道具：記事本1本，筆1支，香煙1包，打火機(jī)1個(gè)

第一天上班是快了的，愛(ài)干嘛就干嘛，8點(diǎn)前到醫(yī)院，先在門診走走。

1、先到問(wèn)訊處晃晃，那里經(jīng)常會(huì)有些?？频目剖医榻B，專家簡(jiǎn)介，隨手拿一份回去做做功課（里面會(huì)隱含了科室病人狀況、發(fā)展?jié)摿?、是否是醫(yī)院的重點(diǎn)發(fā)展科室，主任影響力，?？铺亻L(zhǎng)等等太多的信息，也可以萬(wàn)一入廁，應(yīng)急用。則哥我以前經(jīng)常頭天喝多了，第二天拉肚子）；

2、在門診大廳找到專家坐診時(shí)間表，抄下，方便下次拜訪的時(shí)候能找到自己的目標(biāo)客戶。別忘了把專家的學(xué)術(shù)專長(zhǎng)一并記下，有利于篩選客戶、定位和分級(jí)，和將來(lái)的資源投入有很大的關(guān)系，區(qū)域需要好的講者。培養(yǎng)好的講者需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程和大量的資金，方向和定位一定不能錯(cuò)，所以信息必須要慢慢收集確保萬(wàn)無(wú)一失（重點(diǎn)，初次拜訪拍馬屁的水準(zhǔn)能體現(xiàn)代表水平的高低，比如：初哥會(huì)說(shuō)：“主任，您是專家，我是來(lái)向您學(xué)習(xí)的！”等等泛泛的拍，人家聽(tīng)太多了覺(jué)得很假。則哥是這么拍的，“主任，您是某某疾病的專家，我看過(guò)您在某某雜志上發(fā)表過(guò)的某某文章，其中提到的什么什么觀點(diǎn)非常的新穎，我今天過(guò)來(lái)其實(shí)就是想和您請(qǐng)教您在什么什么疾病中的一些看法，希望主任您能給我一個(gè)想您請(qǐng)教學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。”很多時(shí)候拍馬屁都是建立在對(duì)專家學(xué)術(shù)特長(zhǎng)的了解基礎(chǔ)之上的，文章可以在中國(guó)之網(wǎng)上查詢到，國(guó)內(nèi)最大的專業(yè)文獻(xiàn)檢索平臺(tái)。記?。横t(yī)生的最終職責(zé)還是希望把病人治好病，這才能體現(xiàn)他的價(jià)值，學(xué)術(shù)永遠(yuǎn)是滿足他高層次的需求）；

3、候診室看看病人的時(shí)間變化，重點(diǎn)看看八點(diǎn)-八點(diǎn)半這個(gè)時(shí)間段，因?yàn)楹芏伎赡苣銓?lái)會(huì)在八點(diǎn)的時(shí)候在門診室門口堵主任，你要知道自己和主任能有多少的交談時(shí)間，熟悉以后另當(dāng)別論。病房里經(jīng)常找不到人的，而且等不是好辦法，效率太低。經(jīng)常在等待的時(shí)候有很多代表進(jìn)來(lái)打斷你的話題。數(shù)數(shù)共有幾個(gè)門診室，一個(gè)門診室里有幾個(gè)坐診醫(yī)生，幾個(gè)專家門診，幾個(gè)普通門診，普通門診醫(yī)生中幾個(gè)是本院的，幾個(gè)是進(jìn)修的（一般看醫(yī)生的胸牌能知道，本院和進(jìn)修醫(yī)生胸牌是不同的）。所有的信息都涉及到用藥的潛力和發(fā)展?jié)摿Γ”咀佑涗浵聛?lái)。平感覺(jué)，看看是否已經(jīng)有醫(yī)藥代表到你的目標(biāo)診室，記下他們的樣子（如果是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，請(qǐng)注意：將來(lái)這種人會(huì)是你最大的敵人，因?yàn)橐粋€(gè)字“勤”），同時(shí)也反映一個(gè)事實(shí)，醫(yī)藥代表對(duì)這個(gè)科室的重視程度（和潛力程正相關(guān)性）；

4、記錄完后在四周走走，看看有沒(méi)有醫(yī)院的各種會(huì)議通知，比如院周會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議等，記下。院會(huì)需要求證是否是每周定期召開(kāi)，都那些人參加，有利于安排拜訪這些人的時(shí)間（周會(huì)時(shí)間就不要去找人，傻等，浪費(fèi)時(shí)間）。篩選出和自己產(chǎn)品先關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議會(huì)議，記下主講和主持人名單，有可能是你未來(lái)的講者或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的VIP客戶。別忘了把會(huì)議內(nèi)容一并記下，下次拜訪這幾個(gè)主講和主持人時(shí)可以做為一個(gè)很好的切入點(diǎn)。宣傳欄會(huì)是你的重要信息來(lái)源，從中你可以讀出很多信息，包括科室未來(lái)的主任任命等等，這需要你對(duì)醫(yī)院的人士任命制度和黨的權(quán)利斗爭(zhēng)有很深的了解，久了就會(huì)知道的。如參加汶川抗震救災(zāi)的人，這就需要你對(duì)政治的高度敏感性，專業(yè)醫(yī)藥代表的修養(yǎng)之一；

5、完成以上工作后，中場(chǎng)休息。出門口抽抽煙，透透氣，四處晃晃。熟悉醫(yī)院的環(huán)境，找找住院大樓（內(nèi)科樓、外科樓）、藥劑科、藥庫(kù)等地方。想想自己還需要了解那些信息，一會(huì)回去后如何向自己的上司回報(bào)工作，感覺(jué)日子過(guò)的蠻舒服的。對(duì)了，別忘了把你的上司從被窩里弄醒（一般八點(diǎn)多老板是不會(huì)起床的，不是賴，是因?yàn)樘嗟谋砀裥枰幚恚?，告訴他你對(duì)這家醫(yī)院的大致看法。目的：1、我很勤奮；2、我很用功；3、醫(yī)院病人很多，有潛力；4、我需要資源；

6、下半場(chǎng)可以到病房去看看，數(shù)數(shù)床位數(shù)，空床數(shù)，病房的宣傳欄。朋友，這些都是必要的信息，一定要以市場(chǎng)為導(dǎo)向！看看醫(yī)生的排班信息，床位的分組情況，誰(shuí)是主管床位的主管醫(yī)生，每個(gè)醫(yī)生管幾張床。片劑可以出院帶藥，有一個(gè)略為穩(wěn)定的銷量。針劑就不多少了，病房就是主攻科室。到**站看看患者信息（都有一小卡片記錄的），跟自己產(chǎn)品適應(yīng)癥相關(guān)的病人數(shù)就是自己的未來(lái)潛力，重點(diǎn)看看：這一類病人都安排在哪各組里，由誰(shuí)負(fù)責(zé)？腫瘤產(chǎn)品尤其重要！醫(yī)院的重點(diǎn)科室床位數(shù)都不會(huì)少的！

7、11點(diǎn)半左右，可以回到門診休息，這時(shí)候可以看到很多醫(yī)藥代表做在門口等，謙虛點(diǎn)，過(guò)去聽(tīng)聽(tīng)他們說(shuō)故事。沒(méi)準(zhǔn)真能聽(tīng)到過(guò)于自己有用的信息，少說(shuō)多聽(tīng)，就和他們說(shuō)：“剛來(lái)的，我什么都不懂。”重點(diǎn)：篩選出真正有用的信息，務(wù)必保證信息的重要性，不要聽(tīng)風(fēng)就是雨，保持好平和的心態(tài)。要知道，給自己上司提供錯(cuò)誤的信息是很嚴(yán)重的錯(cuò)誤！你在領(lǐng)導(dǎo)心目中的地位會(huì)大打折扣！那個(gè)醫(yī)生找的人最多，找他的醫(yī)藥代表是國(guó)內(nèi)公司的還是外企（在此先聲明：則哥沒(méi)有任何歧視國(guó)產(chǎn)公司的同行，相反認(rèn)為，進(jìn)外企的不見(jiàn)的都是人才，在國(guó)內(nèi)企業(yè)的不見(jiàn)得就沒(méi)有人才，則哥認(rèn)識(shí)在國(guó)企做的好人多的是?。?，因?yàn)閺慕右?jiàn)代表的性質(zhì)能反映出