來源：江蘇基藥省標(biāo)醫(yī)藥銷售第一顧問 作者：趙云

這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代！

一、省代公司的形成

2009年全國(guó)首次啟動(dòng)以省區(qū)為單位招標(biāo)，各個(gè)省區(qū)第一次省標(biāo)，出臺(tái)了招標(biāo)規(guī)則，包括層次劃分、雙信封、原研首仿的認(rèn)定、歐盟，化合物組合物的認(rèn)定等等，都是第一次摸索去制定規(guī)則，加上當(dāng)年的政治環(huán)境，都沒有今天的相對(duì)完善和相對(duì)公平，這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代。

09年對(duì)于政府事務(wù)能力的要求非常高，在省會(huì)城市，天時(shí)地利，近水樓臺(tái)，省會(huì)城市的醫(yī)藥人有先天優(yōu)勢(shì)，接了一些省區(qū)為單位的品種，這個(gè)時(shí)候某某省總代理形成了，簡(jiǎn)稱：省代。

09年省代公司的又一助力，醫(yī)保！09年國(guó)家新醫(yī)保的公示，緊接著各個(gè)省區(qū)醫(yī)保開始調(diào)整，進(jìn)入省區(qū)醫(yī)保決定產(chǎn)品天和地的區(qū)別，進(jìn)省區(qū)醫(yī)保唯一條件：政府事務(wù)能力。又一批以增補(bǔ)省區(qū)醫(yī)保的，省代公司誕生了。

二、省代公司創(chuàng)辦人主要來源

1、原市代公司，特別是省會(huì)城市的市代公司，擴(kuò)展全省業(yè)務(wù)，升級(jí)為，省代。

2、原廠家省區(qū)負(fù)責(zé)人成為：省代。

3、招標(biāo)，物價(jià)，醫(yī)保等政府事務(wù)能力超強(qiáng)的人，成立省代公司。

4、個(gè)人開發(fā)醫(yī)院的，無政府事務(wù)大能力，沒有大資金，沒有廠家硬關(guān)系，靠自己的專業(yè)，敬業(yè)，一步一步的成為：省代。

三、省代公司的基本操作模式

1、純潔的低價(jià)模式，簡(jiǎn)單粗暴加價(jià)（以獨(dú)家中標(biāo)價(jià)高，空間最好，增加進(jìn)省醫(yī)保品種為主）。

2、全部高開返傭金的模式（獨(dú)家長(zhǎng)線品種為主，竄貨管理公司要求為借口，真實(shí)的目的是好管控省代逐步取消）。

3、有少量自己公司城市的自己開發(fā)臨床的醫(yī)院，以外市場(chǎng)全部招商（品種相對(duì)雜一些，重磅品種少，喜歡花小錢或者不花錢接品種，格言：我有自己開發(fā)的醫(yī)院，隨時(shí)開發(fā)進(jìn)醫(yī)院。代理品種銷量基本穩(wěn)定，操作好的不多，核心原因：一個(gè)醫(yī)院開發(fā)的醫(yī)藥代表操盤一個(gè)省區(qū)，結(jié)果可想而知）。

四、省代公司的現(xiàn)困惑？

★ 困惑一：接還是不接？獨(dú)家大品種，代價(jià)高，競(jìng)爭(zhēng)激烈，占公司資金大，招標(biāo)政策風(fēng)險(xiǎn)大等（一個(gè)大品種接：風(fēng)險(xiǎn)大，不接：別人接怕失去機(jī)會(huì)）。

★ 困惑二：現(xiàn)在政策變化太快，對(duì)于明天未知，7號(hào)，70號(hào)文件，對(duì)于明天招標(biāo)層次劃分，首仿專利認(rèn)定，標(biāo)準(zhǔn)品，差比等等（特別是獨(dú)家劑型，非標(biāo)準(zhǔn)品獨(dú)家規(guī)格，專利，將來招標(biāo)省區(qū)怎么認(rèn)定和劃分，滿世界的在找標(biāo)準(zhǔn)答案）。

★ 困惑三：口服獨(dú)家劑型或者獨(dú)家規(guī)格的中藥品種，同質(zhì)化的品種多，沒有獨(dú)特的賣點(diǎn)（接了上不了量，不接吧！天天高呼的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)怎么建立？）。

★ 困惑四：公司核心人員怎么管理？（放權(quán)大吧，藥品代理公司沒有技術(shù)壁壘，分分鐘拉隊(duì)伍另立門戶，放權(quán)小吧，老板一個(gè)人累不死，看不干活的管理，也氣死）。

★ 困惑五：公司招商人員綜合能力怎么提高？（薪水高，自己吃不消，薪水少留下的都擁有慘不忍睹能力的人）。

五、省代公司的突圍

1、定位

（1）首先省代公司不直接生產(chǎn)品種；

（2）不能直接改變或者影響醫(yī)生的處方習(xí)慣，轉(zhuǎn)變自己的定位為專業(yè)推廣公司，回歸平臺(tái)服務(wù)，只收取一定合理比例的服務(wù)費(fèi)或者叫推廣咨詢費(fèi)。

2、心態(tài)改變

告別簡(jiǎn)單粗暴的加價(jià)，告別對(duì)廠家沒有尊嚴(yán)的搔首弄姿鞍前馬后，對(duì)于廠家和一線臨床是：尊重，平等，專業(yè)，多贏，合理費(fèi)用。

3、建立自己公司品牌

現(xiàn)在醫(yī)藥人都知道各個(gè)科室的重磅品種叫什么，是哪家生產(chǎn)的，很少有人知道是哪家公司代理的，建立自己公司品牌影響力，做起來太難，需要公司老大，專業(yè)，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，耐得住寂寞，守得住繁華。

4、建立自己的信息化平臺(tái)

如自己公司的公眾號(hào)，群，網(wǎng)站等，目的是：快，全，專業(yè)，費(fèi)用少。

5、建立自己公司的人才庫(kù)

打造全能戰(zhàn)士，集銷售，學(xué)術(shù)，招標(biāo)政策，培訓(xùn)等于一身，培訓(xùn)學(xué)習(xí)環(huán)境和氣氛，讓人才庫(kù)吸引人才，讓人才庫(kù)培養(yǎng)人才，寧愿2萬要一人，不要5000的4人。

6、與廠家合作

定位就是廠家辦事處，給廠家的感覺是，費(fèi)用少，推廣專業(yè)，合作穩(wěn)定，一個(gè)詞：靠譜！

7、與分銷商合作

給品種，政策解讀，尊重，臨床上量培訓(xùn)，幫您解決為您服務(wù)，給分銷商的感覺，一句話：你值得擁有!

8、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作

資源共享，抱團(tuán)取暖，避免互傷，給合作同行的感覺，一句話：我相信你！

結(jié) 語

在醫(yī)藥大環(huán)境的今天，天道酬勤，要求我們深度思考，去學(xué)習(xí)，去改變，去活下來，去增產(chǎn)強(qiáng)大，讓我們喪心病狂的努力每一天！