為何他能成為營銷冠軍?原來他這么會聊天。萬事開頭難，醫(yī)藥代表想在行業(yè)立足，并成為醫(yī)藥行業(yè)佼佼者，除了具備相應(yīng)的技巧，還得會說話。

每個地方的醫(yī)藥市場情況不同，每個客戶的性格愛好也不盡相同，面對不同的陌生客戶，醫(yī)藥代表不可能按照固定的問話模式，但又如何根據(jù)具體情況向客戶開口說話呢?你前面幾句話將決定著陌生客戶對你的印象，將決定你的工作是否能繼續(xù)。

經(jīng)驗豐富的醫(yī)藥代表方法自然很多，進(jìn)退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當(dāng)然也不是所有老醫(yī)藥代表都能達(dá)到的，只有認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗不斷鉆研的醫(yī)藥代表才會有如此造化。但對于一個剛踏入醫(yī)藥市場經(jīng)驗不足的醫(yī)藥代表，面對陌生人講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢?還是先講自己公司的產(chǎn)品呢?也許在沒有進(jìn)入陌生客戶大門之前，醫(yī)藥代表心里想好了千言萬語，但一面對陌生客戶也可能就會啞口無言，想好的哪些話都去哪了?如果碰到有修養(yǎng)的客戶，客戶可能還會主動向醫(yī)藥代表問話，但如果遇到性格暴躁的客戶，醫(yī)藥代表一句不合適的話，客戶就會把你掃地出門，自然也就關(guān)上了拜訪的大門。

醫(yī)藥代表到底如何面對陌生客戶說話呢?開始你的拜訪之旅呢?

一、從微笑開始，醫(yī)藥代表把產(chǎn)品做好的利益點展示給陌生客戶

中國是禮儀之邦，最講究待人接物。許多客戶首先看重的就是醫(yī)藥代表是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果醫(yī)藥代表還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會給醫(yī)藥代表帶來拜訪的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達(dá)機(jī)會。如果醫(yī)藥代表喪著臉拜訪，客戶還會理你嗎?因此醫(yī)藥代表在面對客戶的時候，無論你面對多大的困難和多么糟糕的事情，都要笑臉相迎，因為陌生客戶并沒有得罪你什么，又何必要看你的難看臉色呢?

有了這種良好的氛圍，醫(yī)藥代表就不要錯過機(jī)會向陌生客戶介紹自己的來意。你可以這樣說：我給您帶來了一種產(chǎn)品，希望能對您有幫助，這種產(chǎn)品的特點有哪些?

因此醫(yī)藥代表向客戶介紹時，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能帶給客戶最大利益賣點的地方說出來，客戶才有興趣聽下去。這樣的賣點包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、宣傳推廣等等。如果醫(yī)藥代表首先介紹的是對客戶不痛不癢的話語，工作忙碌的客戶是沒有興趣繼續(xù)聽下去的。

二、以退為進(jìn)，醫(yī)藥代表要先奉承客戶再過渡到工作的目的

如果醫(yī)藥代表去拜訪的時候，一進(jìn)門就能遇到客戶，那是機(jī)會也是幸運，醫(yī)藥代表就需要mpmp(猛拍馬屁)，當(dāng)然這馬屁要拍到點子上，不要憑空捏造?；蛘叩瓤蛻粜菹⒌臅r候，醫(yī)藥代表可以端茶倒水，趁這個時候，推介自己的產(chǎn)品說明自己的來意，在客戶心情愉快時，趕緊談產(chǎn)品的合作，醫(yī)藥代表這個時候就差不多成功了一半了。就算這次拜訪沒成功，客戶也會對醫(yī)藥代表及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次拜訪做好鋪墊。

醫(yī)藥代表在拜訪客戶、奉承客戶的時候，一定要注意火候，只有在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進(jìn)行放大，不要憑空捏造事實，可以把客戶說成是大客戶，但不要過于虛偽。

三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜1

醫(yī)藥代表拜訪之前，不要打斷客戶忙工作，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌的時候，醫(yī)藥代表也盡可能的充當(dāng)幫手，客戶才會注意，會主動問醫(yī)藥代表是干什么的，這時候就有機(jī)會介紹自己及產(chǎn)品。值得注意的是，介紹時不要面面俱到，醫(yī)藥代表在介紹一個產(chǎn)品賣點時，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問，然后再對他提出的問題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到成功的目的。

經(jīng)驗不足的醫(yī)藥代表，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，把自己真正的目的忘卻了，所以說一定要謹(jǐn)慎。

四、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機(jī)會談自己的產(chǎn)品

“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。很多外行人總以為醫(yī)藥代表很容易，其實只有內(nèi)行人才最清楚，真正想做好一個合格的醫(yī)藥代表有多難。市場環(huán)境很復(fù)雜，每個客戶的性格、愛好不盡相同，醫(yī)藥代表說話方式都要根據(jù)時間、地點、情景、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。

如果醫(yī)藥代表的方法很對客戶的胃口，盡管與客戶沒有一起共同的經(jīng)歷，但客戶也會把醫(yī)藥代表當(dāng)作志同道合的朋友。