今天不談行業(yè)如何變，不談企業(yè)如何轉(zhuǎn)型，就舉幾個(gè)例子，聊聊每天我們臨床工作中的客情，因?yàn)樵诤涞亩?，唯有我的客?hù)，能回我予溫暖。

我餓了，我的客戶(hù)必定也餓了

那時(shí)我做著一個(gè)心腦血管藥物，格說(shuō)起來(lái)，主要是用在心內(nèi)和神內(nèi)，但因?yàn)楫?dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的這家醫(yī)院，是個(gè)地區(qū)二甲，病人很集中，看門(mén)診往往是在一個(gè)診室里會(huì)反應(yīng)出幾種病，也有要求醫(yī)生隨便續(xù)開(kāi)點(diǎn)其它藥的。針對(duì)病情初起能明確判斷的，為了節(jié)省其它科室醫(yī)生時(shí)間，首診醫(yī)生往往也會(huì)處方點(diǎn)相關(guān)藥物，囑咐病人過(guò)幾天不好就再去看專(zhuān)科。

我通過(guò)分析處方單，發(fā)現(xiàn)有個(gè)內(nèi)分泌的常診李醫(yī)生會(huì)時(shí)不時(shí)的開(kāi)上幾盒。我專(zhuān)門(mén)去盯了幾天的處方，發(fā)現(xiàn)其實(shí)因?yàn)轭?lèi)似糖尿病這樣的病人在血糖波動(dòng)時(shí)，都會(huì)有心腦血管方面的問(wèn)題暴露出來(lái)，但這位李醫(yī)生是位資深西醫(yī)，不用中成藥的，所以她開(kāi)的我的產(chǎn)品基本是患者續(xù)藥要求才處方的，其它開(kāi)的都是西藥。

李醫(yī)生做事很仔細(xì)，對(duì)代表很“高冷”，這是大家都勸我放棄的，說(shuō)反正他那又不是我的首用科室。可我不這么看，我負(fù)責(zé)這家醫(yī)院，這家醫(yī)院就都是我的戰(zhàn)場(chǎng)，為什么我自個(gè)要把它分切成這做那不做呢？

我想她即然是個(gè)做事很仔細(xì)的人，那我就要更細(xì)心，先不求你單獨(dú)使用，聯(lián)合西藥我們也有很多確切的臨床數(shù)據(jù)，因此我就從聯(lián)合用藥開(kāi)始向他介紹產(chǎn)品，每次都把雜志上相關(guān)文獻(xiàn)資料放大成一張紙鋪開(kāi)，用紅筆勾劃出重點(diǎn)來(lái)利用有限的時(shí)間給他看，或者把最新的病案向產(chǎn)品經(jīng)理打聽(tīng)到作者打得通的聯(lián)系方式，在抬頭標(biāo)識(shí)出來(lái)給他看并且把重點(diǎn)念給她聽(tīng)，我限制我的表述在3分鐘內(nèi)完成，因?yàn)樗α恕?/p>

但每次他都只會(huì)問(wèn)上一兩句，然后就示意我可以走了，我也不慌，把他眼神停留較久或問(wèn)過(guò)的地方再收集資料細(xì)化后，下次又送給她看，念給她聽(tīng)。對(duì)了，那時(shí)的醫(yī)生都喜歡載個(gè)大口罩，我沒(méi)有見(jiàn)他摘掉過(guò)。這樣過(guò)了有一個(gè)月，處方單下來(lái)后，我一看，很失望，仍舊是那幾盒。

有一天，我決定專(zhuān)門(mén)找時(shí)間和他聊，用與不用，我希望能通過(guò)這一次交流，能給自己一個(gè)答案。挑了一個(gè)上午，從他打開(kāi)門(mén)我就一直站在門(mén)口等著，找了個(gè)他抬頭就能看到的地方。

我一直秉承的是不打擾到醫(yī)生工作的原則，哪怕是在他就診時(shí)站在旁邊看，我覺(jué)著也是對(duì)他的不尊重。當(dāng)時(shí)和我一起在等他的其它廠家代表有三四個(gè)，又轉(zhuǎn)一圈回來(lái)看看又走了的，也有一直坐在患者休息椅上一會(huì)起身往里望望的，但我覺(jué)著即然來(lái)了就要讓他看到，我不知自己怎么會(huì)選擇這種最笨的方法，但我就這樣一直站著。站呀站呀，他每每抬頭時(shí)都會(huì)看向我這里一眼，然后眼神又迅速拉開(kāi)，我不知他是否看到我，但只要他一抬頭，我都會(huì)微笑著看向他。

到12點(diǎn)了，病人還是很多，那會(huì)是沒(méi)有排號(hào)的，因?yàn)闆](méi)有那么多護(hù)士。己經(jīng)走了3個(gè)代表了，我和另一個(gè)老代表還在，我很擔(dān)心最后和他說(shuō)不上話，因?yàn)檫€再和我一樣等他的老代表我知道和他關(guān)系比我好很多。

大概又過(guò)了十幾分鐘吧，那個(gè)老代表看了看表，起身往里面望了望，還有四五個(gè)患者圍著他，這位老代表扁扁嘴也走了。看見(jiàn)老代表一走，我心里放下不少，但此時(shí)我也感到一陣發(fā)暈，因?yàn)樵缟现粊?lái)得及拿了個(gè)蘋(píng)果就咬著出門(mén)了，也是因己站了一上午的原因吧。

我想吃點(diǎn)東西，餓了呀?？晌掖藭r(shí)突然一想，我餓了，李醫(yī)生必定也餓了呀，他看了一上午門(mén)診，就沒(méi)喘過(guò)氣，人心都是肉長(zhǎng)的，都不容易呀，此時(shí)他在我心里突然象和家里人那種感覺(jué)一般。

想到這，我想起醫(yī)院大門(mén)口就有很多小餐館，我估算還來(lái)得及，就連忙跑到醫(yī)院大門(mén)外想去給她買(mǎi)點(diǎn)吃的?？傻酱箝T(mén)外一看，吃的不少，可買(mǎi)什么好呢，他又有什么忌口呢？

我看到了餃子館，對(duì)，就買(mǎi)餃子，南方北方中午吃都適合。讓老板快速煮了碗餃子正準(zhǔn)備往醫(yī)院跑，我又一想，吃了餃子總得擦嘴吧，特別是醫(yī)生都說(shuō)愛(ài)干凈。我又連忙去小賣(mài)部買(mǎi)了包餐巾紙，，可剛結(jié)完錢(qián)又想，哎呀，我吃了東西都喜歡喝點(diǎn)水清清喉嚨的舒舒胃的，他必定也是這樣的，又買(mǎi)了瓶牌子的礦泉水，就這想莫名高高興興的提著包裝袋到了他診室門(mén)口。

診室里還有三位患者及家屬，老鄉(xiāng)進(jìn)城看次病也不容易，所以醫(yī)生也會(huì)盡量把還沒(méi)走的看完。我看了看，1點(diǎn)多一點(diǎn)了，醫(yī)生也不是鐵打的，好萬(wàn)喝口水再往下看也行啊。

此時(shí)我什么都沒(méi)想，就走進(jìn)了診室，因?yàn)槲沂稚咸嶂称钒b袋子，突然診室里就安靜下來(lái)了，大家都在看著我，李醫(yī)生一直盯著我看。我也顧不上了，微笑著走過(guò)去，把包裝袋放在不影響他但一伸手又能拿到的桌一角，把礦泉水蓋子擰松但沒(méi)打開(kāi)，輕輕放在他手邊說(shuō)：李醫(yī)生，您X苦了，先喝口水吧。然后又沖他笑了一下，然后慢慢往門(mén)口退。

此時(shí)他明顯楞了一下，馬上把口罩摘下來(lái)，微笑著對(duì)我說(shuō)：謝謝?？吹剿燥@疲備的眼，我眼里突然有些濕潤(rùn)，又微笑著沖他點(diǎn)了點(diǎn)頭，然后回頭走向門(mén)外，此時(shí)我能聽(tīng)到診室里病人們都在勸他先吃飯，吃了飯?jiān)倏?，他們下午再?lái)，不忙這一時(shí)云云。

這一次后我因承擔(dān)了更多醫(yī)院的工作，就忙著去辦交接去了，等將近1個(gè)月回個(gè)頭來(lái)打單時(shí)，我心里想1個(gè)月沒(méi)有來(lái)過(guò)，肯定更慘吧。但當(dāng)我打開(kāi)統(tǒng)來(lái)的單時(shí)，我驚喜的發(fā)現(xiàn)，173盒，全是他處方的，我真不敢相信從3.4盒能一下跳到173盒！

我第一時(shí)間沖到他的診室想去表達(dá)感謝，這對(duì)一個(gè)新代表來(lái)說(shuō)太重要了，給了我好多信心。但當(dāng)我來(lái)到他的診室時(shí)，我突然又放慢了腳步，他還是那么忙，還是那么多患者堵在那里。他看見(jiàn)了我，朝我有意的點(diǎn)了一下頭，我看見(jiàn)他的眼睛是那么的明亮，我也滿(mǎn)懷感激的沖著他用力點(diǎn)了下頭。

從此后，他的處方一直穩(wěn)定在200盒左右，我己經(jīng)不再妄求了，我知道他能處方的都在用著，畢竟不是主力科室，而且，他是從不收費(fèi)用的，我直到現(xiàn)在，都把他當(dāng)作啟蒙老師一樣尊重。

回過(guò)頭來(lái)想想，我分不清這是產(chǎn)品介紹起的作用，還是一碗餃子起的作用，但我知道，客戶(hù)體會(huì)到了我的真心。

幾個(gè)水果，每一個(gè)都是我的心意

這個(gè)例子在“劉三笑趴書(shū)圈”里跟網(wǎng)友們分享過(guò)，大家都說(shuō)記死了，呵呵，那我就在這拿出來(lái)再分享一次吧。

十幾年前做藥代時(shí)，負(fù)責(zé)醫(yī)院里有一個(gè)心內(nèi)科的女教授，也是出了名的對(duì)代表冷冰冰，58歲的老阿姨，副院長(zhǎng)聽(tīng)說(shuō)都是她帶過(guò)的。她長(zhǎng)期在住院部，不出門(mén)診，白天基本上找不到時(shí)間，所以，我決定利用晚上去病房找她。

第一次作夜訪，又是這么重要的客戶(hù)，總要帶點(diǎn)東西去好說(shuō)話吧，可帶點(diǎn)什么好呢？太貴的顯得目的性太強(qiáng)，弄不好引起反感就不好了。弄點(diǎn)土特產(chǎn)，可現(xiàn)在手里一時(shí)也沒(méi)有啊。當(dāng)時(shí)做代表，手里就一彩頁(yè)，思之再三，我到水果鋪精心挑選了梨子、蘋(píng)果、桔子、橙子各一個(gè)，還有幾個(gè)圣女果吧，用有我們產(chǎn)品標(biāo)識(shí)的紙包著，去了。

找了個(gè)她回自個(gè)辦公室寫(xiě)病例的空檔，我也是得到她允許就進(jìn)去了。我把包水果紙袋上有我們產(chǎn)品標(biāo)識(shí)的那面放在顯眼處，當(dāng)著她面一個(gè)個(gè)打開(kāi)，然后這教授很奇怪，說(shuō)還有這樣送的。我說(shuō)我不知您有什么不喜歡吃的，就個(gè)個(gè)挑一個(gè)最新鮮的來(lái)，白天您很累，晚上得補(bǔ)補(bǔ)。

見(jiàn)她沒(méi)反對(duì)，我就從大的包裝紙一個(gè)一個(gè)故意慢慢打開(kāi)，一邊打開(kāi)一邊開(kāi)玩笑說(shuō)：我們XXX藥呀一天也就4片，一次2片，就象這蘋(píng)果和桔子，您先嘗嘗，搭配在一起上午吃爽口又甜口；您再看這梨和橙子搭配下午吃，潤(rùn)腑不酸牙，維C又含得多，醫(yī)院食堂飯什么都有，就是含維生素的東西太少，搭配也不合理，您照我這配著一天吃下來(lái)，維生素補(bǔ)得鋼鋼的，管用比什么都好不是！老教授哈哈笑起來(lái)，我就順勢(shì)和她聊了起來(lái)，再?zèng)]那種陌生感了。這客戶(hù)也就通過(guò)這件小事，從此把我記得死死的，把產(chǎn)品也記得死死的。

我不知道這叫不叫客情，但我想說(shuō)，無(wú)論你做什么，都請(qǐng)把你的產(chǎn)品帶上，因?yàn)槊撾x了產(chǎn)品，一切溝通都是無(wú)處著力的客套。