處方藥作為一種特殊的商品，70%的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。所以，醫(yī)院變成了藥企的必爭之地。而做藥的都知道，最難的是進院，最重要的是促銷，最怕的是收款。

今天我們就來聊一聊最難的“進院攻略”

先說產(chǎn)品進院的形式！一般來說醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)都會委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理打入醫(yī)院。這其中又可分為全面代理形式和半代理形式：

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品的進院、促銷及收款全過程。而這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品的入院和收款工作，而產(chǎn)品促銷由企業(yè)自行完成。這種方式相較于全面代理，會更直接掌握產(chǎn)品的銷售動態(tài)，把握市場信息，對銷量提升有較大的幫助。

接著我們來說說產(chǎn)品進院的流程

臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

藥劑科對臨床科室用藥申請進行復(fù)核批準(zhǔn)；

主管進藥院長對申請進行審核；

藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；

產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房；

醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥；

產(chǎn)品入院的十種方式

Solution1--新品醫(yī)院推廣會

醫(yī)院推廣會可分為對整個區(qū)域所有醫(yī)院和具體針對某醫(yī)院的推廣會。針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會，一般由藥品銷售人員到當(dāng)?shù)厮帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，邀請這些機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席。以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”，邀請當(dāng)?shù)氐膶＜医淌?、相?yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。最后將該區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購等相對應(yīng)科室的主任、副主任請到現(xiàn)場交流，達到產(chǎn)品進院目的。

Solution2--通過參加學(xué)術(shù)會議推廣產(chǎn)品

一般來說當(dāng)?shù)厮帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年要組織多次學(xué)術(shù)會議和培訓(xùn)。企業(yè)可通過這些機關(guān)部門事先了解組織相應(yīng)活動內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)成為協(xié)辦單位。最后在活動上邀請專家教授對產(chǎn)品進行推廣。

Solution3--通過醫(yī)院代理單位協(xié)助入院

一般來說醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系由于長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，所以通過代理單位來進入醫(yī)院往往比自己去重新搭建關(guān)系進入醫(yī)院快很多，而且靠譜很多。

Solution4--由醫(yī)院內(nèi)部相關(guān)成員推薦

新產(chǎn)品入院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)，因此從藥事委員會成員入手，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)。以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會，會后再進行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們寫下產(chǎn)品推薦從而順利進院。

Solution5--臨床科室主任推薦

如果開發(fā)醫(yī)院很難，那就先找到臨床科室主任，通過公關(guān)由他主動向其他部門推薦藥品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥都是會同意引進的。

Solution6--地方醫(yī)藥學(xué)會推薦

這是一種曲線救國的方式，每個地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會都與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院有著緊密聯(lián)系，對這些社團重要成員進行公關(guān)，再由他們把產(chǎn)品引薦給醫(yī)院。

Solution7--通過人際關(guān)系使產(chǎn)品入院

這個是最難也是最簡單的進院方式，如果有現(xiàn)成的院內(nèi)高層資源，可以直接通過他們把產(chǎn)品引薦入醫(yī)院。

Solution8--以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入

這種方式往往比較燒錢，也不見得有很大的效果。通過廣告轟炸，讓患者主動向院方索取藥品，從而達到進院目的。

Solution9--通過行政手段使產(chǎn)品進入

這是一種比較高級的方式，通過醫(yī)院的上級部門出面，強行使醫(yī)院引進或使用某種藥品。

Solution10--試銷進入

如果在對產(chǎn)品很有信心的前提下，可以使用這種試銷方式。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

Solution13：以上方式均無效，另請高明！

總之產(chǎn)品從入院到成為臨床用藥，肯定是需要一定的方法和流程，但也需要天時、地利、人和。如果運氣不好，也會遇見院內(nèi)的行政干預(yù)和其他人為因素。比如：當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品，競品經(jīng)銷單位的阻止等等。

遇見這樣的情況，先找準(zhǔn)原因！要是醫(yī)院內(nèi)部原因或者衛(wèi)生局的阻撓，那就對人對事，精準(zhǔn)公關(guān)。而遇見競品經(jīng)銷單位的搗亂，先查出對方的手段及紕漏，然后找出優(yōu)勢對比去達成醫(yī)院的認(rèn)可。

最后，祝你一切好運！