有朋友問(wèn)我怎么做第三終端的推廣?產(chǎn)品因?yàn)榻祪r(jià)被迫棄標(biāo)，想轉(zhuǎn)入第三終端。我覺(jué)得很好，銷(xiāo)售就是要有進(jìn)攻性，不能等、靠、要！

但因?yàn)榕笥讶锎蠹叶紱](méi)做過(guò)社區(qū)門(mén)診，所以我忍不住說(shuō)了一些經(jīng)歷過(guò)的例子，在此將聊天內(nèi)容作了一下整理，雖然說(shuō)的是社區(qū)門(mén)診，但對(duì)做臨床的推廣思路也是一樣的，在此拋磚引玉,僅作一參考。

有人做過(guò)社區(qū)學(xué)術(shù)推廣沒(méi)有？你了解社區(qū)患者、醫(yī)生的心理嗎？你研究過(guò)該門(mén)診的地理，客群這些嗎？民營(yíng)醫(yī)院誰(shuí)讓你一來(lái)就去找院長(zhǎng)了？

舉個(gè)例子。

一哥們負(fù)責(zé)小兒復(fù)方雞內(nèi)金咀嚼片的社區(qū)銷(xiāo)售，到了一生意不錯(cuò)的社區(qū)門(mén)診（這種門(mén)診一般都設(shè)在老社區(qū)里）。他給門(mén)診醫(yī)生說(shuō)了產(chǎn)品，醫(yī)生（老阿姨）一白眼說(shuō)，你這和小兒消食片有什么區(qū)別？我都用了七八年了，效果挺好，空間利潤(rùn)也還可以。

這哥們一笑說(shuō)：阿姨，我來(lái)你這之前都和小區(qū)里的家長(zhǎng)（小孩子他媽他阿婆）聊過(guò)了（市場(chǎng)調(diào)查非常重要，那怕最簡(jiǎn)單的），他們說(shuō)你是老醫(yī)生，以前還行，但現(xiàn)在不行了（以前還行是窮，現(xiàn)在家家就一個(gè)，娃有點(diǎn)小病當(dāng)大病治）,開(kāi)了多少年都是小兒消食片，藥店里都有，但總感覺(jué)小孩子現(xiàn)在（注意是現(xiàn)在）吃了不管用，就不上你這看了。

（上述總結(jié)第一步：未作客戶調(diào)查前不要直接做陌生拜訪。）

醫(yī)生：額，，，

哥們又一笑說(shuō)：您知道為什么嗎？

醫(yī)生：你說(shuō)說(shuō)看。

哥們：因?yàn)楝F(xiàn)在家家都一個(gè)寶，經(jīng)濟(jì)又都不差，您老開(kāi)藥店里的普藥，他們有錢(qián)需求就高了，總認(rèn)為藥店里能賣(mài)的都不叫好藥了（只針對(duì)小孩子）。[提示：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理是由認(rèn)知與認(rèn)識(shí)相疊加形成的，認(rèn)識(shí)是理性（物理信息），認(rèn)知是感性（自我感覺(jué)）]他們?nèi)メt(yī)院，有部份心理是因?yàn)獒t(yī)院里賣(mài)的藥都是藥店里沒(méi)見(jiàn)過(guò)沒(méi)聽(tīng)過(guò)的（這是推廣關(guān)鍵）。

（上述總結(jié)第二步：通過(guò)分析消費(fèi)者需求心理促使客戶關(guān)注）

因?yàn)槟_(kāi)的藥藥店里都能買(mǎi)到，所以大家就認(rèn)為您的醫(yī)術(shù)不行了，因?yàn)榇蠹倚睦镎J(rèn)為小兒病專(zhuān)家是這樣的：一、大醫(yī)院的； 二、朋友推薦的 ；三、開(kāi)的藥沒(méi)見(jiàn)過(guò)沒(méi)聽(tīng)過(guò)的。因?yàn)檫@所以感覺(jué)這醫(yī)生醫(yī)術(shù)高（所以是專(zhuān)家）。

老百姓就這樣想的（醫(yī)生不分公辦民營(yíng)都要關(guān)注患者感受）。

（上述總結(jié)第三步：客觀揭示客戶存在痛點(diǎn)即需求,為下步推薦產(chǎn)品作鋪墊）

您銷(xiāo)我們的小兒復(fù)方雞內(nèi)金咀嚼片，我們以前都是在大醫(yī)院銷(xiāo)，專(zhuān)家都用（最好有實(shí)證），社區(qū)里大家沒(méi)見(jiàn)過(guò)，藥其實(shí)作用都差不多，可名字不一樣，迎合了患者家長(zhǎng)心理，再加上圖方便，他們能不又跑你這來(lái)看病買(mǎi)藥嗎？到此結(jié)果不言而喻。

（上述總結(jié)第四步:將產(chǎn)品客觀具備，能有效滿足需求的價(jià)值與客戶痛點(diǎn)進(jìn)行捆綁，據(jù)此提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行推薦。）

學(xué)術(shù)是通過(guò)研究產(chǎn)品、客戶心理，將產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格相匹配拉動(dòng)產(chǎn)生需求；銷(xiāo)售是通過(guò)拓展，刺激渠道（醫(yī)院、門(mén)診）通路（醫(yī)生）推動(dòng)滿足需求的。

講學(xué)術(shù)沒(méi)錯(cuò)，講銷(xiāo)售也沒(méi)錯(cuò)，但要有整合營(yíng)銷(xiāo)思維作主導(dǎo)去展開(kāi)，你一個(gè)勁說(shuō)病理、藥理、價(jià)格=誰(shuí)理你？

（上述總結(jié)第五步：唯有經(jīng)整合的營(yíng)銷(xiāo)理念才能成功主導(dǎo)整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)程與結(jié)果。）

這是個(gè)人的經(jīng)歷，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)不算案例。但無(wú)論做營(yíng)銷(xiāo),還是搞學(xué)術(shù),關(guān)鍵在于找到規(guī)律，這規(guī)律就是你先去實(shí)際干干，凡事多觀察細(xì)點(diǎn)，于細(xì)節(jié)處見(jiàn)真章，多帶點(diǎn)學(xué)術(shù)+銷(xiāo)售思維，其實(shí)真沒(méi)什么太高深的東西。