如果想要順利地開發(fā)醫(yī)院，讓藥品進入醫(yī)院的臨床用藥，就要求醫(yī)藥代表對醫(yī)院概況，醫(yī)院進藥的形式、進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

第一步：選醫(yī)院

醫(yī)院選擇上主要是了解它的外部環(huán)境和內部環(huán)境；

外部環(huán)境主要是考察醫(yī)院所在地區(qū)的規(guī)模、知名度、信譽程度（結帳情況）、扣率、本地區(qū)發(fā)病情況、競爭對手多寡、經濟發(fā)展狀況、患者經濟承受能力等。

內部環(huán)境主要是考察藥品進醫(yī)院的程度、臨床醫(yī)生情況（醫(yī)生的處方是大是小、臨床費）

第二步：選藥品

藥品選擇很關鍵，確定藥品品種要根據本醫(yī)院所在地域的外部環(huán)境綜合考慮而定。

例如：本地區(qū)肝病發(fā)病率高，你可以選擇治肝藥品，但同時注意，競爭品種的多少：如糖尿病發(fā)病率低，競爭品種少，也可以考慮這樣的品種。

藥品品種確定后，注意了解以下事項：

1、藥品的質量。主要了解：

a、 是否通過GMP認證：GMP是國家對藥品生產廠家的技術、生產條件等一系列相關認證，反映了產品質量的基本要求；

b、 手續(xù)是否齊全：手續(xù)主要是要看廠家營業(yè)執(zhí)照、生產許可證、藥檢報告、生產批準文號、質量標準等。

c、 療效確切度：療效確定主要通過看臨床資料及臨床試驗。

d、 廠家知名度。

2、藥品零售價格

如零售價太高是否影響銷售，零售價太低有無運作利潤空間等。

3、具體的藥品生產廠家多少。

確定獨家品種，還是非獨家品種。非獨家品種可以通過招標進醫(yī)院。

A、了解招標政策：招標公司某一地區(qū)藥政管理部門指定招標藥品的中介公司，通過它可以領到招標的相關資料，了解到有關招標政策等。

B、投標：從招標公司領取到的資料中一般都有投標書，填寫投票書主要注意藥品的規(guī)格、藥名（不要寫商品名）、藥品的投標價，簽訂合同，交納押金。

C、中標：如果你所投標的品種中標，招標公司會給你郵寄或你親自去領中標書，中標書到手一定要按合同辦事，否則視為違約。

D、簽訂合同：這里簽訂合同主要是指中標書領到后與招標醫(yī)院直接簽訂購貨合同，確定送貨時間及結算方式。通過投標進醫(yī)院的品種相對而言品種開發(fā)費用小，但風險大一些，利潤小一些。因為招標品種每半年或一年招標一次，如果你所中標品種價格、質量等不占優(yōu)勢，下次招標可能就被淘汰。

獨家品種可直接與醫(yī)院掛鉤，主要經過以下步驟： 1、填表 2、討論3、討論通過、簽訂合同 通過上面的介紹使我們了解到藥品進醫(yī)院的有關步驟，但這還不行，想象不等于現實，還要進行一系列的公關活動，一般主要方法有：

1，牽線法，托朋友或跟醫(yī)院有上下級關系的個人與院方領導溝通，從而達到藥品進醫(yī)院的目的。

2，背靠大樹好乘涼，這種方法就是投靠當地醫(yī)藥經銷單位，一般他們與當地醫(yī)院有業(yè)務往來，,再加之本地保護主義思想的影響，運作難度就會降低。

3，迂回包抄，這種方法就是通過主治醫(yī)生向藥劑科或主管院長推薦，闡明此種藥的優(yōu)點。

4，逐個擊破，如果上述方法還很不奏效，不妨采取此種方法。就是通過多種公關手段與藥劑科、主管院長等逐一疏通關系。在用這一方法時，主要是一多一少，一多指多接觸，一少指花錢每次要少，俗語說：“放長線，釣大魚。”就是這個道理，做到一回生，兩回熟，三回成朋友。

從正常環(huán)節(jié)到實戰(zhàn)技巧，表哥帶你玩轉藥品準入的各個關鍵人物！

正常準入：

1.主管藥品的科室-藥劑科（科主任、采購、庫管、會計）

2.直接用藥的科室及相關科室（臨床主任）

3.主管藥品的院長（即業(yè)務院長）

4.院長（正院長），院長們一般出身臨床，所以你有特別牛逼的產品，或者跟他專業(yè)相關的藥品，直接去找他吧！

一般藥品入院流程：相關臨床科室的用藥申請---藥劑科主任的首肯---藥事委員會討論通過---藥劑科主任與主管院長的簽字---采購的采購單

對于大多數醫(yī)院（尤其是二級醫(yī)院），一般臨床主任(特別是大外大內主任)、藥劑主任、分管院長，都有權直接干涉藥品的進院工作。所以，我們對一家醫(yī)院的調研工作，首當其沖的，不是我們的藥在這家醫(yī)院的竟爭近品，而是要摸清這三人之間的關系，尤其是八卦渠道，比如院長與藥劑主任不合，或者臨床主任要過不少次藥，藥劑主任一次沒批……這類消息對于我們準確篩選出重點公關對象，起著至關重要的作用。

藥事委員會，聽起來像股東大會那么高冷傲嬌，實際上，這個委員會的真身就是藥劑科。在進藥討論的時候，他們一般都是臨時起義的組合，而這個組合中的關鍵人物，一般也還是業(yè)務院長、藥劑科主任及大內大外或專科的臨床科主任。

主攻核心人物，非關鍵人物做習慣性拜訪，盡量避免跟業(yè)務院長的藥沖突。

實戰(zhàn)技巧：

1，院長介入療法。如果產品牛逼，獨家醫(yī)保，一類二類新藥，又跟院長的臨床運用直接掛鉤，那么你懂的，估計也沒人會跟院長持反對意見。

2，業(yè)務院長與藥劑主任點頭了，他們在會上植入的軟性廣告，抵過你會外千遍萬遍的產品介紹。搞定他們，成功也就差個撇了。

3，各個擊破。這個是后招兒，實行難度較大，但拼一拼說不定也還有戲。第一種，搞定這群人中的佼佼者，即準下一任院長，準副院等，或者人緣較好的也OK，讓他出面幫你，可行。第二，得到一手的委員會成員名單，逐個擊破。第三，沒有名單，也搞不清醫(yī)院政治立場的風云關系，那就用最笨的辦法，醫(yī)院的主任全部都拜訪一次吧，總有一款是會出現在委員會的成員席上的。

4，后招兒：如果，以上幾點你都沒有搞定，委員會沒有通過藥品準入，世界也不是就因此黑暗了，萬事還有后招兒，即：臨時進藥。臨床的臨時進藥申請，有了藥劑科主任的簽字，也就能正常使用了。使用幾個月之后，一般也就能轉為醫(yī)院的正常用藥了。這幾個月相當于試用期，切記要保證用量。因此，現在還不是高枕無憂的時候，該做的后續(xù)工作也是一樣都不能少的。

5，平民路線：以上方式都試過了，且無果，那就考慮一下醫(yī)院的便民藥房吧。不過，這個用量跟前面幾個途徑相比，肯定是處于仰望角度的。如果你是廠代，或許公司會認可你的部分成績，給你點開發(fā)費。但是！我們都是有志青年，肯定不會NO.5上沉淪，所以以上四點，才是我們需要努力的方向。

客情關是逃不開的，這里表哥就不細說了，請大家參考人性的弱點。天下熙熙，皆為利來。天下攘攘，皆為利往。找準客戶需求點，對癥下藥，總有一款適合的。重情的人往往最難搞定，這就要求我們愛屋及烏，看到他們自己都注意不到的細節(jié)。比如節(jié)日時給他家人準備的禮物，比如一根來自他家鄉(xiāng)的煙，比如她絲襪勾絲時你總能立馬從包里掏出一雙新的。

PS：萬變不離臨床，很多醫(yī)院的大內大外、?？频呐R床主任手上都會有一部分進藥名額。新入行的MR，走上層路線可能會比較吃力，那么這個群體就可以作為優(yōu)先考慮對象了。

沒有搞不定的人，沒有簽不到的單。