黃靜

合同談判是生意推進(jìn)中最重要的環(huán)節(jié)，決定了供應(yīng)商有多大的舞臺(tái)，有多大的空間。往小了說，合同談的好不好，影響賺多或賺少；往大了說，合同談不好，可能直接導(dǎo)致虧損或退場(chǎng)。正因?yàn)槿绱?，與賣場(chǎng)的合同談判才成為了供應(yīng)商的惡夢(mèng)，這個(gè)夢(mèng)每年都得做上一回，那我們就修煉內(nèi)功肅清環(huán)境，讓惡夢(mèng)成美夢(mèng)吧！

要提高合同談判的勝算，涉及到多方面的細(xì)節(jié)，我們會(huì)從多個(gè)角度做逐一的分析。我們先來看看，合同談判要明確的幾個(gè)大的原則：

l  賣場(chǎng)要區(qū)別對(duì)待，設(shè)定不同的合同條件

商業(yè)合作雖然有很多共同的規(guī)則，但還是極具差異化的，起碼來說，沒有兩家賣場(chǎng)從背景實(shí)力、內(nèi)部管理、操作規(guī)則等方面來說是完全一樣的，對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值度也是不同的，這就意味著供應(yīng)商要客觀的去評(píng)估每個(gè)合作賣場(chǎng)的價(jià)值和重要性，再來制定對(duì)應(yīng)的合同策略，不可能把物美的合同條件復(fù)制給大潤(rùn)發(fā)吧？你愿意，人家大潤(rùn)發(fā)還不愿意呢。所以說，根據(jù)價(jià)值評(píng)估，合同條件的設(shè)定也應(yīng)該是有區(qū)分的，沒有一套標(biāo)準(zhǔn)適用于所有對(duì)象，如果合同目標(biāo)不根據(jù)對(duì)象價(jià)值來具體設(shè)定，就會(huì)跑偏，甚至根本就沒有方向，那還怎么談？

l  要讓賣場(chǎng)覺得有利可圖。

作生意沒利益的事情誰(shuí)也不愿意干，賣場(chǎng)也不會(huì)裝逼顯示自己清高不俗，人家就是要賺，要賺更多，從更好的合同條件里賺到更多。賣場(chǎng)如果從合同的談判中感覺不到自己的獲利前景，是不會(huì)有興趣的，所以，這就要求供應(yīng)商在做合同條件設(shè)定的時(shí)候要具有多維度的思考，既要考慮守住自己的陣線，又要給賣場(chǎng)有利可圖的感覺，還要運(yùn)用談判的策略，凸顯這個(gè)利益的價(jià)值，讓賣場(chǎng)欲罷不能，這樣，才能把合同談好！ 這個(gè)就涉及到對(duì)賣場(chǎng)的利益設(shè)計(jì)了，可是很多人連賣場(chǎng)要什么都不知道！賣場(chǎng)不就是要業(yè)績(jī)、利潤(rùn)和費(fèi)用嘛，錯(cuò)！總結(jié)一下，其實(shí)你可以有十幾個(gè)利益點(diǎn)去打動(dòng)賣場(chǎng)：

你要做的就是清楚的了解這家賣場(chǎng)最想要的是什么，然后用你資源去做組合置換，以保證拿到你想要的。先知道你可以有那些食材，具體的加工（談判策略）另文再細(xì)說。

l  算帳的邏輯。

談合同靠什么談？合同到底在談什么？當(dāng)然是數(shù)字，合同的談判過程其實(shí)就是算賬的過程，既要打自己的小算盤，又要算雙方的大帳，供應(yīng)商與賣場(chǎng)的合同談判其實(shí)就是在謀求小算盤和大帳的平衡。這個(gè)帳怎么算既能守住自己的陣線，又讓賣場(chǎng)可以接受？這個(gè)帳要怎么算，才能顯得有誠(chéng)意又不要付出太多？是很有講究的，這個(gè)帳怎么算決定了合同能不能談和談得好不好，算賬就是合同談判的核心！在算賬時(shí)要注意控制：總投入目標(biāo)，那些是可變動(dòng)的，那些是固定的，前、后臺(tái)毛利的設(shè)定，那些費(fèi)用名目是可以打包的，那些是可以互相置換的，把這些算賬的邏輯要搞清楚，才能做到心里有數(shù)，進(jìn)退有度，才能很好的跟賣場(chǎng)去溝通，爭(zhēng)取打勝仗！

l  帳要算的清，話要說的好。

算賬的邏輯理清了之后，就是去溝通和談判了，畢竟策略是死的，要人去談活，所以說，溝通和談判才是合同落地的基礎(chǔ)。當(dāng)然，就算有良好的溝通，合同策略不正確的話，談的結(jié)果也不會(huì)很理想，但是，就算最完美的合同策略，如果溝通得不好，那也白瞎，甚至?xí)驗(yàn)檎勁械牟挥淇欤橍[崩，前功盡棄。所以，帳算好了，還得談得好，這就對(duì)談判人員提出了很高的要求，是成是敗，談判人員起了決定性的作用。好好說話不僅需要智慧更需要耐心，這可比單純的作業(yè)要難得多。

l  合同一定是談出來的。

越是艱難的、美好的事務(wù)越要用時(shí)間，用心去爭(zhēng)取，如果想把合同談好，絕不是發(fā)起一兩次總攻那么簡(jiǎn)單，這就是一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)，要磨合，要較量，要取舍，得花很多功夫，要知道，雙方都是奔著少給多拿去的，那誰(shuí)都愿意自己少給點(diǎn)，從對(duì)方那里多拿點(diǎn)呀，雙方的目標(biāo)某種程度上來說那就是對(duì)立的，如何在對(duì)立中找到平衡點(diǎn)，這得一次次試探一次次調(diào)整一次次溝通才能慢慢接近的，心急吃不了熱豆腐，誰(shuí)更急于達(dá)成交易誰(shuí)就會(huì)失去更多東西，所以，還得慢慢談。那種巴不得談一兩次就完事的，要么是暴利要么是失利，你自己看著辦。

l  拼的是內(nèi)功。

表面上看起來，合同談判是廠方代表和賣場(chǎng)代表坐下來談，但是背后涉及到的要做的功課、要搜集的資料、要整理的數(shù)據(jù)是非常大量的，而且，依據(jù)這些基礎(chǔ)資料，要做評(píng)估，要做規(guī)劃，要定出合理的談判目標(biāo)、確定談判的策略，制定談判的執(zhí)行方案，這些絕非一兩個(gè)人可以完成，考驗(yàn)的其實(shí)是企業(yè)整體的KA運(yùn)作功力。這是一場(chǎng)綜合實(shí)力的較量，談判人員只是最前頭的執(zhí)行者，而后臺(tái)的整體運(yùn)作功力決定了前臺(tái)的質(zhì)量。再優(yōu)秀的談判手，沒有強(qiáng)大的后盾做支持，也很難搞定系統(tǒng)化的賣場(chǎng)。

對(duì)合同談判的基本原則做了解是第一步，只有對(duì)合同談判的基本原則有了正確的認(rèn)知和概念以后，才能以正確的心態(tài)和狀態(tài)進(jìn)入到具體的作業(yè)程序中。