沒(méi)有“紙上作業(yè)”你的業(yè)務(wù)搞不大

鄢圣安/文

清明假期，我偶然翻閱了一下曾經(jīng)自己做業(yè)務(wù)員時(shí)期的八個(gè)筆記本，感慨很多。八年前我跑業(yè)務(wù)遇到的問(wèn)題和今天大家跑業(yè)務(wù)遇到的問(wèn)題沒(méi)有多大的差別，還是那些“客戶嫌貴了，客戶說(shuō)再看看，客戶說(shuō)同類產(chǎn)品多，客戶對(duì)我很冷，但是對(duì)別的廠家業(yè)務(wù)員很熟，都跑十遍了客戶還在問(wèn)我是哪個(gè)廠家的”。

反思，我們的業(yè)務(wù)員為什么說(shuō)賣藥錢越來(lái)越難掙了，我想，就是我說(shuō)的，大家越來(lái)越懶了，這個(gè)懶，最直觀的表現(xiàn)就是，我們?cè)絹?lái)越愛(ài)“動(dòng)嘴不動(dòng)手”了，再說(shuō)具體點(diǎn)，就是我們把基本功都忘了，就像我們?cè)絹?lái)越是“語(yǔ)文管理而不是數(shù)學(xué)管理”一樣，大家都習(xí)慣描述性的匯報(bào)，一談到具體的數(shù)據(jù)，都干瞪眼了。

所以，想把藥賣好，想把業(yè)務(wù)搞大，還是得動(dòng)手，還是要做“紙上作業(yè)”，就像外企一樣，一搞就是幾十張各種各樣的表格，有人說(shuō)，他們那么多表格還是銷售干不過(guò)我，那么我問(wèn)你，為啥別人是全球制藥百?gòu)?qiáng)，而你不是？

那么“紙上作業(yè)”干什么，我談?wù)勎覍?shí)戰(zhàn)的一些觀點(diǎn)。

第一，每天的拜訪日志要堅(jiān)持寫(xiě)。

絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在不寫(xiě)拜訪日志了，尤其是搞底價(jià)大包的，都是老板嘛，沒(méi)人管，就更不寫(xiě)了。

你不寫(xiě)，是不是會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，有的時(shí)候你到藥店都要靠導(dǎo)航了，是不是走到藥店門口，不知道怎么稱呼老板或者店員了，盡管你上次問(wèn)過(guò)，是不是到了藥店，客戶問(wèn)你要某一東西的時(shí)候你才想起你的承諾，是不是到了周五開(kāi)例會(huì)，你都已經(jīng)忘了周一你去哪里了？是不是客戶提出那么多同樣的問(wèn)題，到今天你還沒(méi)有找到答案？

我以前為什么愿意寫(xiě)，除了方便記錄業(yè)務(wù)情況外，更多的時(shí)候，回憶起來(lái)是一部奮斗史，更能看到自己的進(jìn)步。

所以，麻煩你出了藥店門，寫(xiě)個(gè)記錄。

第二，做好客戶檔案表，銷量追蹤表。

來(lái)，摸著你的良心說(shuō)，你有藥店檔案表嗎？你有客戶追蹤表嗎？你有多少客戶，你心里清楚嗎？有好多客戶連續(xù)3個(gè)月沒(méi)有拿貨了吧，你去了嗎？你不是說(shuō)客戶是你的上帝嗎？好家伙，你連上帝都忘了，還想從上帝哪里賺錢？

有了藥店檔案表，我們可以做好每月，每周，每日的拜訪計(jì)劃，有了檔案表，我們可以分析我們的客戶或者你最擅長(zhǎng)和那種客戶打交道一目了然。有了客戶追蹤表，你可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)連續(xù)不拿貨的客戶，你可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)拿貨量下降的客戶，及時(shí)去解決問(wèn)題，出現(xiàn)問(wèn)題了，一定有原因，我們知道世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨。在這里不多說(shuō)，之前專門寫(xiě)文章分析過(guò)這幾張表。

第三，做好任務(wù)分解表

領(lǐng)完了年初的任務(wù)，是在按計(jì)劃執(zhí)行嗎？你的任務(wù)分解表是不是放在床頭，放在你的筆記本第一頁(yè)時(shí)時(shí)刻刻提醒你。橫向的分解做了嗎？也就是一年12月，每個(gè)月干多少都分完了嗎？縱向的分解做了嗎？每個(gè)月具體的任務(wù)落到誰(shuí)的頭上，都“冤有頭債有主”了嗎？還有，新增的客戶，新增的渠道，新增的產(chǎn)品，新增的區(qū)域各分配多少任務(wù)都做好了？要不然，你的任務(wù)也就只能是任務(wù)和數(shù)字了，沒(méi)有什么實(shí)在的意義，完成不了任務(wù)，你千萬(wàn)不要覺(jué)得好像是公司虧了，虧得更大的是你，因?yàn)槟銢](méi)有賺到錢！

第四，做好拜訪計(jì)劃

是不是有無(wú)數(shù)個(gè)清晨，你睜開(kāi)眼的第一句話是“我的娘也，天又亮了，今兒去哪里了？”，是不是無(wú)數(shù)次的問(wèn)自己“今天星期幾，怎么還沒(méi)有到周六周日休息啊！”但凡有這樣的感慨，都是因?yàn)槟銢](méi)有做每周拜訪計(jì)劃的結(jié)果。如果你做了計(jì)劃，每天去哪里，干什么，一目了然，就不會(huì)存在這些想法。

所以，每周日的晚上，花十分鐘，在你的日志本上寫(xiě)下下周一到周五的拜訪計(jì)劃，按照線或者面，考慮客情程度和銷售進(jìn)展的情況，制定拜訪計(jì)劃，這樣，你的一周都不迷茫。感覺(jué)工作很充實(shí)，工作充實(shí)的時(shí)候就不會(huì)胡思亂想。就不會(huì)覺(jué)得空虛了。

第五，每個(gè)階段寫(xiě)好工作總結(jié)

好久沒(méi)有去總結(jié)自己的工作了吧？工作總結(jié)不是為了形式主義，而是為了反思近段時(shí)間的工作，那些成功點(diǎn)可以再繼續(xù)用，可以復(fù)制，那些失敗點(diǎn)，不能再用，或者改進(jìn)之后再怎么做。就是我經(jīng)常講的做業(yè)務(wù)，千萬(wàn)不要總是把悲傷留給自己，總是不去思考。做業(yè)務(wù)，不思考，就會(huì)做的累，就有可能堅(jiān)持不下去，因?yàn)槟憧偸潜煌瑯拥膯?wèn)題折磨，時(shí)間久了，你就會(huì)被客戶同化，覺(jué)得客戶提出的問(wèn)題就真的成了問(wèn)題。

所以，總結(jié)和反思的目的是為了讓我們成功加速度。每個(gè)月，每個(gè)季度最好寫(xiě)寫(xiě)，盤(pán)點(diǎn)一下自己的業(yè)務(wù)，不要一年寫(xiě)一次還是抄的，說(shuō)實(shí)話，這玩意兒，成成長(zhǎng)的是自己，忽悠，應(yīng)付，也是忽悠應(yīng)付的自己。

第六，每次開(kāi)會(huì)，做好筆記

不管是開(kāi)銷售會(huì)還是開(kāi)培訓(xùn)會(huì)，都要做好筆記。盡管你會(huì)說(shuō)，做了筆記你回去了也不會(huì)看，我相信，但是你不要忘了，做了筆記你至少又加深了一次印象。另外，就是有些核心要點(diǎn)，政策要點(diǎn)，你做好記錄了，有一天領(lǐng)導(dǎo)變卦了，你好歹有個(gè)依據(jù)?。?/p>

以上是個(gè)人的一點(diǎn)看法，僅供各位同仁參考使用，也希望更多的同仁對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行補(bǔ)充！