一，學(xué)術(shù)。

在我看來，稱的上專業(yè)醫(yī)藥代表的人不僅具有相當(dāng)?shù)匿N售技巧，還有深厚的專業(yè)知識?？上н@樣的人實(shí)在太少。這當(dāng)然有我們的自身的原因，但更多的是這個(gè)社會背景和企業(yè)的能力的原因。不是什么企業(yè)都可以講學(xué)術(shù)，最大的前提是你要有拿的出手的家伙--產(chǎn)品。當(dāng)你拿著幾個(gè)用爛的消炎藥信誓旦旦的去開什么科內(nèi)會，講學(xué)術(shù)。你覺得有意思么？如果你都覺得沒必要，那又有誰會在意你宣傳的東西。

二，回扣。

這個(gè)詞太過隱晦，但如果你在國企或某些外企，你不得不和它打交道。你不看重它，我只能說我很遺憾。除非你有很獨(dú)到的品種。就像在醫(yī)院你有MESA感染，他也只能用萬古霉素。而你太看重回扣，我也只能說我很遺憾。眾人熙熙，皆為利來，眾人攘攘，皆為利去的道理大家都是懂的。所以，我們才要說在工作中滿足客戶的需求，和客戶成為朋友。但如果在現(xiàn)在的環(huán)境下在一個(gè)陌生的地方，你空手想編這只網(wǎng)，我想說，很難。

三，正名。

名不正，則言不順。很多人覺得在醫(yī)院就像賊一樣，感覺在做一件見不得人的事。在這里我很不滿那些媒體，他們真的了解這個(gè)行業(yè)么，見到風(fēng)就是雨，把太多的黑暗留給這個(gè)行業(yè)，使得人人自危，談藥色變。這大概是中國文人的劣根性。天要下雨，娘要改嫁，隨他去吧。我們來看看自己，現(xiàn)在實(shí)行一品兩規(guī)，可以說我們的直接競爭對手比以前少了很多，我們只是去把藥品所有的優(yōu)勢展現(xiàn)給醫(yī)生，以及這些優(yōu)勢對他們的治療有怎樣的好處。當(dāng)然，這一點(diǎn)說起來最簡單，做起來也是最難的。因?yàn)橥俗铍y戰(zhàn)勝的就是他自己。

四，良心。

很簡單的事情，大多數(shù)感冒是病毒引起的，呈自限性。也就是說你不必吃藥，甚至說你不吃藥比吃藥要好。為什么呢？通俗點(diǎn)說人自身有免疫細(xì)胞的，當(dāng)你的免疫細(xì)胞消滅這些病毒的時(shí)候，你的免疫力就會有所提升。這也就是我們提倡嬰兒不要一直吃無菌食物的道理?，F(xiàn)在的情況是你去藥店說感冒，很有良心的給你推點(diǎn)抗病毒的藥，黑心點(diǎn)的再給你點(diǎn)什么糖漿啊，再黑心點(diǎn)的就開始上消炎藥了，最無法理解上面這些你都買了，還要給你點(diǎn)什么補(bǔ)品，增強(qiáng)免疫力。說實(shí)話，我感冒了，去藥店，如果誰和我說你買點(diǎn)板藍(lán)根就可以了。我會另眼相看?？上н@樣的人太少，少的讓我懷疑真有這樣的人么。做什么事都要講道，做人也是。

五，心態(tài)。

我一直認(rèn)為做銷售的人要很傻。也就是我們所說的一根經(jīng)通到底。做什么事都認(rèn)死理，不管你怎么厭煩他，他還是死盯著你。還會很有道理的說，誰讓你說我的客戶呢，你不在這個(gè)位置我也不會來找你了。

六，結(jié)果。

在這一行，過程通常沒有結(jié)果重要。也就是為了這個(gè)結(jié)果，我們這些醫(yī)藥人背負(fù)著太多的擔(dān)子。如果沒有任務(wù)，我?guī)缀鯐J(rèn)為這是個(gè)很讓人喜歡的職業(yè)。但就是因?yàn)榻Y(jié)果導(dǎo)向的作用，使我們的行為發(fā)生了扭曲。我現(xiàn)在還是不知道該悲還是喜，是對人的一種鍛煉還是踐踏。

七，用心

其實(shí)這是做銷售的核心，不僅僅限于醫(yī)藥銷售。不過很多人都會以為這是一句空話或者自己感覺很難做到或者做不好。剛?cè)胄械娜硕紩X得自己很用心的在做事，但是客戶就是不接受自己，于是很沮喪。記得我那時(shí)剛開始做時(shí)，也是十分的沮喪。每次老板問到業(yè)績的時(shí)候，我都覺得很委屈，自己明明很用心，為什么就是做不好呢？

后來就不斷地自己去領(lǐng)悟，不斷地摸索。慢慢地，才真的開始知道什么是用心了。用心不是在客戶門診的時(shí)候給他買瓶水就好，而是在他水杯里快沒水的時(shí)候幫他加滿水，八分滿；用心不是畢恭畢敬把水杯遞給他，而是將杯柄旋到他的正手方向；用心不僅僅是滿足需求，更重要的是創(chuàng)造需求然后滿足需求；用心不是用功，關(guān)鍵在于“心”。此“心”既是自己的心，也是客戶的心。其實(shí)，用心很簡單，就是用自己的心去體會客戶的心。

八，做人

做藥就是做人，我想這句話我們都不陌生。就是很多時(shí)候我們想不到，做不到。在這個(gè)物欲橫流的年代，最能打動人心的，也許不是金錢，而是感情。沒有錢是萬萬不能，但錢不是萬能。在大家拼完費(fèi)用之后，都覺得乏善可陳。這時(shí)才是考驗(yàn)代表的時(shí)候，是看你做人做得怎么樣的時(shí)候。你看周圍做得好的人，其實(shí)都是做人做得很好的。做人不僅僅說是你對人好，更重要的是處理復(fù)雜的人際關(guān)系游刃有余。

而這些的前提就是你會做人。比如A主任提出超出你能力的要求，其是你最重要的客戶，你該怎么辦？完全滿足還是放棄。會做人的代表會先訴苦，表示很難做。不過還是會拖幾天滿足其要求，前提是A主任要答應(yīng)代表的一些條件。當(dāng)然，這只是一個(gè)例子。做人最重要的還是誠信?？蛻舨皇巧底?，他自己能感受地到誰怎么樣？所以做人做到最高境界就是不用技巧，完全是和客戶成為朋友。在客戶最需要幫助和最無助的時(shí)候，首先想到的代表就是你，這時(shí)你的做人就沒什么問題了。

銷售過程中把陌生人變成熟人，把熟人變成客戶，把客戶變成朋友的愉悅，那種由于自己的努力把原來不可能的事情變成可能并且獲得成功的刺激，那種在人和人之間的感情，知識，計(jì)謀的交戰(zhàn)中的寢食難安，那種在成功與失敗之間的起伏跌蕩，以至就象十月懷胎到最后瓜熟蒂落的幸福，是那些不做銷售的人們不能體會的。”

用心，做人！