一篇吐槽考核醫(yī)藥代表的文章，被轉(zhuǎn)瘋了。我站在醫(yī)藥代表的角度，通讀了這篇文章。文中核心的觀點(diǎn)是三個(gè)“不合理”：

第一， 指標(biāo)設(shè)置不合理，比整體市場(chǎng)增長(zhǎng)大，讓人產(chǎn)生一種“沉重”感；

第二， 考核方式很“奇葩”，各種匪夷所思，讓人“義憤填膺”；

第三， 獎(jiǎng)金制度和預(yù)算分配不合理，加上淘汰制，實(shí)在給人太大的壓力。

很想配合文章的情緒，火上澆油一番，引發(fā)共鳴，讓一線銷售人在這個(gè)特殊的市場(chǎng)階段，感覺更舒服一些。可是，迎合情緒，真的有什么幫助嗎？還是寫下讀后的隨想，如果這些文字給您添堵了，就敬請(qǐng)隨口吧。

這不會(huì)是孤例

這樣一個(gè)所有一線銷售人員難受的政策，既然作為公司政策執(zhí)行下去，那么，應(yīng)該不是針對(duì)個(gè)人的銷售人員，而是所有的銷售人員。當(dāng)一個(gè)政策對(duì)所有銷售人都有影響，就不是個(gè)人的事，而是公司的事。

為什么公司的會(huì)執(zhí)行這樣“奇葩”的考核政策呢？文中說得很明白，公司的營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率不及去年。

營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)下滑，利潤(rùn)率下滑會(huì)是一個(gè)公司的事情呢？很顯然不是！今年的醫(yī)藥行業(yè)前所有未有的寒冷，招標(biāo)降價(jià)、醫(yī)療反腐、醫(yī)?？刭M(fèi)等等，年初大家自信滿滿地定下的年度銷售計(jì)劃又有多少能夠完成？

即使您所在的公司現(xiàn)在沒有發(fā)生變化，那么，未來也會(huì)發(fā)生變化。一線銷售人員將會(huì)遭遇前所有未有的增長(zhǎng)壓力，各種各樣的考核方式，甚至以裁員為目的的考核方式變化將一波波接一波的沖擊一線銷售人員。

真正的銷售時(shí)代已經(jīng)到來

面對(duì)公司業(yè)績(jī)下滑，以及隨之而來考核的顯著變化甚至是裁員，作為銷售人員我們應(yīng)該怎么辦？

我想吐槽或者抱怨是沒用的。當(dāng)一個(gè)公司的業(yè)績(jī)比預(yù)期下降，公司采取新的措施，也是正常的，作為銷售人員只有適應(yīng)一條路可走。

那么考核方式會(huì)如何變化呢？這種無從判斷，但是有一個(gè)趨勢(shì)的是肯定，在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)放緩時(shí)，費(fèi)用是不會(huì)增長(zhǎng)，你必須面對(duì)的是，同樣多甚至更少銷售費(fèi)用更高的銷售增長(zhǎng)。

在醫(yī)藥行業(yè)整體增速下滑，各公司的營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)遭遇挫折的這個(gè)階段，很多人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些曾經(jīng)帶來好業(yè)績(jī)的做法，現(xiàn)在已經(jīng)不能夠再帶來好業(yè)績(jī)了，原有的醫(yī)藥銷售模式會(huì)維持一段時(shí)間，但是會(huì)越來越走向消亡。

一方面，國(guó)家醫(yī)保日趨緊張，但是花錢項(xiàng)目卻越來越多，醫(yī)藥行業(yè)整體降價(jià)壓力巨大，藥品利潤(rùn)空間受到擠壓，另一方面，這也和醫(yī)?？刭M(fèi)、醫(yī)療反腐等息息相關(guān)。最近如火如荼的醫(yī)院巡查，雖然大家都知道作用不會(huì)很大，但是，醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們最擔(dān)心，各個(gè)層面收緊和嚴(yán)打是必然的。不是已經(jīng)有消息說，巡查在即，醫(yī)院院長(zhǎng)下了命令，見到醫(yī)藥代表，就停該公司的藥了嗎？

所以，現(xiàn)階段，對(duì)于醫(yī)藥代表來說，最應(yīng)該做的是什么？學(xué)習(xí)真正的銷售技巧，探索更為高效銷售方式和銷售手段。是到了要改變的時(shí)候了。