1、于老師您好！我接手一家前任醫(yī)院，由于很多利益承諾沒(méi)有兌現(xiàn)，很多客戶(hù)意見(jiàn)很大，基本已經(jīng)不用我們的產(chǎn)品了；藥劑科主任說(shuō)，如果我們產(chǎn)品再放在庫(kù)房沒(méi)有醫(yī)生處方的話(huà)，就把我們藥退回商業(yè)公司！所以我很著急，請(qǐng)您指導(dǎo)我該從哪里做起？我很焦慮，已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)失眠。

2、您好，于老師！我近期在開(kāi)發(fā)一家三甲醫(yī)院出現(xiàn)了麻煩事情，緣由是我找科室主任寫(xiě)單子，主任順口問(wèn)了我找過(guò)院長(zhǎng)嗎？我沒(méi)有找過(guò)院長(zhǎng)，為了讓主任寫(xiě)單子，我就說(shuō)找了。主任又問(wèn)，院長(zhǎng)啥意見(jiàn)？我說(shuō)院長(zhǎng)說(shuō)先按醫(yī)院的規(guī)定來(lái)辦。主任讓我們過(guò)幾天再找他。上周三我趕在主任下班前去找他，結(jié)果他很不高興地說(shuō)，小小年紀(jì)就一嘴謊言，他說(shuō)他和院長(zhǎng)是同學(xué)關(guān)系，問(wèn)過(guò)院長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)我很窘迫，只能說(shuō)，對(duì)不起主任，給您添麻煩了！接下來(lái)，我真不知道該怎么辦？

上面兩個(gè)銷(xiāo)售同仁反饋的真實(shí)的案例既然我理解，同時(shí)又為他們所面臨的困難感到遺憾。我在《醫(yī)藥銷(xiāo)售客情建設(shè)實(shí)用手冊(cè)》中強(qiáng)調(diào)，不要輕易欺騙客戶(hù)，與客戶(hù)建立信任關(guān)系很不容易，為什么這樣說(shuō)呢？

因?yàn)闊o(wú)論是帶金銷(xiāo)售還是學(xué)術(shù)促銷(xiāo)模式，我們?cè)谂c客戶(hù)建立信任關(guān)系階段，主要是讓客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品和我們個(gè)人持有信任，我們做銷(xiāo)售工作既是做事也是在做人。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我們要讓客戶(hù)感受到產(chǎn)品在專(zhuān)業(yè)性、權(quán)威性的力量；對(duì)我們銷(xiāo)售同仁，要在個(gè)人見(jiàn)解、責(zé)任心等方面技巧性地展示給客戶(hù)。對(duì)于帶金模式的同仁來(lái)說(shuō)，還可以利用連續(xù)輸送小的利益來(lái)增進(jìn)客戶(hù)對(duì)我們的好感，因?yàn)槲覀冊(cè)诎缪堇缘慕巧?，在贏取客戶(hù)的信任方面也起到很大的作用。

產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性

有的同仁會(huì)說(shuō)，我們的產(chǎn)品是老藥，醫(yī)生都知道；還有的同仁會(huì)說(shuō)，我們是中成藥，有的醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品不感冒！大家之所以會(huì)有這樣或那樣的顧慮，是因?yàn)楫a(chǎn)品一提到專(zhuān)業(yè)性，首先想到的是獨(dú)家新品，處于醫(yī)療前沿等信息。我們首先就拿老產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我們?cè)谂R床一線銷(xiāo)售的同仁每天都與醫(yī)生交流，會(huì)感覺(jué)醫(yī)生對(duì)藥品出于治療的需求會(huì)有一種“喜新厭舊”的感覺(jué)，對(duì)剛上市的新藥很重視，這也是是由于醫(yī)務(wù)工作者一心“降伏”疑難雜病的心理所致，即使我們一般常人也希望醫(yī)藥生產(chǎn)廠家可以盡早研發(fā)出治愈各種難治疾病的新藥！只是大家忽略了醫(yī)生平常的診療工作中，很多使用的藥物都是經(jīng)過(guò)多年臨床使用的藥物，這些藥物在療效和安全上都比較可靠！畢竟不少新藥在臨床上使用一段時(shí)間后，出現(xiàn)嚴(yán)重的致殘致死事件，不得已退出醫(yī)藥市場(chǎng)。 所以說(shuō)，我們的老藥也是依靠很多鮮活生命之軀嘗試服用后得以證明其價(jià)值。當(dāng)我們明白這個(gè)道理之后，我們的老產(chǎn)品上市的時(shí)間，最有效的藥理特點(diǎn)，毒副作用的安全性需要我們熟練掌握，這些信息也是容易和醫(yī)生產(chǎn)生共鳴，你能表達(dá)出這些信息，也就把專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)出來(lái)。

現(xiàn)在很多同仁都在銷(xiāo)售中成藥，如果我們用中醫(yī)理論去和西醫(yī)客戶(hù)交流體現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性，有很多困難，第一、我們自身如果不是學(xué)醫(yī)學(xué)藥專(zhuān)業(yè)，無(wú)論是理解和表述都頗為困難。第二、西醫(yī)醫(yī)生大多數(shù)出于專(zhuān)業(yè)，也不情愿和我們交流，因?yàn)樽约簩?duì)中醫(yī)理論也不擅長(zhǎng)。所以，我們要從產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)信息的角度來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性。

1、產(chǎn)品主要輔助哪些疾病在使用，如果能細(xì)化到在疾病發(fā)展的哪個(gè)階段使用效果最好，這是可以打動(dòng)客戶(hù)的做法。

2、產(chǎn)品在全國(guó)三甲醫(yī)院使用分布的情況，根據(jù)從眾心理，醫(yī)學(xué)是實(shí)踐性的學(xué)科，醫(yī)生是很重視學(xué)科專(zhuān)家、權(quán)威的醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品使用的經(jīng)驗(yàn)。

3、中成藥里發(fā)揮藥效的主要成分是什么？西醫(yī)醫(yī)生不太理會(huì)中藥方劑的“君臣佐使”理論，因此，我們的主要藥物成分及其化學(xué)成分一般是可以讓醫(yī)生通俗易懂地了解我們的產(chǎn)品。

產(chǎn)品的權(quán)威性

任何評(píng)價(jià)我們產(chǎn)品的信息，只要具備真實(shí)性都可以擇機(jī)體現(xiàn)其權(quán)威性，例如，也許我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品品牌效應(yīng)不是很高，但是，當(dāng)我們告訴醫(yī)生，我們的產(chǎn)品每年銷(xiāo)售的數(shù)量，服務(wù)的人群規(guī)模，就會(huì)讓醫(yī)生產(chǎn)生想象來(lái)衡量我們的產(chǎn)品；我們還可以把患者或醫(yī)療機(jī)構(gòu)認(rèn)可我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)告訴醫(yī)生，也可以產(chǎn)生權(quán)威性。

銷(xiāo)售人員的見(jiàn)解

在我們與客戶(hù)接觸的過(guò)程中，醫(yī)藥代表同仁言行的成熟度對(duì)我們與醫(yī)生建立信任關(guān)系有很大的影響，例如，對(duì)于形勢(shì)比較緊張的醫(yī)院，醫(yī)生對(duì)職業(yè)安全的需求直線上升，此時(shí)，我們拜訪醫(yī)生要充分考慮醫(yī)生對(duì)職業(yè)安全的需求，當(dāng)然，我們內(nèi)心對(duì)自己的利益關(guān)注占第一位的實(shí)情會(huì)讓我們新人忽視客戶(hù)的需求，在語(yǔ)言和行為上都沒(méi)有顧及的話(huà)，醫(yī)生會(huì)想，自己與醫(yī)藥代表合作的風(fēng)險(xiǎn)在增大，不可預(yù)料的事情隨時(shí)可能發(fā)生，至于建立信任也不太現(xiàn)實(shí)了。

很多新人會(huì)問(wèn)，如何提升自己言行的成熟度?根據(jù)我個(gè)人了解的信息，一位新人在各類(lèi)銷(xiāo)售教材輔助下，系統(tǒng)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)6-12個(gè)月后，對(duì)自己的負(fù)責(zé)的市場(chǎng)，拜訪的客戶(hù)，促銷(xiāo)的產(chǎn)品有了充分的認(rèn)知和了解后，在言行方面就會(huì)出現(xiàn)很大的變化。例如，在對(duì)醫(yī)生的了解過(guò)程中，除了觀察醫(yī)生在醫(yī)院工作的特點(diǎn)外，通過(guò)學(xué)習(xí)客戶(hù)心理基本常識(shí)和特點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)需求的把控增強(qiáng)了必要的判斷力。結(jié)合醫(yī)藥銷(xiāo)售人員邊干邊學(xué)成長(zhǎng)特點(diǎn)，針對(duì)解決常見(jiàn)的臨床促銷(xiāo)問(wèn)題的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，我們銷(xiāo)售人員可以很快地凸顯一定的成熟性。

銷(xiāo)售人員的責(zé)任心

醫(yī)藥銷(xiāo)售是一項(xiàng)逐利色彩濃重的職業(yè)，在利益面前堅(jiān)持一份責(zé)任心卻是能否做得長(zhǎng)久的基本保證，很多代表同仁甚至是管理崗位的同仁忽視了責(zé)任心的重要性，損害客戶(hù)利益、損害公司利益，甚至是同事的利益；最終，自己在長(zhǎng)久利益上損失最大！例如，拖欠客戶(hù)的費(fèi)用，一走了之，讓公司和接任的同事工作起來(lái)舉步維艱，錢(qián)會(huì)很快花完，但是在行業(yè)的信用卻失去了，以至于不能在行業(yè)立足。為什么要讓代表同仁定期拜訪客戶(hù)或者出現(xiàn)在客戶(hù)的視界里，就是要讓客戶(hù)知道我們?cè)谡９ぷ鳎梢员Ｕ峡蛻?hù)的利益!

古人說(shuō)：“無(wú)信不立”，在客戶(hù)很關(guān)注安全的大形勢(shì)下，我們銷(xiāo)售人員要分外珍惜與客戶(hù)建立的信任關(guān)系！