng)的人，要投入資源，更重要的是要投入管理者的時(shí)間和精力，幫助下屬分析市場(chǎng)，幫助下屬招人，幫助下屬策劃動(dòng)銷(xiāo)方案，提供政策、專(zhuān)家、培訓(xùn)等資源。沒(méi)有投入的市場(chǎng)布局與沒(méi)有市場(chǎng)布局是一個(gè)結(jié)果。

2）還要制定整體銷(xiāo)售方案。省總、地總不是業(yè)務(wù)員，是業(yè)務(wù)管理者，負(fù)責(zé)的是一個(gè)區(qū)域、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，所以，必須對(duì)全年的銷(xiāo)售進(jìn)行規(guī)劃，制定出年度銷(xiāo)售方案，并監(jiān)督指導(dǎo)落實(shí)。

3）制定年度動(dòng)銷(xiāo)方案。年度大型動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)是省總、地總的基本功，也是銷(xiāo)量的保證措施，從壓貨方案到終端促銷(xiāo)方案，省總、地總必須要會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況，制定方案，掌握節(jié)奏，推動(dòng)實(shí)施。

控銷(xiāo)，省總是核心，沒(méi)有強(qiáng)有力的省總，就沒(méi)有有規(guī)模的省區(qū)銷(xiāo)量。在很多企業(yè)都看到這種現(xiàn)象——銷(xiāo)售不好的省區(qū)，換了一個(gè)省總，銷(xiāo)售大改觀，所以，銷(xiāo)售的好壞不能都推到市場(chǎng)環(huán)境上，人的因素更重要。

不過(guò)，要成為好的省總、地總，以上這三個(gè)方面必須要做好，而要做好這三個(gè)方面，需要下一番苦功夫，真的不容易。