一，學(xué)術(shù)。

在我看來(lái)，稱的上專業(yè)醫(yī)藥代表的人不僅具有相當(dāng)?shù)匿N售技巧，還有深厚的專業(yè)知識(shí)?？上н@樣的人實(shí)在太少。這當(dāng)然有我們的自身的原因，但更多的是這個(gè)社會(huì)背景和企業(yè)的能力的原因。不是什么企業(yè)都可以講學(xué)術(shù)，最大的前提是你要有拿的出手的家伙--產(chǎn)品。當(dāng)你拿著幾個(gè)用爛的消炎藥信誓旦旦的去開什么科內(nèi)會(huì)，講學(xué)術(shù)。你覺(jué)得有意思么？如果你都覺(jué)得沒(méi)必要，那又有誰(shuí)會(huì)在意你宣傳的東西。

二，回扣。

這個(gè)詞太過(guò)隱晦，但如果你在國(guó)企或某些外企，你不得不和它打交道。你不看重它，我只能說(shuō)我很遺憾。除非你有很獨(dú)到的品種。就像在醫(yī)院你有MESA感染，他也只能用萬(wàn)古霉素。而你太看重回扣，我也只能說(shuō)我很遺憾。眾人熙熙，皆為利來(lái)，眾人攘攘，皆為利去的道理大家都是懂的。所以，我們才要說(shuō)在工作中滿足客戶的需求，和客戶成為朋友。但如果在現(xiàn)在的環(huán)境下在一個(gè)陌生的地方，你空手想編這只網(wǎng)，我想說(shuō)，很難。

三，正名。

名不正，則言不順。很多人覺(jué)得在醫(yī)院就像賊一樣，感覺(jué)在做一件見(jiàn)不得人的事。在這里我很不滿那些媒體，他們真的了解這個(gè)行業(yè)么，見(jiàn)到風(fēng)就是雨，把太多的黑暗留給這個(gè)行業(yè)，使得人人自危，談藥色變。這大概是中國(guó)文人的劣根性。天要下雨，娘要改嫁，隨他去吧。我們來(lái)看看自己，現(xiàn)在實(shí)行一品兩規(guī)，可以說(shuō)我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比以前少了很多，我們只是去把藥品所有的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)給醫(yī)生，以及這些優(yōu)勢(shì)對(duì)他們的治療有怎樣的好處。當(dāng)然，這一點(diǎn)說(shuō)起來(lái)最簡(jiǎn)單，做起來(lái)也是最難的。因?yàn)橥俗铍y戰(zhàn)勝的就是他自己。

四，良心。

很簡(jiǎn)單的事情，大多數(shù)感冒是病毒引起的，呈自限性。也就是說(shuō)你不必吃藥，甚至說(shuō)你不吃藥比吃藥要好。為什么呢？通俗點(diǎn)說(shuō)人自身有免疫細(xì)胞的，當(dāng)你的免疫細(xì)胞消滅這些病毒的時(shí)候，你的免疫力就會(huì)有所提升。這也就是我們提倡嬰兒不要一直吃無(wú)菌食物的道理?，F(xiàn)在的情況是你去藥店說(shuō)感冒，很有良心的給你推點(diǎn)抗病毒的藥，黑心點(diǎn)的再給你點(diǎn)什么糖漿啊，再黑心點(diǎn)的就開始上消炎藥了，最無(wú)法理解上面這些你都買了，還要給你點(diǎn)什么補(bǔ)品，增強(qiáng)免疫力。說(shuō)實(shí)話，我感冒了，去藥店，如果誰(shuí)和我說(shuō)你買點(diǎn)板藍(lán)根就可以了。我會(huì)另眼相看?？上н@樣的人太少，少的讓我懷疑真有這樣的人么。做什么事都要講道，做人也是。

五，心態(tài)。

我一直認(rèn)為做銷售的人要很傻。也就是我們所說(shuō)的一根經(jīng)通到底。做什么事都認(rèn)死理，不管你怎么厭煩他，他還是死盯著你。還會(huì)很有道理的說(shuō)，誰(shuí)讓你說(shuō)我的客戶呢，你不在這個(gè)位置我也不會(huì)來(lái)找你了。

六，結(jié)果。

在這一行，過(guò)程通常沒(méi)有結(jié)果重要。也就是為了這個(gè)結(jié)果，我們這些醫(yī)藥人背負(fù)著太多的擔(dān)子。如果沒(méi)有任務(wù)，我?guī)缀鯐?huì)認(rèn)為這是個(gè)很讓人喜歡的職業(yè)。但就是因?yàn)榻Y(jié)果導(dǎo)向的作用，使我們的行為發(fā)生了扭曲。我現(xiàn)在還是不知道該悲還是喜，是對(duì)人的一種鍛煉還是踐踏。

七，用心

其實(shí)這是做銷售的核心，不僅僅限于醫(yī)藥銷售。不過(guò)很多人都會(huì)以為這是一句空話或者自己感覺(jué)很難做到或者做不好。剛?cè)胄械娜硕紩?huì)覺(jué)得自己很用心的在做事，但是客戶就是不接受自己，于是很沮喪。記得我那時(shí)剛開始做時(shí)，也是十分的沮喪。每次老板問(wèn)到業(yè)績(jī)的時(shí)候，我都覺(jué)得很委屈，自己明明很用心，為什么就是做不好呢？

后來(lái)就不斷地自己去領(lǐng)悟，不斷地摸索。慢慢地，才真的開始知道什么是用心了。用心不是在客戶門診的時(shí)候給他買瓶水就好，而是在他水杯里快沒(méi)水的時(shí)候幫他加滿水，八分滿；用心不是畢恭畢敬把水杯遞給他，而是將杯柄旋到他的正手方向；用心不僅僅是滿足需求，更重要的是創(chuàng)造需求然后滿足需求；用心不是用功，關(guān)鍵在于“心”。此“心”既是自己的心，也是客戶的心。其實(shí)，用心很簡(jiǎn)單，就是用自己的心去體會(huì)客戶的心。

八，做人

做藥就是做人，我想這句話我們都不陌生。就是很多時(shí)候我們想不到，做不到。在這個(gè)物欲橫流的年代，最能打動(dòng)人心的，也許不是金錢，而是感情。沒(méi)有錢是萬(wàn)萬(wàn)不能，但錢不是萬(wàn)能。在大家拼完費(fèi)用之后，都覺(jué)得乏善可陳。這時(shí)才是考驗(yàn)代表的時(shí)候，是看你做人做得怎么樣的時(shí)候。你看周圍做得好的人，其實(shí)都是做人做得很好的。做人不僅僅說(shuō)是你對(duì)人好，更重要的是處理復(fù)雜的人際關(guān)系游刃有余。

而這些的前提就是你會(huì)做人。比如A主任提出超出你能力的要求，其是你最重要的客戶，你該怎么辦？完全滿足還是放棄。會(huì)做人的代表會(huì)先訴苦，表示很難做。不過(guò)還是會(huì)拖幾天滿足其要求，前提是A主任要答應(yīng)代表的一些條件。當(dāng)然，這只是一個(gè)例子。做人最重要的還是誠(chéng)信?？蛻舨皇巧底?，他自己能感受地到誰(shuí)怎么樣？所以做人做到最高境界就是不用技巧，完全是和客戶成為朋友。在客戶最需要幫助和最無(wú)助的時(shí)候，首先想到的代表就是你，這時(shí)你的做人就沒(méi)什么問(wèn)題了。

銷售過(guò)程中把陌生人變成熟人，把熟人變成客戶，把客戶變成朋友的愉悅，那種由于自己的努力把原來(lái)不可能的事情變成可能并且獲得成功的刺激，那種在人和人之間的感情，知識(shí)，計(jì)謀的交戰(zhàn)中的寢食難安，那種在成功與失敗之間的起伏跌蕩，以至就象十月懷胎到最后瓜熟蒂落的幸福，是那些不做銷售的人們不能體會(huì)的。”

用心，做人！