筆者第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣為很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)做過培訓(xùn)，和很多的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)老板溝通過，也為一些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型提供過管理咨詢服務(wù)。筆者發(fā)現(xiàn)一個很有意思的情況，就是很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的決策層要么非常悲觀、畏首畏尾，覺得未來怎么發(fā)展都難以成功，要么敢想，覺得自己只要肯干，什么事都能做成。

筆者以前接觸過一個醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)的老板，他和我聊了很長時間，談的都是如何做大。如果代理更多的產(chǎn)品，如何擴(kuò)大銷售隊伍、市場隊伍，如何擴(kuò)大終端覆蓋率，如何從年經(jīng)營額3個億做到20個億。期間談了很多，最終問筆者，他的設(shè)想能否實(shí)現(xiàn)？問筆者怎樣幫助他實(shí)現(xiàn)。 

筆者知道這家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營情況：年度經(jīng)營額3個多億，凈利潤200多萬元，銷售人員12個人，倉儲很小，沒有完善的配送體系。區(qū)域獨(dú)家代理品種7個，經(jīng)營額1個多億。

這3個多億的經(jīng)營額也是發(fā)展了七八年才實(shí)現(xiàn)的，其中2個多億還不是主營產(chǎn)品獲得的，而是通過流通產(chǎn)品、分銷產(chǎn)品或其他商業(yè)分解產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的，這種非主營產(chǎn)品獲利較低。這樣一個小型商業(yè)企業(yè)快速發(fā)展難度很大，尤其是這個小型純銷商業(yè)基本沒有市場功能，顯示功能也比較低。怎樣快速發(fā)展呢？尤其是區(qū)域獨(dú)家代理的產(chǎn)品偏少，很難從上游或者制藥企業(yè)獲得區(qū)域獨(dú)家代理品種。對于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來說，區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營產(chǎn)品偏少本身就供血不足，產(chǎn)品對醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來說就是血液、就是根本，獲得產(chǎn)品的渠道如果非常窄，就很難發(fā)展起來。

結(jié)果筆者給這個商業(yè)企業(yè)老板幾條建議：

一是放大采購能力，盡可能多獲取區(qū)域獨(dú)家產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)，尤其是?？祁惍a(chǎn)品、耗材的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營權(quán)，并盡可能完成年度指標(biāo)，從而提升毛利率。

二是構(gòu)建自身的專業(yè)銷售團(tuán)隊和市場隊伍，針對獲得區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營權(quán)的產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)化營銷，為終端做更多的專業(yè)活動和促銷活動，一次維護(hù)和擴(kuò)大終端合作量。

三是向市場深度拓展，和市場較深層級的銷售資源對接。因為同質(zhì)化產(chǎn)品經(jīng)營在短期擴(kuò)大市場覆蓋面難度很大，其他商業(yè)企業(yè)反擊得比較厲害，而且產(chǎn)品豐富度不夠，擴(kuò)大市場其實(shí)是空話。

四是構(gòu)建合規(guī)的倉儲配送體系，獲取區(qū)域內(nèi)的指定配送權(quán)利，在獲得指定配送利潤的同時，獲取更多的醫(yī)院資源和政府資源。

五是仔細(xì)研究各類終端的實(shí)際需求，在可能的范圍內(nèi)提供解決方案，以期長期黏結(jié)終端客戶。

六是整合市場內(nèi)的自然人進(jìn)入公司體系，這樣既可以帶來終端資源，又能帶來產(chǎn)品資源，更能獲得銷售人才。

……

我當(dāng)時一共提了十幾條建議，后來這個老板基本都做了。期間，筆者幫助這個老板整合了 20多個區(qū)域獨(dú)家產(chǎn)品，也介紹了一些他所在區(qū)域的自然人加入體系中，經(jīng)過兩年多，到了2015年年底，這家商業(yè)企業(yè)經(jīng)營額已經(jīng)達(dá)到10億元。雖然還是規(guī)模小，但其目前的經(jīng)營質(zhì)量明顯偏好，凈利潤一千多萬。

后來這個老板又來到我的公司，看著很興奮，覺得近兩年經(jīng)營成效不錯，希望我再提供一些建議，但市場環(huán)境和政策環(huán)境變化了，筆者后來給的建議發(fā)生了很大變化。

其實(shí)并不是筆者的建議有多高深，很多建議其實(shí)是諸位醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都知道的，而是這個老板意識到一件事情：要腳踏實(shí)地的經(jīng)營，不要好高騖遠(yuǎn)。所以，在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)做轉(zhuǎn)型發(fā)展規(guī)劃時，一定要根據(jù)自身的資源和能力做規(guī)劃，不能脫離實(shí)際，更不要人云亦云。當(dāng)然，最主要的還是要腳踏實(shí)地。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊（公眾號maxcolla）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》，本書即將出版，敬請關(guān)注。轉(zhuǎn)載必須注明作者及出處。

各地市診所開發(fā)代表

中醫(yī)透骨五聯(lián)療法是集成了口服適應(yīng)性藥物、外部定向透皮給藥、獨(dú)家膏劑貼服、遠(yuǎn)紅外熱療加上獨(dú)特食療的綜合療法，由9大產(chǎn)品構(gòu)成，是老中醫(yī)30年治療疼痛的經(jīng)典驗方，屬于國內(nèi)首創(chuàng)療法。   

崗位職責(zé)：

1、診所客戶開發(fā)及溝通、管理工作

2、完成銷售指標(biāo)任務(wù)

任職要求：

1、年齡20-30歲，醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)

2、從事第三終端（診所）管理工作1年以上工作經(jīng)驗

3、有開發(fā)診所的能力或有良好的客戶資源，較強(qiáng)的溝通和協(xié)調(diào)能力

4、能快速招商，構(gòu)建推廣商團(tuán)隊，能適應(yīng)長期出差

5、3000底薪+高提成

年薪：15萬元---30萬元

工作地點(diǎn)：各地市

請發(fā)送簡歷致 msikl01@126.com 或電話聯(lián)系 010-67157855