一、機(jī)會(huì)分析

1、門診數(shù)據(jù)分析

通過觀察醫(yī)生門診工作情況，掌握目標(biāo)科室一個(gè)月的病人情況，包括數(shù)量、疾病組成、年齡和性別構(gòu)成。從這些數(shù)據(jù)中篩選出屬于自己的目標(biāo)病人，對(duì)具體數(shù)量有個(gè)準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，可以換算成自己的實(shí)際最大潛在銷量。

2、競(jìng)品數(shù)據(jù)收集和分析

通過收集目標(biāo)科室所有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的作用機(jī)理、每個(gè)月用量、競(jìng)品的使用病人構(gòu)成、醫(yī)生使用這些產(chǎn)品的原因，來核實(shí)自己做出的最大潛在銷量，以及結(jié)合目標(biāo)病人的診療過程，確定自己的機(jī)會(huì)大小。

3、機(jī)會(huì)點(diǎn)的總結(jié)

結(jié)合門診病人數(shù)據(jù)和競(jìng)品數(shù)據(jù)，明確自己的機(jī)會(huì)點(diǎn)。結(jié)合醫(yī)生診療過程，同類產(chǎn)品，要去直接搶奪。非同類競(jìng)品，如果能聯(lián)用，鼓勵(lì)聯(lián)用治療。明確了科室的機(jī)會(huì)點(diǎn)，可以通過活動(dòng)明確的實(shí)現(xiàn)。

4、關(guān)鍵信息的確定

針對(duì)找到的機(jī)會(huì)點(diǎn)，制定相應(yīng)的關(guān)鍵信息。對(duì)于同類競(jìng)品，重點(diǎn)突出產(chǎn)品差異以及帶給醫(yī)生和患者的益處。對(duì)于非同類競(jìng)品，重點(diǎn)突出產(chǎn)品治療的不同機(jī)理和側(cè)重點(diǎn)，促進(jìn)疾病的規(guī)范及安全治療。

二、客戶分析及選擇

1、科室構(gòu)架

了解目標(biāo)科室的構(gòu)架，重點(diǎn)了解科室的關(guān)鍵人物、醫(yī)生之間關(guān)系、醫(yī)生的專業(yè)特長(zhǎng)和愛好、醫(yī)生日常工作安排、門診醫(yī)生工作時(shí)間安排。

2、客戶門診病人量及產(chǎn)品適應(yīng)癥病人量

了解目標(biāo)科室的每一個(gè)門診醫(yī)生的每月病人數(shù)，病人構(gòu)成，新老病人比例，醫(yī)生的說服能力。重點(diǎn)評(píng)估該醫(yī)生的潛力銷量和個(gè)人能力，為客戶分級(jí)做好數(shù)據(jù)收集。

3、客戶處方習(xí)慣

了解目標(biāo)醫(yī)生的針對(duì)目標(biāo)患者的處方習(xí)慣，診療過程。找到自己可以做工作的點(diǎn)。

4、競(jìng)品的合作方式和客戶認(rèn)可度

了解目標(biāo)醫(yī)生與競(jìng)品的合作情況，包括該醫(yī)生對(duì)于競(jìng)品的產(chǎn)出的情況、競(jìng)品與其是否有穩(wěn)固的合作以及投入方式、客戶對(duì)于競(jìng)品的態(tài)度。

5、客戶需求的準(zhǔn)確把握

了解目標(biāo)客戶的需求，除了經(jīng)濟(jì)的需求是否還有其他方面的需求，包括工作能力提高、個(gè)人品牌建設(shè)及工作方面的需求。

6、客戶的選擇和分類

通過以上的了解，分析客戶現(xiàn)在的位置。能力和意愿都強(qiáng)的客戶是前期重點(diǎn)選擇的客戶。有能力無意愿的客戶，需要長(zhǎng)時(shí)間的拜訪和關(guān)鍵信息的傳遞，屬于待發(fā)展的客戶。有意愿無能力的客戶，如果是由于工作水平低的話，要通過培訓(xùn)提高他的能力；如果是由于無相應(yīng)患者，應(yīng)暫時(shí)放棄，待觀察。

三、市場(chǎng)活動(dòng)的制定及執(zhí)行

1、拜訪頻率及關(guān)鍵信息傳遞

選擇好自己的客戶后，制定相應(yīng)的拜訪信息以及要傳遞關(guān)鍵信息。對(duì)于重點(diǎn)客戶一個(gè)周保證2-3次的拜訪。對(duì)于同類競(jìng)品和非同類競(jìng)品，傳遞不同的關(guān)鍵信息，重點(diǎn)提高醫(yī)生使用產(chǎn)品的意愿和信心。

2、投入頻率和額度

根據(jù)現(xiàn)階段目標(biāo)醫(yī)生的貢獻(xiàn)量和自己對(duì)于他的期望水平，制定投入的額度和頻率，保證能通過投入，能夠達(dá)到自己需要的結(jié)果。

3、合適的市場(chǎng)活動(dòng)

綜合客戶的需求以及自己的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)，設(shè)計(jì)合適的市場(chǎng)活動(dòng)，包括科室會(huì)、病人會(huì)、研討會(huì)、講者選擇等。通過市場(chǎng)活動(dòng)，達(dá)到自己的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)。

四、機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)跟進(jìn)及效果評(píng)估

1、門診拜訪核實(shí)

通過日常門診拜訪，了解醫(yī)生的意愿和行為的變化是否與期望一致，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，多站在醫(yī)生的角度思考，與醫(yī)生一起實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

2、掌握準(zhǔn)確銷量變化

通過門診走量和統(tǒng)方，準(zhǔn)確掌握醫(yī)生的行為變化，并及時(shí)給到醫(yī)生反饋，如果符合預(yù)期，多鼓勵(lì)和肯定。如果有偏差，及時(shí)了解相信情況，并給出建議。