醫(yī)藥之路:第一次較量
跑醫(yī)院我不太在行,只開(kāi)發(fā)過(guò)一家二級(jí)醫(yī)院,還沒(méi)來(lái)得及上量,就非典了,然后就不做了。
我真正比較在行的只能說(shuō)是與商業(yè)公司的關(guān)系。還記得我只是到商業(yè)公司送送票,結(jié)結(jié)款,查查流向,打打單的時(shí)候,我還不知道竄貨這個(gè)概念,真正接觸到它時(shí)也是因?yàn)橐粋€(gè)偶然。
我們的品種在全國(guó)是獨(dú)家生產(chǎn),而且是由廠家嚴(yán)格進(jìn)行規(guī)范發(fā)貨。廠家根據(jù)市場(chǎng)區(qū)域,設(shè)置了產(chǎn)品生產(chǎn)批號(hào)的區(qū)域碼。而在北方這個(gè)城市,目前只有我們才有資格做這個(gè)品種,附近省市地區(qū)由于知道這個(gè)品種的人太少,幾乎沒(méi)有代理銷售商在做。當(dāng)然,我們其實(shí)做的也非常的艱難,因?yàn)樗皇瞧账?,做為新品種在開(kāi)發(fā)醫(yī)院,初期上量時(shí),不可能有大幅度上量,體現(xiàn)在商業(yè)公司的流向上。而且銷售代表自己也知道自己負(fù)責(zé)的醫(yī)院實(shí)際進(jìn)貨量是怎樣的。因?yàn)槭切缕贩N,又是放在這家比較出名的大商業(yè)公司進(jìn)行招標(biāo)后,被招中標(biāo)的,所以這家商業(yè)公司其實(shí)也算是我們的一級(jí)配送商。我們常常通過(guò)隨時(shí)從這家商業(yè)公司了解醫(yī)院進(jìn)藥情況,來(lái)隨時(shí)對(duì)醫(yī)院的銷售情況進(jìn)行跟進(jìn)投入。
按照我們公司規(guī)定,到月底統(tǒng)計(jì)銷量時(shí),我會(huì)從商業(yè)公司查庫(kù)存量,然后問(wèn)最近的出貨情況,在規(guī)定的日子打單。當(dāng)我從商業(yè)公司那里查到最近銷量,商業(yè)公司告訴我有些銷量。隨后我與負(fù)責(zé)這家醫(yī)院的代表聯(lián)系,告之其負(fù)責(zé)醫(yī)院有進(jìn)貨體現(xiàn),周末例會(huì)時(shí)可以講講情況。但在告之其進(jìn)貨量時(shí),代表反應(yīng)實(shí)際上醫(yī)院進(jìn)的要比商業(yè)公司給我的數(shù)要多。
我再次與商業(yè)公司核實(shí)真實(shí)銷量數(shù)時(shí),發(fā)現(xiàn)該商業(yè)公司兩個(gè)采購(gòu)員告訴我的銷量有明顯的出入。于是我要求商業(yè)公司就當(dāng)月銷量情況打出詳細(xì)清單,供我參考。
當(dāng)我把打單給老板看時(shí),我們發(fā)現(xiàn)打單與經(jīng)我手調(diào)撥到這家商業(yè)公司的發(fā)貨數(shù)目有些出入。老板意識(shí)到情況有些嚴(yán)重,與我說(shuō)有可能被外地的代理經(jīng)銷商竄了貨。他要求代表在醫(yī)院里盡快找到商業(yè)公司供給醫(yī)院的這批貨的包裝盒上查其批號(hào)代碼,以找到是哪里的貨竄到這里的。
但是代表也無(wú)能為力。由于醫(yī)院進(jìn)貨時(shí),前次進(jìn)貨還有少量沒(méi)有消化,藥房明確表示,前次的貨還沒(méi)有用完,新的進(jìn)貨還不能被開(kāi)箱。所以,代表無(wú)法從醫(yī)院護(hù)士用藥時(shí)得到關(guān)于這次進(jìn)貨的生產(chǎn)批號(hào)。
于是我們?cè)俅我笊虡I(yè)公司提供我們,自供貨以來(lái)的產(chǎn)品批號(hào),并加蓋公章。終于還是在商業(yè)公司處得到了產(chǎn)品的批號(hào)。與廠家聯(lián)系,通過(guò)批號(hào)上的區(qū)域碼,查明確實(shí)是竄了貨,但可笑的是這個(gè)批號(hào)就是我們這里的,不過(guò)卻是前兩年的一個(gè)老批號(hào),應(yīng)該是廠家還沒(méi)有更換產(chǎn)品包裝時(shí)的批號(hào)。當(dāng)時(shí)的包裝是國(guó)家后來(lái)在藥品監(jiān)督法上關(guān)于包材一項(xiàng)上有關(guān)輸液類藥品禁止直接使用的老式安瓿包裝,而現(xiàn)在我們的品種已經(jīng)換成了新的西林瓶包裝。
到這個(gè)時(shí)候,老板才講出來(lái),在他接手當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)時(shí),這個(gè)品種沒(méi)有換包裝,是由當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)小商業(yè)公司代理進(jìn)行市場(chǎng)操作的,但由于業(yè)績(jī)不理想,最后由老板從廠家處接手的這個(gè)品種。這批貨就是這個(gè)小商業(yè)公司留下的。因?yàn)槔习迮c該公司的老板不錯(cuò),所以從人家手拿走這個(gè)品種自己也不好意思。
為了查清原因,我與老板親自去了商業(yè)公司,直接找到了負(fù)責(zé)采購(gòu)的部門主管。但我們沒(méi)有冒昧地說(shuō)出我們的猜測(cè),只說(shuō)發(fā)貨與現(xiàn)在他們的庫(kù)存有些對(duì)不上帳,所以來(lái)看看是不是有問(wèn)題。主管為了證明我們說(shuō)的不正確,親自在自己前面的電腦上調(diào)出他們的銷售清單。呵呵,我的眼睛比較尖,我發(fā)現(xiàn)他有意避開(kāi)一批貨,在統(tǒng)計(jì)銷量時(shí),沒(méi)有把那批貨出貨的量統(tǒng)計(jì)在我們銷售流向中,但是,在他統(tǒng)計(jì)庫(kù)存時(shí),還是沒(méi)有避開(kāi),以致于在庫(kù)存上露出了馬腳。小主管承認(rèn)是手里確實(shí)是有批我們品種原來(lái)的批號(hào)舊包裝的幾件貨。而且是從**商業(yè)公司進(jìn)的。哈,那就沒(méi)錯(cuò)了,**商業(yè)公司就是當(dāng)初那家小商業(yè)公司做這個(gè)品種時(shí)的分銷商。終于是找到原因了。 但雖然找到了原因,竄貨的問(wèn)題還是沒(méi)有解決徹底,那批竄貨明擺在那里,可是不知道該怎么解決才好。
老板親自去找了商業(yè)公司的副總。結(jié)果他回來(lái)時(shí)一臉不爽,我就知道,問(wèn)題解決的不是很理想。果然,他本來(lái)是盤(pán)算著,讓商業(yè)公司把貨退給進(jìn)貨的那家**公司。但好像人家的副總不太買俺老板的帳,說(shuō)退是不可能了,那家公司不可能給退,希望我們老板能夠看在朋友份上,幫他們把現(xiàn)在壓在手里的這些舊批號(hào)貨能清一清。至于臨床上的一切費(fèi)用都可以商量,而且收入按比例得。老板顯然對(duì)這種處理方法不滿意的就是商業(yè)公司提出的銷售所得的比例他不太滿意。
于是,老板便找了個(gè)借口,說(shuō)有些其它緊急的事情要辦,先走一步,要求我今天必須把這件事情解。商業(yè)公司的副總已經(jīng)交待,這件事就由采購(gòu)主管來(lái)解決,我就必須去與那個(gè)采購(gòu)主管共同想辦法解決,至于有什么不能決定的事情可以打電話給他。這個(gè)該殺的老板,明明是自己怕與人傷了和氣,又不愿意聽(tīng)人擺布,把我推出去當(dāng)擋箭牌。
老板閃得真快。我只好硬著頭皮去找那個(gè)主管。那個(gè)商業(yè)主管顯然還不覺(jué)得其實(shí)這件事是他們理虧。這是我第一次在沒(méi)有老板的情況下去解決這么大的一件事,而且前無(wú)經(jīng)驗(yàn),后無(wú)退路,既然是這樣,那就只能硬上了,談就談,不就是主管一個(gè)嗎。先從為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況開(kāi)始講,首先舊貨是在我們把品種放到商業(yè)公司前就已經(jīng)存在了,自然責(zé)任不是我們的,我們也不可能有責(zé)任把這批貨銷出去。對(duì)方顯然不甘心把這批貨按報(bào)廢處理。于是提出要我們協(xié)助他們,銷售費(fèi)用可以重新商量,只要把這批貨銷出去就可以,于是打電話給老板。老板此時(shí)好像嗅出了點(diǎn)兒好消息的味道了,他在電話里開(kāi)始喋喋不休地說(shuō)他不打算按商業(yè)公司提議地方式去解決了,如果一旦幫了,就等于助長(zhǎng)了竄貨的歪風(fēng)邪氣,將來(lái)會(huì)給自己帶來(lái)更大的麻煩,如果有可能解決,就是把貨按過(guò)效期的進(jìn)行報(bào)廢。
他不好意思說(shuō),讓我說(shuō),這么得罪人的話,還不把人家給氣死,人家憑什么沒(méi)到效期的貨要報(bào)銷,把錢白白丟了。沒(méi)辦法,要臉就沒(méi)工作,要工作就只能不要臉皮。于是厚著臉與人討價(jià)還價(jià),起初人家就是不干,我從藥品法包材,說(shuō)到醫(yī)院病人用了會(huì)不好,讓醫(yī)院發(fā)現(xiàn)我們送的貨是舊貨會(huì)毀了我們的終端。還不行,那就來(lái)狠的。于是我最后也沒(méi)有經(jīng)過(guò)老板同意,直接說(shuō),如果你們認(rèn)為為了這批貨可以把我們與你們的關(guān)系做僵的話,我們只能通過(guò)其它途徑去解決。我們就派代表直接上醫(yī)院反映這個(gè)情況,要求醫(yī)院把進(jìn)的舊貨退回來(lái),對(duì)于我們來(lái)說(shuō),可以不做這家醫(yī)院,但不能壞了我們辛辛苦苦樹(shù)的形象。到那個(gè)時(shí)候,恐怕你們的形象也不會(huì)不受影響吧。
主管有些不知所措了,顯然他們的目的和手段不但被我們識(shí)破,而且還把他們的路給封了。他們想通過(guò)偷天換日的手段,利用醫(yī)院不知道有包材包裝上的差異(因?yàn)槿绻幏坎少?gòu)不聲張,只有護(hù)士們才會(huì)接觸到實(shí)物,進(jìn)行實(shí)際的使用操作,而護(hù)士們又不會(huì)去關(guān)心為什么包材不一樣了),企圖把積壓的舊貨在有效期內(nèi)換出去。一舉兩得,不但錢不少掙,而且由于我們現(xiàn)在的銷售價(jià)要比當(dāng)時(shí)的銷售價(jià)要高,他們的利潤(rùn)值實(shí)際上已經(jīng)上升了,臨床上量的工作也有我們?cè)谶M(jìn)行上量工作,最后如果我們不再做這個(gè)市場(chǎng),被置換過(guò)的新貨就明正言順是他們的,主管說(shuō)這批貨實(shí)際上是從**商業(yè)公司以賒的形式調(diào)進(jìn)來(lái)的,但不能再退回去了,他們也不太清楚廠家已經(jīng)換過(guò)包裝,而且從外包裝上也看不出里面的包材的區(qū)別。現(xiàn)在這批貨如果不能銷出去,只能等到過(guò)了效期后被報(bào)廢,而且如果**公司要求結(jié)這批貨的款時(shí),他們要承擔(dān)很大的損失,他們希望如果我們不讓再銷售,就請(qǐng)廠家回收。
于是我再次打電話給老板,顯然老板對(duì)這個(gè)結(jié)果比較滿意,于是聯(lián)系了廠家。廠家說(shuō)那批貨可以就地報(bào)銷,因?yàn)檫@批貨在廠家那邊實(shí)際上已經(jīng)按報(bào)廢早就銷帳了,他們更不會(huì)要求**公司付貨款,況且這批貨的發(fā)票也未開(kāi)出過(guò)。
老板的算盤(pán)就是打的精,他要求我不要直接告訴商業(yè)公司,只對(duì)商業(yè)公司講那批貨的發(fā)票由他去解決就可以了。于是我便按老板的要求,要求商業(yè)公司封存這批貨,可以按過(guò)效期處理,至于廠家要求結(jié)款的問(wèn)題由我們負(fù)責(zé),并且如果以后這批貨出現(xiàn)結(jié)算上的問(wèn)題,就由我們?nèi)ラ_(kāi)票。這件事可能也確實(shí)不是商業(yè)公司的錯(cuò),這事那就算這么過(guò)去了,但這批貨一定不能再向醫(yī)院里銷售,否則我們不追究,也有損這么大的商業(yè)公司的形象。主管感覺(jué)這樣處理能夠接受,也沒(méi)有什么可說(shuō)的,而且也沒(méi)什么損失,就同意了于是當(dāng)著我的面打電話給庫(kù)房,要求凍結(jié)那批貨,直到效期過(guò)后按報(bào)廢處理。凍結(jié)以后,今后再發(fā)貨就不能再走那批貨了。至于已經(jīng)送到醫(yī)院的那些舊貨,由他們負(fù)責(zé)換回,并且把銷售量也結(jié)算給我們。
解決這件事情用了一個(gè)下午,那個(gè)主管不但連連向我賠禮,解釋他們也是不知情,還主動(dòng)要求這個(gè)月在結(jié)款時(shí),可以把沒(méi)有賣出去的不到一件的,也按一件提前給我們結(jié)款,而且為了表示歉意,還多結(jié)了一件。他們既然主動(dòng)示好,我們也沒(méi)必要不依不饒,大家還要合作,于是我也連連客氣一番。就這樣,我與這家商業(yè)公司通過(guò)這次較量,最終建立了很好的關(guān)系,不但在他們面前樹(shù)立了我的威信,也讓老板看到了我的能力。
這件事過(guò)去很久了,當(dāng)時(shí)對(duì)話的情形實(shí)在是有些模糊了,但大概的情形還是沒(méi)有什么出入。后來(lái)每次去結(jié)款,他們都很幫忙,這對(duì)于我這個(gè)初涉商場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō),很難得,老板后來(lái)親自去結(jié)款都不如我辦的順利,可見(jiàn)關(guān)系之好,是非做了幾年的別家所能比的。
當(dāng)然,其實(shí)能夠很好的把問(wèn)題解決也不完全是我的功勞。事后,我分析后總結(jié)出幾點(diǎn),首先是發(fā)現(xiàn)及時(shí),并且廠家本身在防范竄貨方面,通過(guò)監(jiān)控批號(hào)區(qū)域碼比較有效,廠家也很配合我們的工作。其次,這家商業(yè)公司還算比較正規(guī),不是屬于那些不太講道理的小公司。再有就是趕的時(shí)候比較好,他們正好要做GSP認(rèn)證,不愿意出些大的岔子,所以很輕易地就把問(wèn)題給解決了。但通過(guò)這次事件,我確實(shí)得到了一個(gè)很好的實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì),后來(lái)的一些業(yè)務(wù)上的技巧但像突然開(kāi)了竅一樣,很多突發(fā)事件的處理方法,很快就領(lǐng)悟了。
責(zé)任編輯:露兒
-
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…...
-
高值耗材最高降價(jià)80% 涉雅培、波科、貝朗…
8月1日,云南省曲靖市舉行高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量集中采購(gòu)第一批次中選產(chǎn)品企業(yè)簽約儀式。...
-
國(guó)家指令 整治所有醫(yī)院回扣 暗訪組出發(fā)
日前,國(guó)家衛(wèi)健委發(fā)布了《2020年醫(yī)療行業(yè)作風(fēng)建設(shè)工作專項(xiàng)行動(dòng)方案》,這次方案的重點(diǎn)就是規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員行為,印發(fā)給各省、自治區(qū)、直轄市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)衛(wèi)生健康委,開(kāi)始組織實(shí)施。...
-
醫(yī)藥代表系統(tǒng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的十個(gè)步驟
每個(gè)剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表初期都會(huì)接受公司大量培訓(xùn),產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)更是重中之重,不僅培訓(xùn)而且還要考試。...
-
“3+6”醫(yī)用耗材帶量采購(gòu),價(jià)格信息公布
吉林省政府采購(gòu)中心消息發(fā)布《京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材(人工晶體類)聯(lián)合帶量采購(gòu)文件(LH-HD2020-1)》(下稱《采購(gòu)文件》),公布人工晶體類耗材的具體采購(gòu)品種、申報(bào)價(jià)格等信息。 ...
-
首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰
首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰...
-
Q1最慘淡的兩大藥品領(lǐng)域,代表都離職了!
中國(guó)雖然是世界上最先控制住疫情的國(guó)家,但隨著全球疫情的爆發(fā),輸入病例不斷上升,加上中國(guó)本土還有不少無(wú)癥狀感染患者,這使得中國(guó)經(jīng)濟(jì)無(wú)法完全恢復(fù)正常。...
-
某些藥企又要開(kāi)啟新一輪裁員了
做代表難,今年更加難。除了國(guó)家級(jí)的帶量采購(gòu),省級(jí)也有帶量采購(gòu),感覺(jué)就像是夾縫中求生存。...
-
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!...
-
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)...
-
虛開(kāi)發(fā)票2.5億,涉多家藥械企業(yè)(附目錄)
近日,國(guó)家稅務(wù)總局馬鞍山市稅務(wù)局發(fā)布的《重大稅收違法案件信息公告2020年3月》顯示,51家企業(yè)涉嫌虛開(kāi)發(fā)票,其中24家是藥械企業(yè)或相關(guān)資訊、服務(wù)企業(yè)。...
-
91家藥企收入公開(kāi):以嶺、科倫、康恩貝…
突如其來(lái)的新冠肺炎疫情,對(duì)中國(guó)的沖擊力和沖擊面都超過(guò)了2003年的非典,對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)乃至世界經(jīng)濟(jì)也產(chǎn)生了不可避免的影響,也嚴(yán)重?cái)_亂了正常的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行節(jié)奏。...