當(dāng)我們順利地來(lái)到了客戶(hù)家里，我們的交流內(nèi)容就和在醫(yī)院拜訪客戶(hù)談話的內(nèi)容有很大的不同，由于環(huán)境的變化，我們飾演的角色有所變化，因?yàn)榇藭r(shí)客戶(hù)在家中是主人，我們是客人，我們的關(guān)系是平等的，談話應(yīng)該是輕松地進(jìn)行，我們要淡化給醫(yī)生的促銷(xiāo)壓力，很多同仁問(wèn)我可不可以要求客戶(hù)上量，我認(rèn)為在家訪中提到上量會(huì)讓客戶(hù)感到不適，從我接觸過(guò)的醫(yī)生反饋信息，我們家訪醫(yī)生，醫(yī)生對(duì)我們的上量愿望感受的非常清楚。在與客戶(hù)交流中，采用“認(rèn)可或贊賞+共鳴”的語(yǔ)言表達(dá)技巧，來(lái)增進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系。對(duì)于無(wú)預(yù)約式的拜訪，由于在醫(yī)院談合作資源不方便，因此我們家訪的談話要涉及費(fèi)用資源的話題。

1、認(rèn)可環(huán)境+生活共鳴

代表：張主任，您家很溫馨，讓人很舒服！

張主任：是嗎！來(lái)請(qǐng)坐！

代表：主任，您別忙，我自己來(lái)吧。

張主任：這里有蘋(píng)果，不要客氣啊!

代表：謝謝您!主任您以前是不是學(xué)過(guò)美術(shù)啊？

張主任：哪里學(xué)過(guò)美術(shù)??！我們上學(xué)的時(shí)候條件不好。

代表：但是從您家里的布置看，各種顏色的家具和物品搭配得很好，以后在這方面還要跟您多學(xué)習(xí)?。?/p>

張主任：過(guò)獎(jiǎng)了，這也就是平時(shí)生活經(jīng)歷多了，憑著感覺(jué)，怎么看著順眼怎么擺設(shè)啦！

代表：您說(shuō)得很有道理，我今天給您帶來(lái)一個(gè)盆景，希望您能喜歡！

張主任：你每次過(guò)來(lái)都帶東西，以后不用這樣。

代表：一點(diǎn)心意而已，平時(shí)您一直支持我，要是沒(méi)有您的幫助，我的工作不會(huì)那么順利！

2、攀談客戶(hù)工作經(jīng)歷，扮演聆聽(tīng)者。

代表：王老師您好！沒(méi)有打擾您吧？

王醫(yī)生：沒(méi)有，沒(méi)有，趕快進(jìn)屋里來(lái)。

代表：王老師，您家里收拾得真干凈！

王醫(yī)生：馬馬虎虎吧！來(lái)請(qǐng)喝茶！

代表：謝謝您！王老師您工作有三十年了吧？

王醫(yī)生：呵呵，今年是二十九年。

代表：那就是三十年了，像您這一代人吃了不少苦吧？

王醫(yī)生：要說(shuō)苦，真吃了不少！特別是吃的、穿的、用的東西匱乏年代里，真是盼著啥時(shí)有好日子。你看現(xiàn)在你們多幸福??！

代表：真是這樣，我聽(tīng)一些老人說(shuō)，當(dāng)時(shí)除了物質(zhì)匱乏外，精神方面還是很充實(shí)，是這樣嗎？

王醫(yī)生：你說(shuō)這個(gè)事倒是真的這樣，那個(gè)時(shí)候，左鄰右舍都認(rèn)識(shí)相互走動(dòng)和幫助，現(xiàn)在住的都是好樓房，但是一座樓的鄰居好幾年不認(rèn)識(shí)很正常；那時(shí)沒(méi)有這個(gè)網(wǎng)那個(gè)網(wǎng)，大家都愛(ài)看電影，要不就坐在一起好好聊天，現(xiàn)在孩子在家上網(wǎng)，一個(gè)月不出家門(mén)也不奇怪。

代表：王老師，我發(fā)現(xiàn)您看問(wèn)題很有深度！

王醫(yī)生：你今天不來(lái)做客，我還真說(shuō)不了這么多話，人上了年紀(jì)，一高興話就多！

代表：您的閱歷太豐富了!聽(tīng)您說(shuō)以前的事情，感覺(jué)就像發(fā)生在自己身邊一樣。

王醫(yī)生:你要是愿意聽(tīng)，以后我會(huì)講得更多。

代表：我很愿意聽(tīng)，這些人生閱歷很寶貴，對(duì)我們現(xiàn)在年輕人很有啟迪價(jià)值。

王醫(yī)生：難得你有這樣的認(rèn)識(shí)！

3、合作資源介紹

代表：齊老師您好，我是小周，我已經(jīng)到您家樓下了，麻煩您開(kāi)一下單元門(mén)。

齊醫(yī)生：進(jìn)屋坐吧!

代表：之前沒(méi)有給您打招呼就過(guò)來(lái)了，影響您休息了！

齊醫(yī)生：沒(méi)事，就是家里有點(diǎn)亂。

代表：我覺(jué)得您家挺好的，家是既溫馨又自由的地方，我也很希望自己以后盡快有一個(gè)向您一樣的家。

齊醫(yī)生：你還沒(méi)結(jié)婚呢？你喝點(diǎn)水吧。

代表：謝謝齊老師，我還沒(méi)女朋友呢，以前老人說(shuō)，沒(méi)有結(jié)婚的人辦事不牢靠，我覺(jué)得昨天我見(jiàn)您可能緊張，就有點(diǎn)發(fā)懵，好多話都沒(méi)說(shuō)出來(lái)。

齊醫(yī)生：現(xiàn)在醫(yī)院也查得嚴(yán)，我們也不好說(shuō)什么。

代表：這個(gè)我非常理解咱們老師，所以今天借著到您家里，我把我們這邊資源情況向您匯報(bào)一下，到時(shí)您看您哪些是需要的，該申請(qǐng)的我會(huì)及時(shí)申請(qǐng)。

齊醫(yī)生：那也好。