我們多年來(lái)的臨床客情，各種培訓(xùn)都在教會(huì)大家怎么去深入做透醫(yī)生的客情，把醫(yī)生孤立為一個(gè)訂單純的人去看待，忘記了醫(yī)生也有自己的客戶，也有自己的重點(diǎn)目標(biāo)群，醫(yī)生也需要做患者的客情和拓展高質(zhì)量的客戶。

尤其在當(dāng)前隨著醫(yī)院體制改革的深入，政策從鼓勵(lì)和實(shí)施醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)到放開(kāi)醫(yī)生自由執(zhí)業(yè)，這無(wú)一不在為有一技之長(zhǎng)的醫(yī)生走向體制外執(zhí)業(yè)鋪平了道路，而無(wú)論多點(diǎn)執(zhí)業(yè)還是到自由執(zhí)業(yè)，如何積累和拓展自己的高質(zhì)量患者客戶群體，對(duì)除專家之外的其他級(jí)別醫(yī)生來(lái)說(shuō)，都變得日趨現(xiàn)實(shí)，而醫(yī)生受制于當(dāng)前超負(fù)荷的工作量和時(shí)間卡控，以及不具備專業(yè)的客戶維護(hù)技巧，就往往變得有心無(wú)力。

而這正是我們代表通過(guò)延展目標(biāo)醫(yī)生的客情對(duì)象，幫助醫(yī)生有計(jì)劃和系統(tǒng)的積累和聚集他所需要的患者群的最佳時(shí)機(jī)。通過(guò)加強(qiáng)自身對(duì)目標(biāo)科室臨床藥物合理使用的學(xué)習(xí)，提高指導(dǎo)患者安全使用藥物及配合治療的專業(yè)技能，在征求目標(biāo)醫(yī)生意見(jiàn)及在其指導(dǎo)下，針對(duì)其主治患者，通過(guò)隨訪及回訪這兩個(gè)路徑，就可以使我們迅速幫助醫(yī)生減輕工作量，促進(jìn)醫(yī)患間和諧關(guān)系，并幫助醫(yī)生發(fā)展和拓展高質(zhì)量的患者客戶群體，以此更有效的切入臨床治療方案，合理影響和引導(dǎo)醫(yī)生處方。

隨 訪

就是自病人首次門診開(kāi)始，代表就和醫(yī)生配合收集醫(yī)生所需目標(biāo)患者的客戶信息（大多數(shù)醫(yī)生的就市場(chǎng)價(jià)值而言的目標(biāo)患者有四個(gè)特點(diǎn)：錢多、能治愈，易配合、有影響力），并在整個(gè)患者接受治療期間，保持一定的頻率，以其主治醫(yī)生助理或?qū)W生的身份，以該目標(biāo)醫(yī)生授意的名義，通過(guò)電話、面談等方式與其溝通用藥和治療感受，向其傳遞簡(jiǎn)單易懂的合理用藥知識(shí)及相關(guān)不良反應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)控制和禁忌（包括飲食，用法用量等），了解其配合治療的心理和信心，及時(shí)解除其治療疑慮和不良心理，積極引導(dǎo)其配合醫(yī)生的治療。

這樣的結(jié)果，即能幫助患者配合醫(yī)生治療，提前消除可能發(fā)生的醫(yī)患間因溝通不良時(shí)間不足引起的醫(yī)患關(guān)系緊張，更能幫助醫(yī)生在患者心目中建立起較好的信賴感和依從感，為提高患者持續(xù)接受治療的信心，保障整個(gè)良好治療結(jié)果的順利實(shí)現(xiàn)，借此以該患者及家庭為中心產(chǎn)生有利于彰揚(yáng)醫(yī)生醫(yī)技、醫(yī)德的口啤傳播都是極有力的。

當(dāng)然，這些事做了之后，自然能迅速拉近醫(yī)生與代表的信任與合作認(rèn)知，讓醫(yī)生對(duì)代表的認(rèn)知從單一的產(chǎn)品、企業(yè)表面上進(jìn)展到專業(yè)、高效、價(jià)值的認(rèn)識(shí)，形成長(zhǎng)期的合作方式，以此極有力的影響到醫(yī)生的臨床處方選擇，也克服了代表備案制后在“三定一有”下客情拜訪方式受限的問(wèn)題，巧妙的在日常拜訪中以該醫(yī)生的主治患者為對(duì)象，融入專業(yè)化話題，做到合規(guī)推廣，可以說(shuō)是換個(gè)工作方式，結(jié)果皆大歡喜。

回 訪

就是針對(duì)住院病人在住院期間和之后這個(gè)階段展開(kāi)。在住院部的隨訪中，最有益的方式就是利用配合科室開(kāi)展住院部患者教育的時(shí)機(jī)，將科室患教與目標(biāo)醫(yī)生及其重點(diǎn)患者客戶間的溝通教育形成一定周期的封閉性接觸，在患教中代表主動(dòng)大量收集目標(biāo)患者信息，將這些信息和患者出院后的隨訪信息與醫(yī)生電腦中的病例信息，最終形成病人從問(wèn)診到愈后的標(biāo)準(zhǔn)化的完整信息，即幫助醫(yī)生每年收集撰寫論文的素材、數(shù)據(jù)，又通過(guò)沉積效應(yīng)幫助醫(yī)生累積高質(zhì)量患者群。

同時(shí)因?yàn)檫@些工作是在院內(nèi)和院外同時(shí)展開(kāi)的，因此它極易幫助患者面對(duì)醫(yī)生因30%藥占比限制而無(wú)法獲得一次長(zhǎng)處方時(shí)通過(guò)引導(dǎo)至院外自購(gòu)解決，也可將巳經(jīng)可脫離醫(yī)生直接處方的患者后續(xù)用藥引導(dǎo)至院外。當(dāng)然，在患者出院后，代表還要有計(jì)劃的進(jìn)行長(zhǎng)期的持續(xù)跟進(jìn)，將服務(wù)從院內(nèi)延伸至院外，直至患者家庭，而通過(guò)這種方式帶來(lái)的口啤裂變，是最直接有效的。

代表在回訪過(guò)程中，一定要多層次的針對(duì)醫(yī)生的重點(diǎn)患者客戶開(kāi)展院外的醫(yī)患溝通答謝、院內(nèi)的治療回顧懇談等直接以患者治療來(lái)切入醫(yī)生用藥的小活動(dòng)展開(kāi)，以此幫助醫(yī)生象X雪球一樣積累高質(zhì)量的患者，打造醫(yī)生在醫(yī)院體外“自己的”患者客戶群體，醫(yī)生會(huì)感謝代表所做的這一切。

結(jié)束語(yǔ)：

上述的手段，給我們代表使用筆者始創(chuàng)的圍繞“以患者為中心”下的小學(xué)術(shù)推廣提供了源源不絕的正當(dāng)、合規(guī)的拜訪機(jī)會(huì)、理由、和內(nèi)容，但無(wú)論隨訪還是回訪，都要求代表要首先提升自己的專業(yè)化，只有自身的專業(yè)知識(shí)根基過(guò)硬，才能在當(dāng)前乃至今后應(yīng)對(duì)多變的政策和市場(chǎng)變化時(shí)能以奇謀制勝。奇謀，奇在精專、謀在勢(shì)局。