任何產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)都離不開市場(chǎng)，其中藥品經(jīng)營(yíng)更離不開市場(chǎng)。無(wú)論國(guó)家的相關(guān)政策怎么嚴(yán)厲，都不會(huì)對(duì)合規(guī)的市場(chǎng)行為進(jìn)行打擊，國(guó)家治理醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域是打擊商業(yè)賄賂行為，而不是打擊市場(chǎng)行為。

合規(guī)的市場(chǎng)行為包括：

(1)對(duì)醫(yī)院來(lái)說(shuō)

一是給醫(yī)生帶來(lái)國(guó)內(nèi)外藥物研發(fā)的最新動(dòng)態(tài)。

現(xiàn)在藥物研發(fā)日新月異，醫(yī)生也需要在用藥上提升，可以幫助醫(yī)生提升診療水平，獲得更好的診療體驗(yàn)。

二是指導(dǎo)醫(yī)生聯(lián)合用藥。

很多醫(yī)生并不是藥學(xué)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的，他們對(duì)相關(guān)藥物的毒副反應(yīng)不是很清楚，這就需要制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表跟進(jìn)企業(yè)積累的數(shù)據(jù)，對(duì)醫(yī)生進(jìn)行聯(lián)合用藥指導(dǎo)。

我們知道，很多疾病并不是單一藥物就能治愈的，需要相關(guān)的藥物聯(lián)合使用才能達(dá)到治愈的目的。

很多藥物，尤其是化學(xué)藥，聯(lián)合用藥合理、科學(xué)，可以發(fā)揮藥物的協(xié)同作用或者相加作用，達(dá)到較快的治療目的。如果聯(lián)合用藥不合理，就會(huì)導(dǎo)致拮抗作用發(fā)生。 拮抗作用包括相減作用和抵消作用，拮抗作用會(huì)導(dǎo)致聯(lián)合藥物的藥效都消失或者弱化，甚至可能導(dǎo)致其他的嚴(yán)重毒副作用的發(fā)生。

三是分析換代藥物的優(yōu)劣性。

由于藥物研發(fā)發(fā)展很快，一些老牌的原研藥物的治療功效不如新型的仿制藥物，也有一些是新型專利藥物代替老牌專利藥物，這些都需要專業(yè)的醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)生進(jìn)行專業(yè)的指導(dǎo)。

四是做藥物的四期臨床。

很多藥物上市后，如果想進(jìn)一步研究其新領(lǐng)域治理、不良反應(yīng)、藥物療效、不同體質(zhì)人群的治療效果、改進(jìn)給藥劑量等，就要做四期藥物臨床。藥物四期臨床可以讓制藥企業(yè)獲得更多的研發(fā)數(shù)據(jù)，也可以讓醫(yī)生獲得更好的用藥指導(dǎo)方案。

五是為醫(yī)生提供更多的用藥數(shù)據(jù)。

很多患者用完藥后，或者從醫(yī)院獲得藥品后，如果住院還好，如果不住院，醫(yī)生基本不能獲得患者用藥信息。如果制藥企業(yè)能收集更多的患者用藥信息反饋給醫(yī)生，醫(yī)生就能更合理的用藥，也能提升診療水平。

六是做醫(yī)生再教育。

很多醫(yī)生其實(shí)是需要更多更高層級(jí)的再教育的，但是醫(yī)生再教育門路較窄，加上時(shí)間不允許，所以很多醫(yī)生診療水平提升很慢。醫(yī)藥代表可以組織業(yè)內(nèi)專家對(duì)醫(yī)院的相關(guān)科室的醫(yī)生進(jìn)行再教育，提升醫(yī)生的診療水平，也讓醫(yī)生有更好的發(fā)展空間。

七是做醫(yī)療技術(shù)研發(fā)。

現(xiàn)在很多醫(yī)院都需要提升醫(yī)療技術(shù)，但是由于資金問(wèn)題和立項(xiàng)問(wèn)題，很難獲得相關(guān)的機(jī)會(huì)，但醫(yī)院是具備相關(guān)的醫(yī)療技術(shù)研發(fā)條件和人才的。這時(shí)，如果制藥企業(yè)能夠?yàn)獒t(yī)院提供資金和外部研發(fā)條件，就可以幫助醫(yī)院做很多醫(yī)療技術(shù)的研發(fā)項(xiàng)目，會(huì)極大地提升醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)實(shí)力和業(yè)內(nèi)知名度。

八是做戰(zhàn)略、營(yíng)銷、組織、薪酬績(jī)效等管理咨詢項(xiàng)目。

醫(yī)院的發(fā)展離不開管理。

我國(guó)一直以來(lái)采用的是技術(shù)升遷的方式，就是一些科室醫(yī)生診療技術(shù)做得好就升為科室主任，科室主任做得好就升為副院長(zhǎng)，之后是院長(zhǎng)，這是明顯的技術(shù)升遷路徑，雖然表述的有些粗糙，但基本差不多。

筆者第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為技術(shù)人員基本對(duì)管理有先天缺陷，并不是到了相關(guān)位置，管理能力就可以隨之而來(lái)的。所以，現(xiàn)在很多醫(yī)院的發(fā)展、管理都非常粗放。這就需要制藥企業(yè)或者商業(yè)企業(yè)對(duì)醫(yī)院的管理提供專業(yè)的支持與服務(wù)，當(dāng)然，可以借助第三方諸如鼎臣咨詢醫(yī)療行業(yè)中心做相關(guān)的增值服務(wù)。

為醫(yī)院提供戰(zhàn)略、營(yíng)銷、組織、薪酬績(jī)效等管理咨詢服務(wù)，是很多醫(yī)院和政府部門認(rèn)可的，因?yàn)檫@有利于醫(yī)院的發(fā)展。

(2)對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)

未來(lái)，基層醫(yī)療機(jī)會(huì)因?yàn)榉旨?jí)診療承接很多康復(fù)患者，這些康復(fù)患者用藥前期基本上來(lái)自于上一層級(jí)醫(yī)院。但是，隨著康復(fù)期的變化，用藥也會(huì)發(fā)生變化。這時(shí)， 可能很多藥物并不是來(lái)自于醫(yī)院，而是來(lái)自于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，畢竟對(duì)于利益層面的爭(zhēng)取是任何機(jī)構(gòu)都需要的。

但是，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生基本上對(duì)藥物的使用能力非常低，這就需要制藥企業(yè)的市場(chǎng)部門或者商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)部門對(duì)基層醫(yī)生進(jìn)行專業(yè)的用藥指導(dǎo)和教育。

(3)對(duì)藥店、診所和民營(yíng)醫(yī)院來(lái)說(shuō)

民營(yíng)醫(yī)院和公立醫(yī)院不同，即便是做相關(guān)的工作，用藥量也不一定提升。以民營(yíng)醫(yī)院的逐利天性，不會(huì)對(duì)是否合理用藥有過(guò)多的關(guān)注，但最好還是把民營(yíng)醫(yī)院納人市場(chǎng)范圍，提供專業(yè)用藥指導(dǎo)，可以避免聯(lián)合用藥發(fā)生問(wèn)題。

對(duì)于藥店，還有市場(chǎng)活動(dòng)、患者教育、促銷活動(dòng)等市場(chǎng)行為，這些專業(yè)事情銷售代表不一定全做了。

對(duì)于診所，可能需要定期提供專業(yè)用藥指導(dǎo)。診所數(shù)量在我國(guó)非常龐大，由于其自身的能力限制，用藥水平很低，診療水平也很低，一般不會(huì)用較高層級(jí)的藥物， 大多是常用藥物。因?yàn)槌Ｓ盟幬镲L(fēng)險(xiǎn)低，但利潤(rùn)也低。所以，對(duì)診所醫(yī)生定期教育也是一個(gè)龐大的但有實(shí)際意義的工作。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊（公眾號(hào)maxcolla）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷》，本書即將出版，敬請(qǐng)關(guān)注。轉(zhuǎn)載必須注明作者及出處。