醫(yī)藥代表一定要確定：

誰治好了病人——是醫(yī)生，而不是任何所謂的藥物。很多醫(yī)生極其反感單純強調藥物的功效，藥物對醫(yī)生來說只是諸多醫(yī)療手段之一，開藥之前的望、聞、問、切，或現(xiàn)代醫(yī)學的診斷過程才是決勝的關鍵

醫(yī)藥銷售的根本宗旨

醫(yī)生客觀公正地了解我們的產(chǎn)品與其他藥物的差異，以及這種差異給醫(yī)生、病人甚至其家屬所帶來的具體好處。

競爭——我們只是為臨床醫(yī)生提供多一種選擇，是對臨床治療手段的一種補充，所以不必擔心中斷與現(xiàn)有其他產(chǎn)品或醫(yī)藥公司的合作。

產(chǎn)品

任何我們銷售的藥物都不是靈丹妙藥。我們的工作也不是要證明你的產(chǎn)品的完美，而是要認識到它與同類藥物的差異，從而在臨床上得到完美地使用。

五步銷售法：

第一步：找對人

（1）潛力，既可能使用我們產(chǎn)品的量。

（2）對我們以及我們產(chǎn)品的接受程度。

（3）對新事物的敏感程度。

（4）競爭性大小，競爭對手對他的重視程度。

第二步：邀約——創(chuàng)造合適交流的氛圍

邀約的意義：提高拜訪效率，減少拒絕，提高醫(yī)藥代表的自身價值。邀約的辦法：充分準備的理由，緊盯自己的目標，拜訪前進行預演

邀約的關鍵：一是玩見解明了；二是要具體；三是要重新定義他的任何問題，把客戶的所有問題都轉化成他應該見你的理由。四是一定要約在兩周之內；五是練習。

第三步：提問，是貫穿銷售過程始終的一個重要技巧。

可以說，銷售就是要向客戶提出問題。在銷售過程的不同階段，提問的目標也不同：第一步之前的提問，是為了確定客戶的正確性以及正確客戶的四個背景信息；“五步銷售法”的第二步，是為了引起客戶的注意，激發(fā)他們的想象——想象著和醫(yī)藥代表坐下來交流的好處，從而答應醫(yī)藥代表的邀約；銷售過程第四步是為了讓客戶了解產(chǎn)品對臨床以及病人的具體好處，在客戶*腦中描述一幅使用你的產(chǎn)品所帶來的好處的圖像；第五步是提出具體的行動邀約——為了他自己的緣故；第三步，也就是本小節(jié)的提問步驟，就是為了很單純的目標：知道客戶使用或不使用你的產(chǎn)品的原因。

第四步：說——提案

1、從結論說起，從一般到具體。 2.闡述對客戶的具體利益配合產(chǎn)品的特點。 3.陳述時注意運用停頓。 4.要有所側重本 5.用詞簡潔明了

6.要確定你的解說確實已經(jīng)解決他的問題。

第五步：締結——獲得承諾

拜訪客戶之前，要先向自己提問：“我對客戶的價值何在？”不弄清楚這個問題的答案，絕不推進到下一步。

要能堅定、清楚地回答新客戶“什么事”的提問。

客戶在能夠坐下來和你交談之前的所有提問，都應該成為你“邀約”的理由。

不管用什么方法或用什么樣的口吻，醫(yī)藥代表最終要弄清楚客戶“為什么不用我的產(chǎn)品？”或“為什么使用我的產(chǎn)品？”這兩個重要的問題。

假設疑問句能夠幫助醫(yī)藥代表排除干擾，找到上述兩個問題的答案。

在老市場上業(yè)績突破的三個問題：

（1）他們?yōu)槭裁词褂媚愕漠a(chǎn)品？

（2）你的資源投入的側重點有調整的余地嗎？

（3）在你的區(qū)域里有哪些有潛力的客戶尚未納入你的客戶管理體系？

有潛力是投入的基本前提；業(yè)績增長是投入的回報；投入多少反映了你計劃的質量。