隨著“兩票制”、營(yíng)改增、金稅三期等政策的落地，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)結(jié)構(gòu)必將發(fā)生大的改變，所以，增加對(duì)上下游的增值服務(wù)來(lái)獲得合理的、更高的利潤(rùn)，是現(xiàn)在很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須考慮的問(wèn)題。這就導(dǎo)致醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須考慮進(jìn)行盈利模式轉(zhuǎn)型，才能提高生存概率和利潤(rùn)水平。

目前，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)的主要業(yè)績(jī)并不是來(lái)自于增值服務(wù)，而是來(lái)自醫(yī)藥配送、調(diào)撥、差價(jià)、掛靠、過(guò)票等，這些盈利模式一些是高成本低利潤(rùn)的，一些是政策和法律不允許不支持的。

因此，發(fā)展現(xiàn)代物流成為大中型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的必然選擇。但是，很多大中型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由于短期壟斷區(qū)域的物流配送，尤其是成為醫(yī)院指定配送商業(yè)后，反而有些不在意對(duì)現(xiàn)有醫(yī)藥物流的改進(jìn)和發(fā)展。

由于一些政策性支持和區(qū)域政府關(guān)系的因素，大型的全國(guó)性醫(yī)藥商業(yè)除了九州通一家外，其余都是國(guó)有企業(yè)，比如國(guó)藥控股、華潤(rùn)、上藥等。中型企業(yè)主要以盤踞在各個(gè)省份或者地級(jí)市原有的國(guó)有省醫(yī)藥公司為主。

這些國(guó)有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)對(duì)利潤(rùn)和發(fā)展要求不高，對(duì)規(guī)模有著非同尋常的偏好。所以，很多國(guó)有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)通過(guò)政策支持獲得指定配送資質(zhì)或者通過(guò)托管藥房等壟斷行為就可以獲得較好的收益，之后就滿足于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)成績(jī)，不再尋求更好的發(fā)展路徑和發(fā)展模式。

國(guó)有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的做法直接導(dǎo)致我國(guó)整體醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)靠關(guān)系、靠壟斷、不靠管理、不靠創(chuàng)新的態(tài)勢(shì)，導(dǎo)致我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力低下，各種非正常業(yè)態(tài)存續(xù)的情況成為常態(tài)。這種情況國(guó)家看得很清楚，逐步放開對(duì)快遞企業(yè)的限制就是希望通過(guò)門外的野蠻人來(lái)沖擊這個(gè)行業(yè)的一些老舊的、固有的傳統(tǒng)現(xiàn)狀。未來(lái)，不僅是快遞企業(yè)對(duì)大中型醫(yī)藥商業(yè)帶來(lái)沖擊，國(guó)外的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)也會(huì)逐步進(jìn)入中國(guó)。

筆者第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型就是從傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)形態(tài)、非法的業(yè)務(wù)形態(tài)為上下游企業(yè)提供增值服務(wù)的業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變。

對(duì)中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言，由于不具備大中型商業(yè)企業(yè)的政府資源，沒(méi)有壟斷權(quán)力，就在發(fā)展中尋找自身適合的運(yùn)營(yíng)模式，但一些運(yùn)營(yíng)模式本身就不具備發(fā)展的潛力，有些甚至非法的。比如調(diào)撥業(yè)務(wù)，很多線上B2B業(yè)務(wù)發(fā)展很快，網(wǎng)上有大量的調(diào)撥類醫(yī)藥產(chǎn)品信息，可以讓很多醫(yī)院、藥店、診所等快速購(gòu)買到調(diào)撥類藥品，這導(dǎo)致很多以調(diào)撥業(yè)務(wù)生存的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)難以為繼?？劁N導(dǎo)致大包自然人興起，調(diào)撥型商業(yè)企業(yè)就轉(zhuǎn)型發(fā)展掛靠、過(guò)票等業(yè)務(wù)，獲得大量的非法收益。

以前，非主流的中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可以通過(guò)作為大中型醫(yī)藥商業(yè)的延伸配送構(gòu)建自身的業(yè)務(wù)形態(tài)，比如縣域市場(chǎng)，很多國(guó)有大型商業(yè)是無(wú)法配送的，一些區(qū)域的中小配送商業(yè)就成了這些大型商業(yè)的配送延伸服務(wù)單元，這與大型商業(yè)形成了較好的互補(bǔ)關(guān)系，有的中小型商業(yè)企業(yè)甚至獲得了大型商業(yè)的青睞，被兼并或并購(gòu)。但在 “兩票制”下，向偏遠(yuǎn)地區(qū)配送的中小型商業(yè)可能會(huì)獲得一票權(quán)限，大多數(shù)中小型商業(yè)就沒(méi)有這方面的優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)在由于政策的打壓，原來(lái)調(diào)撥、掛靠、過(guò)票的經(jīng)營(yíng)模式成為非法模式，很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)開始逐步轉(zhuǎn)型做純銷業(yè)務(wù)，發(fā)展自己在醫(yī)院和OTC方面的純銷隊(duì)伍。這兩年轉(zhuǎn)型做純銷業(yè)務(wù)的主要是經(jīng)營(yíng)新特藥的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，他們經(jīng)營(yíng)的品種需要精耕細(xì)作才能達(dá)成一定的約定銷量，所以這類商業(yè)企業(yè)開始構(gòu)建自己的銷售和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)市場(chǎng)培育的方式逐步拓展新特藥業(yè)務(wù)。

現(xiàn)在，這類較早發(fā)展純銷業(yè)務(wù)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在目前國(guó)家政策下獲得了較好的發(fā)展先機(jī)，因?yàn)橛休^為專業(yè)的銷售和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，就可以在很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)無(wú)法轉(zhuǎn)型生存的情況下獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，他們可以承接更多的需要進(jìn)行市場(chǎng)培育的產(chǎn)品，甚至可以承接很多因?yàn)槭ブ虚g代理商業(yè)的制藥企業(yè)的產(chǎn)品。

這就是市場(chǎng)細(xì)分帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇，所以，純銷商業(yè)或者商業(yè)企業(yè)的純銷業(yè)務(wù)單元即便比較小，也是生存和發(fā)展的根本。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊（公眾號(hào)maxcolla）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷》，本書即將出版，敬請(qǐng)關(guān)注。轉(zhuǎn)載必須注明作者及出處。

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中醫(yī)透骨五聯(lián)療法是集成了口服適應(yīng)性藥物、外部定向透皮給藥、獨(dú)家膏劑貼服、遠(yuǎn)紅外熱療加上獨(dú)特食療的綜合療法，由9大產(chǎn)品構(gòu)成，是老中醫(yī)30年治療疼痛的經(jīng)典驗(yàn)方，屬于國(guó)內(nèi)首創(chuàng)療法。   

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