六、OTC產(chǎn)品的選擇性控銷助銷模式

模式名稱：OTC產(chǎn)品的選擇性控銷助銷模式。

模式模型：通過差異化的產(chǎn)品，在控制終端數(shù)量和距離的選擇性基礎(chǔ)上，進(jìn)行控制性銷售。主要控制有貨終端數(shù)量，；控制銷售區(qū)域，不發(fā)生低價沖串貨行為?？刂坪酶骷墐r格體系，尤其是零售價，保證各級利益和推力。

代表企業(yè)：康美。

模式趨勢：控銷是一種選擇性合作，是未來最優(yōu)前景的OTC營銷模式，其控銷的終端從社會零散終端和三終端到城市藥店逐步鋪開，其本身的發(fā)展趨勢是從控銷到助銷。其中助銷是關(guān)鍵。

控銷模式是最近兩年突然之間火爆的模式，其原因有三：

第一個原因：終端規(guī)避競爭的需求

我們知道最佳的競爭戰(zhàn)略就是“不與別人競爭”。由于我國終端數(shù)量已經(jīng)達(dá)到45萬家，過度開店、過度競爭其實(shí)不可避免，價格戰(zhàn)無法控制，控銷模式通過控制有貨終端的數(shù)量，規(guī)避了競爭?？劁N模式往往是一街一店，一鎮(zhèn)一店。其實(shí)就是為了這個商圈內(nèi)只有我有這個產(chǎn)品賣，不怕別人來打價格戰(zhàn)。

     第二個原因：工商選擇性合作的需求

未來的連鎖藥店供應(yīng)鏈競爭，選擇性合作將是趨勢。就是一群連鎖和一群供應(yīng)商合作；另外一群連鎖和另外一群供應(yīng)商合作，除品廣告大品牌出品，終端別想所有產(chǎn)品通吃，都賣得好，同樣供應(yīng)商也別想著所有終端都能賣好我的產(chǎn)品。兩大原因?qū)е逻x擇性合作：一是連鎖藥店店員店長的注意力有限，不可能關(guān)注到所有廠商的所有產(chǎn)品；二是供應(yīng)商的資源永遠(yuǎn)有限，只能選擇性投放到合作好、有產(chǎn)出的連鎖藥店和終端，供應(yīng)商的人力也有限，不可能關(guān)注到和服務(wù)好所有終端。

      第三個原因：終端構(gòu)建差異化的需要

連鎖藥店差異化的根本還是商品差異化，沒有商品的差異化，其它差異化意義不大，控銷模式是實(shí)現(xiàn)差異化最佳最快的途徑，及時完全相同的產(chǎn)品，不同要點(diǎn)賣的產(chǎn)品產(chǎn)地、規(guī)格、包裝、廠商都是不同的，也可以在一定程度上實(shí)現(xiàn)差異化。

七、KA營銷模式

模式名稱：KA營銷模式

模式模型：本質(zhì)上的控銷的一種，就在只和某個城市中排在前三位的主流連鎖合作，把所有資源投放在主流鎖上，產(chǎn)品也不給社會散店供貨合作的模式?；蛘邔９㎏A連鎖產(chǎn)品或者品規(guī)。

模式趨勢：KA合作模式隨著連鎖上市的瘋狂并購，規(guī)?？焖贁U(kuò)大，盡管門店數(shù)占到全國的40%左右，但是藥品零售額占到約60%以上，主流百強(qiáng)連鎖成為不可忽視的終端主要銷售力量。因此國內(nèi)大企業(yè)和外企，紛紛成立KA部，專職專門的人員負(fù)責(zé)和連鎖藥店打交道！專供產(chǎn)品或者專供特殊品規(guī)的產(chǎn)品，協(xié)助主流KA連鎖藥店上量。

八、線下銷售者活動拉動銷售模式

模式名稱：線下銷售者活動拉動銷售模式

模式模型：主要醫(yī)院醫(yī)生拉動和自己的業(yè)務(wù)員在線下針對消費(fèi)者的各種教育、培育、傳播、公關(guān)活動，讓消費(fèi)者認(rèn)可其產(chǎn)品的好處和利益。成為忠實(shí)消費(fèi)者。

代表企業(yè)：百洋企業(yè)集團(tuán)。迪巧，10多個億的銷售，沒有電視廣告投入

代表企業(yè)：百洋集團(tuán)

模式趨勢：大數(shù)據(jù)時代，也許針對消費(fèi)者的培育，利用粉絲經(jīng)濟(jì)和自媒體互動傳播是一種趨勢。因?yàn)樗幤肥冀K的窄眾人群，培育消費(fèi)者需要精準(zhǔn)的活動投放。

九、OTC普藥渠道覆蓋模式

模式名稱：OTC普藥渠道深度分銷覆蓋模式

模式模型：主要利用純銷型商業(yè)渠道或者大的藥品交易批發(fā)市場（如太和華源藥市）進(jìn)行深度分銷覆蓋廣大終端、三員獎勵，擴(kuò)大銷售。

模式趨勢：這一模式將隨著其他模式的崛起、同質(zhì)化競爭的白熱化、以及國家稅控體系的嚴(yán)管，使得社會小店不要稅票可以價格便宜的優(yōu)勢不再等原因，這一沒有銷十、電話直銷或者電視直銷模式

十、模式名稱：電話直銷模式。

模式模型；在全國性發(fā)行量大的大報（如參考消息、老年報等）上刊登咨詢熱線，線下建立自己的呼叫中心和電話客服團(tuán)隊(duì)，建立顧客檔案，然后在通過社會物流公司郵寄方式把產(chǎn)品和宣傳資料直接寄給消費(fèi)者。

產(chǎn)品選擇：老年人產(chǎn)品、保健品、醫(yī)療器械（如眼鏡）等類型產(chǎn)品。

模式趨勢：這仍是一個有效的OTC產(chǎn)品銷售方式，看看《參考消息》上頻繁的廣告，就知道這種OTC產(chǎn)品營銷模式的力量。電視大多是選擇生冷品種，大幅度提高售價，消費(fèi)者現(xiàn)身說法，按照療程銷售，新廣告法后還能不能持續(xù)不得而知，這里直銷不再贅述。