有了較為詳盡的政策和競(jìng)品分析體系，制藥企業(yè)的決策層就可以根據(jù)政策、市場(chǎng)、競(jìng)品等諸多信息對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略或者經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，可以提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，在其他制藥企業(yè)還沒(méi)有動(dòng)作時(shí)，已經(jīng)做出應(yīng)對(duì)方案并開(kāi)始實(shí)施了。

當(dāng)然，上市政策和競(jìng)品分析框架需要幾個(gè)專(zhuān)業(yè)職位的人形成小組模式運(yùn)行，不是隨便找?guī)讉€(gè)人就可以搞定的，而且這幾個(gè)人需要經(jīng)過(guò)訓(xùn)練。競(jìng)品信息需要多種手段獲得，比如市場(chǎng)信息需要制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)期關(guān)注競(jìng)品的動(dòng)態(tài)，并及時(shí)根據(jù)事先確定的表格填寫(xiě)上報(bào)。

鼎臣咨詢(xún)正開(kāi)展針對(duì)制藥企業(yè)政策層面分析的業(yè)務(wù)，每月向承接的政策分析業(yè)務(wù)的制藥企業(yè)提供一份專(zhuān)業(yè)的全國(guó)和各省的分析報(bào)告，這個(gè)分析報(bào)告不是市面上那種套路的分析報(bào)告，而是中性的專(zhuān)題性報(bào)告。但目前還不能做競(jìng)品分析，因?yàn)樾枰扑幤髽I(yè)人員的長(zhǎng)期配合。

總之，不同省份、不同產(chǎn)品要適應(yīng)性的確定營(yíng)銷(xiāo)模式，不要全國(guó)一刀切。

某代理制為主的制藥企業(yè)2015年開(kāi)始做控銷(xiāo)，這家企業(yè)產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售終端是藥店、診所和基層市場(chǎng)。在確定了控銷(xiāo)模式后，對(duì)全國(guó)合作商業(yè)重建合作模式，引入了一大批做大包的自然人進(jìn)入自身的商業(yè)機(jī)構(gòu)體系。同時(shí)，把零售價(jià)格拉高，通過(guò)層層大包，限制藥店、診所數(shù)量。

當(dāng)時(shí)筆者第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣曾警示過(guò)這家制藥企業(yè)的老板，希望他按照市場(chǎng)差異進(jìn)行層級(jí)劃分，把做的不好的區(qū)域，實(shí)驗(yàn)性地采取控銷(xiāo)模式。但老板很固執(zhí)，認(rèn)為現(xiàn)在全方位采取控銷(xiāo)是一個(gè)良機(jī)。

經(jīng)過(guò)三個(gè)月，這家藥企銷(xiāo)量下滑很快，因?yàn)橄拗屏烁采w率。所以，出貨量急劇減少，但這家藥企還沒(méi)覺(jué)醒，認(rèn)為初期出貨量減少是控銷(xiāo)初期階段的正?，F(xiàn)象。

經(jīng)過(guò)半年后，銷(xiāo)量一直沒(méi)有拉升，反而很多自然人放棄了這家制藥企業(yè)的產(chǎn)品，即使是制藥企業(yè)人員根據(jù)之前約定的銷(xiāo)量反復(fù)催自然人提貨。由于這些大包自然 人僅僅是把產(chǎn)品放置到藥店，沒(méi)有進(jìn)一步做市場(chǎng)工作，所以，這家制藥企業(yè)的產(chǎn)品處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)，之前和很多藥店說(shuō)好的做首推也沒(méi)人具體跟進(jìn)。

2015年年底，這家制藥企業(yè)完成了 1.2億元左右的銷(xiāo)售額，而之前連續(xù)5年，這家制藥企業(yè)的銷(xiāo)售額都沒(méi)低于1. 5億元。

經(jīng)過(guò)和這家制藥企業(yè)對(duì)2015年的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行復(fù)盤(pán)后，我們都發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在很多原來(lái)比較弱的區(qū)域，控銷(xiāo)有明顯的提升銷(xiāo)量的效果，但在原來(lái)銷(xiāo)售比較不錯(cuò)的區(qū)域， 控銷(xiāo)模式拉低了銷(xiāo)量。

經(jīng)過(guò)復(fù)盤(pán)、論證分析，當(dāng)初我們規(guī)勸老板按照不同區(qū)域設(shè)置不同的營(yíng)銷(xiāo)模式的思路是正確的，但一年的銷(xiāo)售期過(guò)去了，白白地浪費(fèi)了時(shí)間和效益。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊（公眾號(hào)maxcolla）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書(shū)《醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》，本書(shū)即將出版，敬請(qǐng)關(guān)注。轉(zhuǎn)載必須注明作者及出處。