動銷時代，你的團隊必須有的兩個角色

鄢圣安/文

在以往的企業(yè)內(nèi)訓中，我很少去強調(diào)某一種模式的優(yōu)越性，因為我一直有一個觀點，不管是什么樣的模式，你想做好藥店和診所，基本功是永遠偷不了懶的。我在課程中強調(diào)的最多的也是做好終端銷售基本功的細節(jié)，你的團隊中必須有這兩個角色:培訓師和促銷員。尤其是在2018年開始，進入廠商互動，關注動銷的這個新時代，這兩個角色更顯得尤為重要，加上最近在終端看到某知名企業(yè)也開始做終端的動銷，派臨時促銷員的狀況，覺得有必要和大家分享一下我的心得。

在開篇之前，我有必要說清楚，我說的這兩個角色，你可以另外招人來擔當，也可以是業(yè)務員承擔這兩個角色。當然，能承擔這兩個角色的業(yè)務員不多，但顯然，如果能承擔，這個業(yè)務員也是賺的最多的。

第一個角色：培訓師。

這些年做OTC銷售的經(jīng)驗告訴我：店員培訓是提高產(chǎn)品銷量和提升客情最有效最省錢的手段。另外，我在內(nèi)訓的時候給學員分析了影響店員賣藥的六大核心要素中，排在第一位的就是“店員對產(chǎn)品的了解程度”。在今年各大連鎖的年會上，我們看到或者聽到最多的詞就是“專業(yè)”。我們在藥店的主流媒體，《中國藥店》，《21世紀藥店》等看的最多的也是“專業(yè)”，甚至寫出了“藥店要為“專業(yè)”還債的文章”。由此可見，大家對專業(yè)的重視程度。這個方向是對的，所有的賣藥人都應該明白一件事：藥品是特殊的商品，賣藥和賣方面便，礦泉水不一樣。

其實，在16-17年，大家發(fā)現(xiàn)“割韭菜”式的控銷越來越難做的時候，我去修正，葵花，仁和，太極等做企業(yè)內(nèi)訓的時候，就發(fā)現(xiàn)大家每個省區(qū)都已經(jīng)配備了多名培訓師，不僅能滿足店員培訓會的培訓，連柜臺培訓或者有的地方叫“貼柜培訓”都能夠滿足。

那么，既然培訓這么重要，店員培訓該怎么搞？我說了，業(yè)務員能承擔這個角色是最好不過的，如果沒有，就得請人承擔。但是做好這個培訓，我希望大家把握以下幾點，也是我的一點心得，供大家參考：

1.從培訓的效果來看，一對一的培訓最好，貼柜培訓次之，店員培訓會的效果最差，為什么？大家想想就知道，這里不做分析。另外，單店對培訓的需求比連鎖要強烈的多，當然是好的培訓。

2.從培訓的內(nèi)容看，只講自己的產(chǎn)品最讓人討厭，能夠覆蓋到整個品類，結(jié)合藥店的首推產(chǎn)品，重點產(chǎn)品，滯銷產(chǎn)品做培訓，才是藥店喜歡的。

3.從授課氛圍上看，最有效果的培訓，不是現(xiàn)場氛圍最好的，是能教會店員賣貨的，所以，麻煩你最后總結(jié)一下店員賣貨的三個要點。

4.從店員聽課反應看，最討厭的是把店員當“醫(yī)學博士”看的，講的大家聽不懂，或者照著PPT念的。

等等，這里因為版面原因就列舉這些，供大家參考或者思考。這些提醒了我們的業(yè)務員一定要了解我們的產(chǎn)品，那些連自己產(chǎn)品有多少個都搞不明白的，那些連產(chǎn)品說明書都沒有看過，都不知道自己產(chǎn)品治什么病的，那些只看自己的產(chǎn)品，從來不看人家藥店其他產(chǎn)品的，不讓你掙不到錢，讓誰掙不到錢？借此，我呼吁大家多學習些產(chǎn)品知識，產(chǎn)品知識是內(nèi)功，不修煉好內(nèi)功，光靠歪招是不行的。

第二個角色：促銷員。

在今年各大連鎖連鎖年會上看到或者聽到的另外比較多的一個詞是“廠商互動”或者“廠家支持”，互動，支持就要人，所以，促銷員來配合是必不可少的。這個方向也是正確的，就是我最近掛在嘴邊最多的幾句話就是“離消費者越近，離競爭越遠”，“讓消費者體驗是最好的消費者教育形式”。所以，促銷員的角色很重要。

首先大家要明白一點，促銷員不是用來賣貨的，如果是用來賣貨的，那你和08年左右盛行的駐店促銷就沒有什么差別的。當然，你有這么豐富的產(chǎn)品和價差，還有愿意給你上駐店的促銷的藥店，你也可以干，但是現(xiàn)在基本沒人敢干了，原因不做分析。

我這里的促銷員，一方面是藥店活動期間可以幫助藥店做促銷，二是做日常的促銷可以教我們的店員去賣，讓我們的消費者嘗試著去買，最終達到的目的是店員推薦，消費者從嘗試買，到愿意買到主動買的意愿的轉(zhuǎn)換。第三，對于不知名的產(chǎn)品，而產(chǎn)品效果又可以立馬體現(xiàn)的，終端促銷或者終端體驗不失為一種好辦法，像實正藥業(yè)的獨家OTC產(chǎn)品五松腫痛酊就是以終端體驗為主要方式貫穿營銷。第四，促銷員做終端，不局限于免費體驗或者儀器檢測，也不局限于外用藥或者心腦血管，糖尿病的藥，比如花茶也是可以從這方面著手，主要是大家要找到結(jié)合點。

當然，促銷員的上崗不能太隨意，太隨意有損企業(yè)的形象，另外，也會招到我們終端客戶的反感，終端促銷，說起來方式就那么幾種，打法也很簡單，但是做到最后，我們發(fā)現(xiàn)效果千差萬別，原因在哪里?在于細節(jié)。那么，在這里，根據(jù)我自己的經(jīng)驗，給大家一些建議或者思考。

1.上崗之前一定要培訓。對產(chǎn)品知識的培訓，更重要的是“醫(yī)患溝通”的培訓，我們在做實正藥業(yè)終端體驗標準化手冊中，用了10頁A4的紙來體現(xiàn)，我們不是想把簡單的事情復雜化，我們只想把簡單的事情有效化。所以，上崗之前的培訓一定要有。

2.活動前的宣傳和店員的溝通要做好。要不然就會來參加活動的人不多，店員溝通不好，就會出現(xiàn)銷售攔截或者“看你表演”的現(xiàn)象。

3.活動中的“醫(yī)患溝通”技巧要把握，你去干什么的，消費者非常清楚，所以不要一上來就提賣藥，多關心一下消費者，多做溝通。

4.活動后的跟蹤和宣傳。一方面溝通消費者，促成二次成交。二是做好宣傳，讓更多的藥店邀請你去參與活動。

5.有些藥店不愿意讓廠家派促銷員去，主要是因為“強推”后“傷客”的行為。這是最讓人痛恨的，只考慮短期利益，你廠家把貨賣了，錢收了，人走了，最后藥店不能走啊，在那里搽屁股，所以，我們要要求我們的促銷員，禁止以下三種行為：第一，禁止強推，第二，禁止攔截客戶的固有需求，第三，禁止在活動現(xiàn)場和競爭廠家干仗。

以上是自己的一點心得，有些地方?jīng)]有講的太細，是留給大家去思考，因為本文的本意在于強調(diào)“培訓師”和“促銷員”在終端銷售動銷中的重要角色。如果您想了解更多的內(nèi)容，可以關注以后的文章和我們開的公開課，內(nèi)訓課。