在聊招商心得體會之前，我想先和大家分享兩個小故事：

一、有一戶人家辦喜事，新郎在熱熱鬧鬧的陪喝酒，新娘一個人蓋著蓋頭坐在屋里，到了晚上新郎醉醺醺地走進(jìn)屋，新娘看到對面有一只老鼠正在偷吃大米，便對新郎說：“看那有個老鼠在吃你家大米，快去打死它......”就這樣過了一晚上。第二天一大早新娘起床在同樣的位置又看到一只老鼠偷吃大米，只看見她跳起來拿起鞋就扔了過去，嘴里還罵到：“他媽的，死老鼠竟敢吃我家大米，看我不打死你！”        

二、有一個農(nóng)民把一頭牛栓在一個很細(xì)的棍子上，旁邊的人看到了就問他，“你這樣不怕它跑了嗎？它只要稍微用力就可以將棍子拔起跑掉。”那農(nóng)民笑著說“不會的，在它很小的時候我就這樣把它栓在這個棍子上了，它曾幾次試圖逃跑，可沒有掙脫掉，后來就再沒掙脫過。”          

這是兩個對我很重要、也一直記憶猶新的故事。          

第一個故事，新娘早上的反應(yīng)和處理事情的方法，與頭一天晚上差別那么大，是因為她和老公在一起后，已經(jīng)將老鼠吃米認(rèn)定為是自己家的事，才會立刻做出打老鼠的舉動。

這就告訴我們做事情的心態(tài)很重要，不同的心態(tài)會讓我們行動有巨大的改變。我們現(xiàn)在的工作也是一樣，所做的每一件和工作有關(guān)的事，我們都應(yīng)該完全從內(nèi)心深處把它當(dāng)自己的事去做，而不是一味地抱怨。    

我以前對公司安排的很多要調(diào)研的工作、每個月新客戶的積累等等都有過心里上的抵觸。但當(dāng)我用心去做好這些時，在后面的招商工作中就很明顯體會到了其有用之處。公司的很多政策肯定是領(lǐng)導(dǎo)站在不同的高度去制定的，我們嚴(yán)格地去執(zhí)行就好了。有時間去抱怨還不如想想要怎樣更好地去讓代理商接受我們的政策?？傊?，引用一名老話：“今天工作不努力，明天努力找工作”。          

第二個故事，這頭牛從小就產(chǎn)生了一種思維定式，那就是它不可以掙脫這個棍子。所以當(dāng)它長大完全有能力掙脫的時候，它也根本沒想過嘗試著掙脫一下。我以前在工作中也常常暗示自己太多的“這事不可能”，以至于自己一直停留在原地。      

我要擺脫這種消極思想，不能做一個井底之蛙！之前我總是認(rèn)為我手上的客戶已經(jīng)特別多了，足以應(yīng)對公司的產(chǎn)品需求，但是隨著公司新接產(chǎn)品的增加，我才發(fā)現(xiàn)真的是天外有天，人外有人。

就產(chǎn)品a來說，剛開始公司給我一個還沒中標(biāo)的產(chǎn)品并且要開始招商，每家醫(yī)院要至少收到3－5萬的保證金。我的第一反應(yīng)就是這怎么可能呀？那個代理商傻呀，會這樣做！可深入了解、仔細(xì)研究產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)蘇州收了保證金和預(yù)付款245萬，最重要的是找出了很多隱藏很深的代理商。      

產(chǎn)品b也是。一開始說要收40萬，我也覺得有難度，但后來通過深挖一線代理商，每個地區(qū)至少有30多個代理商接觸時，也收到了40.3萬，而且自己的基藥客戶儲備最少翻了一倍。        

說到招商技巧我簡單的從以下幾個方面和大家交流一下：          

一 、現(xiàn)有客戶管理      

1.對現(xiàn)有的客戶逐個、有計劃性地制定單月任務(wù)、季度任務(wù)、和年總?cè)蝿?wù)。        

2.每月至少二到三次督促客戶拿貨，并關(guān)注其醫(yī)院的實際銷量。        

3.按月分析現(xiàn)有客戶的實際銷量是否正常。（對銷量不正常的醫(yī)院及時和代理商溝通，替代理商分析原因。利用自己在蘇州各醫(yī)院的臨床代表關(guān)系，幫助代理商讓醫(yī)院的銷理最大化。潛力大的醫(yī)院積極組織開產(chǎn)品推廣會，重點產(chǎn)品一定強(qiáng)硬管理，不行就換，一定做到開一家醫(yī)院成一家醫(yī)院 ）        

二、開發(fā)客戶

1.撒網(wǎng)式地找客戶：通過客戶朋友介紹，自己主動多到醫(yī)院和醫(yī)院公司走動找客戶；        

2.有目標(biāo)地尋找客戶：找竟品代理商，適合我們產(chǎn)品的同類產(chǎn)品代理商，除了找一些大包商，更多的精力放到直接做醫(yī)院的客戶，減少中間壞節(jié)增加產(chǎn)品在醫(yī)院同類產(chǎn)品的竟?fàn)幜Γ?     

3.目標(biāo)客戶的儲備：目標(biāo)醫(yī)院里竟品抗生素客戶找出來，并保持聯(lián)系，抓住一切機(jī)會替換；

4.老客戶轉(zhuǎn)新客戶：經(jīng)常給現(xiàn)有的老客戶推薦其它產(chǎn)品。        

三、給客戶介紹產(chǎn)品時要注意的事項        

1．產(chǎn)品描述生動形象      

介紹產(chǎn)品最重要的就是要做令人信服的展示，同時在客戶心中描繪出他正要接受某些利益的生動畫面。這對于激發(fā)客戶的興趣，促成協(xié)議的達(dá)成至關(guān)重要。切忌背稿一樣地介紹產(chǎn)品宣傳資料上的那些有關(guān)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)與性能。如果客戶需要的是一個來復(fù)述產(chǎn)品資料的銷售人員的話，那他們可能會更愿意省下與營銷人員面談的時間去直接閱讀產(chǎn)品材料。因此在進(jìn)行產(chǎn)品的介紹時，就一定要將產(chǎn)品的描述過程變得生動與形象。          

2．掌握語速    

有些醫(yī)藥招商代表可能是因為過于緊張，也可能是急于想表現(xiàn)自己對產(chǎn)品的熟悉，在做產(chǎn)品說明時，語速過快，就像發(fā)連珠炮，讓客戶不知所云抓不住要領(lǐng)，甚至難以理解。因此，要掌握合適的語速，不能說得過快，在適當(dāng)?shù)臅r候還要有一定的停頓，然后再解答他所發(fā)出的疑問，直到他理解你所表達(dá)的意思為止。

3．重復(fù)優(yōu)點

更要留給客戶一個讓其發(fā)問的時間慢慢地加以引導(dǎo)，直到客戶能完全接受我們的產(chǎn)品優(yōu)點。一般來說，我們在做產(chǎn)品介紹時最多的就是介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。而在推銷過程中不斷地重復(fù)要點來指出產(chǎn)品的優(yōu)點也是十分必要的。因為客戶第一次聽到產(chǎn)品的優(yōu)點時，可能還沒有完全領(lǐng)會，也可能因為思考其他方面的問題而沒有完全聽清，所以我們有必要變換不同的方法將產(chǎn)品優(yōu)點進(jìn)行第二次、第三次的介紹，重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)，直至客戶為此動心。

四、如何幫代理商提高銷量

在招商過程中經(jīng)常會遇到有的代理商開了很好的醫(yī)院，可產(chǎn)品做了好幾個月卻遲遲上不了量。這個時候作為招商經(jīng)理，有責(zé)任也有義務(wù)幫代理商分析原因督促代理商盡快找到辦法讓我們的產(chǎn)品達(dá)到目標(biāo)醫(yī)院應(yīng)有的銷量。          

（一）、正確鎖定目標(biāo)科室      

1.要先從最熟悉的科室做起。這樣做對一開始起量會有幫助，能很快讓你的產(chǎn)品先賣起來，這樣的客室要用到代表30%的精力這樣的科室也會是產(chǎn)品銷量最基礎(chǔ)的一個保證。   2.從占有最優(yōu)資源的科室，也就產(chǎn)品用量最大的科室，代表一定要在這樣的客室用到50%的精力。只有這樣產(chǎn)品在醫(yī)院才能量達(dá)到最大化。   3.然后尋找縫隙市場。用20%的精力做其它科室，量雖不大但也可以用我們的產(chǎn)品，這樣就相當(dāng)于多做了一個小醫(yī)院。        

(二)、正確鎖定目標(biāo)醫(yī)生

1.鯊魚型：在未來三個月大幅增量的可能性不大，不斷增強(qiáng)目標(biāo)醫(yī)生的負(fù)債心理，持續(xù)保持階段性拜訪，投入不宜過大。        

2.奶牛型：不要給予過多時間的投入，保持維護(hù)。          

3.千里馬型：勤拜訪，高投入，三個月內(nèi)把資源從前兩者移過來，會有很大增量。        

(三)、其它方面---醫(yī)生拜訪技巧        

現(xiàn)在很多代表都是一開始做工作時見醫(yī)生比較勤，到后來就只是打打電話，月初結(jié)一下費(fèi)用就行了。這樣最多維持現(xiàn)狀，而且隨時有可能讓別人搶了自己的客戶。  

我會建議代表一定要一直保持最初的動力，而且后面要做的更好，要做到定點定時拜訪，一定要能找到比較私人的時間和客戶培養(yǎng)感情，發(fā)展出幾個自己的鐵桿客戶。對大多客戶要做到每月到少三次客勤。月初、中、末，這樣來及時掌握當(dāng)月銷量是否正常，有問題的能及時找出問題解決問題。

以上是我在招商過程中的一些心得體會，其實我覺得大的方面都是沒什么區(qū)別，方法也可能還有很多很多。但最重要的是現(xiàn)在還有多少人會去用心思考怎樣工作？不妨現(xiàn)在問問自己,最初的那種工作熱情現(xiàn)在還剩多少？執(zhí)行力還剩多少？每天被自己的這種不可能做到的想法打敗了多少次？......一個人有100分的能力只用到10分和只有80分能力人用到80分,結(jié)果大家可想而知。   

最后把一直影響我自己的兩句格言和大家分享。三分做人,七分做事；機(jī)遇總是垂青于有準(zhǔn)備的人！