產(chǎn)品賣過期了，都是業(yè)務(wù)員的錯(cuò)！

鄢圣安/文

  昨天看了一篇文章，文中說，“產(chǎn)品滯銷不是市場產(chǎn)生的，是業(yè)務(wù)員干出來的！”雖然這句話聽起來心里有點(diǎn)不舒服，特別是業(yè)務(wù)員可能也覺得不爽，但是，事實(shí)確實(shí)如此，這個(gè)話題我在我的內(nèi)訓(xùn)課中也多次談到這個(gè)話題，如何預(yù)防這個(gè)問題發(fā)生，發(fā)生后如何處理，鄢圣安老師根據(jù)自己做業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和大家做個(gè)分享。

  首先說，為什么說產(chǎn)品滯銷的根源在于我們業(yè)務(wù)員的責(zé)任。

  藥店或者診所既然敢進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品，多半是這個(gè)藥店有這一類的消費(fèi)者或者患者，要不然他是絕對不會(huì)引進(jìn)，在診所這一塊兒表現(xiàn)的更為明顯，如果診所大夫把你的藥賣過期了，只能說你和他幾乎沒有客情，或者你的拜訪根本沒有做到位，因?yàn)獒t(yī)生有絕對的處方權(quán)，只要他想賣是絕對可以賣出去的。那為什么還是會(huì)導(dǎo)致近效期產(chǎn)品了？說白了一點(diǎn)，是我們的業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的注意力不夠！

   有人可能不服氣，來，我問問你，你給某個(gè)藥店送了多少個(gè)產(chǎn)品，你自己心里清楚嗎？你記得住嗎？是不是賣的好的產(chǎn)品你不斷在送貨，而賣的不好的產(chǎn)品早已經(jīng)忘了九霄云外啦？等到藥店發(fā)現(xiàn)過期的時(shí)候，通知你，你才恍然大悟？

   你每次去藥店，有去關(guān)注產(chǎn)品的效期嗎？是不是有的人發(fā)現(xiàn)效期不好了，還不吱聲，怕給自己帶來麻煩。但是，請你記住，只要客戶的貨沒有賣出去，不管你結(jié)沒有結(jié)款，貨永遠(yuǎn)是你的，因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)會(huì)找你。

   有人說，是公司的責(zé)任，公司產(chǎn)品的效期本來就短，公司產(chǎn)品送來的時(shí)候就剩一年效期啦！好像聽起來與自己無關(guān)，但是，你明知道效期有問題，為什么發(fā)貨的時(shí)候不控制數(shù)量，瞎壓貨，你為什么知道問題，壓完貨之后你不積極的協(xié)助客戶去動(dòng)銷，而讓他陷入滯銷的境地？

   還有就是早發(fā)現(xiàn)，早處理，還有一年效期的時(shí)候，引起店員的注意力，有意推薦，也比后來還剩2-3個(gè)月推起來容易，從一年效期到3個(gè)月效期，好歹還有九個(gè)月的時(shí)間，你究竟是什么產(chǎn)品，有多大的庫存啊，九個(gè)月還處理不完？

   那有人會(huì)問，產(chǎn)品成為近效期了，我們該如何去處理？

   最蠢的辦法是裝牛逼把貨退回來，搞得自己好像很大氣的樣子，很給客戶的面子一樣，但是，會(huì)帶來兩個(gè)后果，第一，你的這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)終端客戶這里永遠(yuǎn)沒有銷售的機(jī)會(huì)了，因?yàn)槿思矣X得不好賣。第二，給客戶造成一個(gè)假象，鄢圣安的品種賣不出去沒事，都可以退，我先賣那些不好退的產(chǎn)品吧，這樣，客戶推薦你產(chǎn)品的動(dòng)力或者壓力就會(huì)減退，你的產(chǎn)品銷量可能就會(huì)下降，是你，你也這么干，因?yàn)槟闶冀K會(huì)讓自己的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。這里，我給大家介紹我自己做業(yè)務(wù)和帶團(tuán)隊(duì)用了百試不爽的方法：

  第一步，有情有理的溝通。張老板您看，我們公司是不允許退貨的，退貨都是由我們承擔(dān)，您看這樣行不行，您按照的我的方法去賣，如果最后賣不出，我最后不讓您吃虧，我全部退走，但是您多賣一盒，我就少賠一盒，您看這樣行不行？有一次講內(nèi)訓(xùn)課，有個(gè)業(yè)務(wù)員說，我這么說，老板說不行，必須現(xiàn)在就給我拿走，我只是罵了一句這個(gè)業(yè)務(wù)員，想想你的客情吧，話說到這份上，都不同意，你和這個(gè)客戶有客情嗎？在這里，我做一次壞人，我建議公司不要有退貨的后路，或者有個(gè)時(shí)間限制，比如發(fā)貨3個(gè)月后不許退，退了，業(yè)務(wù)員承擔(dān)。把后路堵死了，業(yè)務(wù)員自己就重視起來了。

  第二步，調(diào)整陳列。我們會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)，覺得大多數(shù)滯銷的產(chǎn)品都是跟陳列位置不好有很大的關(guān)系，因?yàn)殛惲形恢貌缓?，不容易引起店員的注意力，自然被營業(yè)員忽視掉，自然就沒有了銷量。處方藥，調(diào)整到柜臺(tái)的第一層，非處方藥，陳列到開放式貨架的第一層或者第二層。調(diào)整的目的是引起店員的注意力。我個(gè)人不建議放到花車上，因?yàn)榻o消費(fèi)者的感覺不好，畢竟藥品是特殊的商品，關(guān)系人的生命健康的。

  第三步，教營業(yè)員怎么賣。首先是講清楚，什么癥狀的人可以用這個(gè)產(chǎn)品。其次，講清楚，我們的這個(gè)產(chǎn)品可以和某個(gè)產(chǎn)品聯(lián)合用藥或者攔截用藥。這兩點(diǎn)很重要，因?yàn)閬硭幍曩I藥的無非兩種人，要不是直接說癥狀的，要不是直接點(diǎn)藥的，把我這兩點(diǎn)，營業(yè)員的目標(biāo)客戶很精準(zhǔn)，容易成交。最后，客戶不要怎么辦，我們的營業(yè)員該如何跟消費(fèi)者說，我們也要告訴他。比如，消費(fèi)者嫌貴，我們從三個(gè)方面著手，第一，強(qiáng)調(diào)病情的嚴(yán)重性，第二，化整為零，告訴他一天的治療費(fèi)用是多少，第三，分析究竟是長期吃藥貴，還是短期用藥貴，算長久的賬。比如，消費(fèi)者說這個(gè)藥沒有聽說過，我們可以從兩個(gè)方面著手，第一，這個(gè)要不是打廣告的，沒有聽說正常，但是是臨床帶動(dòng)的，醫(yī)生再開，有療效保障。第二，你聽說過的藥，不一定對你的癥，不一定適合你現(xiàn)在的病情。還有，就是消費(fèi)者會(huì)擔(dān)心效果好不好，我們可以從兩個(gè)方面來說，一是講故事，誰誰誰和您一樣的癥狀，用了之后非常好，二是可以說，我們藥房一個(gè)月賣100多盒，給消費(fèi)者信心。

   這一點(diǎn)，我希望大家做的更詳細(xì)一些，因?yàn)榘婷娴脑?，我只是給大家提供了一些思路，具體的話術(shù)大家要結(jié)合你的產(chǎn)品提煉出來。

  第四步，獎(jiǎng)勵(lì)。上面第三步解決了會(huì)不會(huì)賣的問題，這里就要解決愿不愿意賣的問題。給一些提成，買一些禮物都行。有的人可能會(huì)說，這樣可能吃虧了，退貨的錢比給他的錢還少些，但是，你想，如果真的按第三種辦法把貨給賣出去了，他是不是找到了賣產(chǎn)品的方法，繼續(xù)供貨，你不是開始賺錢了嗎？

  以上是個(gè)人的一些看法，僅供大家參考，不喜勿噴，歡迎留言討論。