沒有“紙上作業(yè)”你的業(yè)務搞不大

鄢圣安/文

清明假期，我偶然翻閱了一下曾經自己做業(yè)務員時期的八個筆記本，感慨很多。八年前我跑業(yè)務遇到的問題和今天大家跑業(yè)務遇到的問題沒有多大的差別，還是那些“客戶嫌貴了，客戶說再看看，客戶說同類產品多，客戶對我很冷，但是對別的廠家業(yè)務員很熟，都跑十遍了客戶還在問我是哪個廠家的”。

反思，我們的業(yè)務員為什么說賣藥錢越來越難掙了，我想，就是我說的，大家越來越懶了，這個懶，最直觀的表現就是，我們越來越愛“動嘴不動手”了，再說具體點，就是我們把基本功都忘了，就像我們越來越是“語文管理而不是數學管理”一樣，大家都習慣描述性的匯報，一談到具體的數據，都干瞪眼了。

所以，想把藥賣好，想把業(yè)務搞大，還是得動手，還是要做“紙上作業(yè)”，就像外企一樣，一搞就是幾十張各種各樣的表格，有人說，他們那么多表格還是銷售干不過我，那么我問你，為啥別人是全球制藥百強，而你不是？

那么“紙上作業(yè)”干什么，我談談我實戰(zhàn)的一些觀點。

第一，每天的拜訪日志要堅持寫。

絕大多數的業(yè)務員現在不寫拜訪日志了，尤其是搞底價大包的，都是老板嘛，沒人管，就更不寫了。

你不寫，是不是會出現這樣的情況，有的時候你到藥店都要靠導航了，是不是走到藥店門口，不知道怎么稱呼老板或者店員了，盡管你上次問過，是不是到了藥店，客戶問你要某一東西的時候你才想起你的承諾，是不是到了周五開例會，你都已經忘了周一你去哪里了？是不是客戶提出那么多同樣的問題，到今天你還沒有找到答案？

我以前為什么愿意寫，除了方便記錄業(yè)務情況外，更多的時候，回憶起來是一部奮斗史，更能看到自己的進步。

所以，麻煩你出了藥店門，寫個記錄。

第二，做好客戶檔案表，銷量追蹤表。

來，摸著你的良心說，你有藥店檔案表嗎？你有客戶追蹤表嗎？你有多少客戶，你心里清楚嗎？有好多客戶連續(xù)3個月沒有拿貨了吧，你去了嗎？你不是說客戶是你的上帝嗎？好家伙，你連上帝都忘了，還想從上帝哪里賺錢？

有了藥店檔案表，我們可以做好每月，每周，每日的拜訪計劃，有了檔案表，我們可以分析我們的客戶或者你最擅長和那種客戶打交道一目了然。有了客戶追蹤表，你可以及時發(fā)現連續(xù)不拿貨的客戶，你可以及時發(fā)現拿貨量下降的客戶，及時去解決問題，出現問題了，一定有原因，我們知道世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。在這里不多說，之前專門寫文章分析過這幾張表。

第三，做好任務分解表

領完了年初的任務，是在按計劃執(zhí)行嗎？你的任務分解表是不是放在床頭，放在你的筆記本第一頁時時刻刻提醒你。橫向的分解做了嗎？也就是一年12月，每個月干多少都分完了嗎？縱向的分解做了嗎？每個月具體的任務落到誰的頭上，都“冤有頭債有主”了嗎？還有，新增的客戶，新增的渠道，新增的產品，新增的區(qū)域各分配多少任務都做好了？要不然，你的任務也就只能是任務和數字了，沒有什么實在的意義，完成不了任務，你千萬不要覺得好像是公司虧了，虧得更大的是你，因為你沒有賺到錢！

第四，做好拜訪計劃

是不是有無數個清晨，你睜開眼的第一句話是“我的娘也，天又亮了，今兒去哪里了？”，是不是無數次的問自己“今天星期幾，怎么還沒有到周六周日休息??！”但凡有這樣的感慨，都是因為你沒有做每周拜訪計劃的結果。如果你做了計劃，每天去哪里，干什么，一目了然，就不會存在這些想法。

所以，每周日的晚上，花十分鐘，在你的日志本上寫下下周一到周五的拜訪計劃，按照線或者面，考慮客情程度和銷售進展的情況，制定拜訪計劃，這樣，你的一周都不迷茫。感覺工作很充實，工作充實的時候就不會胡思亂想。就不會覺得空虛了。

第五，每個階段寫好工作總結

好久沒有去總結自己的工作了吧？工作總結不是為了形式主義，而是為了反思近段時間的工作，那些成功點可以再繼續(xù)用，可以復制，那些失敗點，不能再用，或者改進之后再怎么做。就是我經常講的做業(yè)務，千萬不要總是把悲傷留給自己，總是不去思考。做業(yè)務，不思考，就會做的累，就有可能堅持不下去，因為你總是被同樣的問題折磨，時間久了，你就會被客戶同化，覺得客戶提出的問題就真的成了問題。

所以，總結和反思的目的是為了讓我們成功加速度。每個月，每個季度最好寫寫，盤點一下自己的業(yè)務，不要一年寫一次還是抄的，說實話，這玩意兒，成成長的是自己，忽悠，應付，也是忽悠應付的自己。

第六，每次開會，做好筆記

不管是開銷售會還是開培訓會，都要做好筆記。盡管你會說，做了筆記你回去了也不會看，我相信，但是你不要忘了，做了筆記你至少又加深了一次印象。另外，就是有些核心要點，政策要點，你做好記錄了，有一天領導變卦了，你好歹有個依據??！

以上是個人的一點看法，僅供各位同仁參考使用，也希望更多的同仁對這一問題進行補充！