2015年，政策的出臺(tái)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于企業(yè)的應(yīng)對(duì)速度。

多變、不定、顛覆、拐點(diǎn)、分水嶺成為行業(yè)的新常態(tài)。

醫(yī)藥行業(yè)政策生態(tài)中，不變的就是變化，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇，更是挑戰(zhàn)。

適者生存。醫(yī)藥企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？

筆者認(rèn)為:

認(rèn)清形勢(shì)，順勢(shì)而爭(zhēng)；

研究政策，順勢(shì)而動(dòng)；

轉(zhuǎn)換機(jī)制，順勢(shì)而變；

政府關(guān)系，順勢(shì)有為。

認(rèn)清形勢(shì)，順勢(shì)而爭(zhēng)

藥品公開(kāi)招標(biāo)、集中采購(gòu)的制度安排，不會(huì)因?yàn)槟壳按嬖趩?wèn)題和部分醫(yī)藥企業(yè)的反對(duì)而停止，當(dāng)前形勢(shì)下，醫(yī)藥企業(yè)必須從熱衷于對(duì)藥品集中采購(gòu)政策的批判轉(zhuǎn)化到與政府一起解決招標(biāo)中存在的問(wèn)題的思路上來(lái)。

由于政策不配套、各省市藥品集中采購(gòu)主管部門(mén)對(duì)醫(yī)改精神領(lǐng)悟程度不同、各級(jí)政府的執(zhí)政水平不同，未來(lái)各地的藥品集中采購(gòu)不會(huì)是一帆風(fēng)順的，還會(huì)出現(xiàn)更多的問(wèn)題，醫(yī)藥企業(yè)要作好經(jīng)營(yíng)管理、心理和時(shí)間上的充分準(zhǔn)備。

招標(biāo)就是資格的競(jìng)爭(zhēng)，獲取中標(biāo)資格是醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主題，沒(méi)有資格就談不上營(yíng)銷(xiāo)和發(fā)展。

由于我國(guó)目前的醫(yī)藥企業(yè)集中度不高，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，也沒(méi)有一個(gè)企業(yè)愿意主動(dòng)的成為新醫(yī)改的淘汰者，加之目前行業(yè)治理環(huán)境還差強(qiáng)人意，醫(yī)藥企業(yè)的道德自律有待提高，因此資格的競(jìng)爭(zhēng)將日常激烈。

研究政策，順勢(shì)而動(dòng)

分析各地藥品集中采購(gòu)方案，在遵循新醫(yī)改精神和集采7號(hào)文、70號(hào)文的前提下，延續(xù)著各地前期探索中的特點(diǎn)，因此，醫(yī)藥企業(yè)要認(rèn)真研究各地的招標(biāo)模式，尋找到企業(yè)的出路；認(rèn)真地研究各地的醫(yī)改方案，尋找到企業(yè)的方向；認(rèn)真地研究各地的集采方案，尋找到企業(yè)的機(jī)會(huì)；做到有所為，有所不為，順勢(shì)而為。

本輪集采的關(guān)注點(diǎn)是目錄進(jìn)入、分類(lèi)采購(gòu)、限價(jià)的規(guī)則、產(chǎn)品質(zhì)量層次的劃分、競(jìng)價(jià)分組、評(píng)價(jià)方式和配送規(guī)則。不同政策，決定了產(chǎn)品的不同命運(yùn)。

計(jì)劃趕不上變化。醫(yī)藥企業(yè)研究政策的目的就是要建立一套企業(yè)不變應(yīng)萬(wàn)變的管理體系。隨著政策和各地藥品集中采購(gòu)的不斷進(jìn)行，醫(yī)藥企業(yè)掛網(wǎng)招標(biāo)管理的水平在實(shí)踐中不斷地豐富和完善，關(guān)于體系建設(shè)、招投標(biāo)操作、招投標(biāo)項(xiàng)目管理的工具應(yīng)運(yùn)而生，為醫(yī)藥企業(yè)提供了新的管理視角。

轉(zhuǎn)換機(jī)制，順勢(shì)而變

政策在變，行業(yè)在變，格局在變，模式和機(jī)制必須要變。因變而生精彩。筆者曾經(jīng)針對(duì)新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響，提出醫(yī)藥企業(yè)在現(xiàn)階段需要完成四個(gè)轉(zhuǎn)變，即：從技巧型向內(nèi)功型轉(zhuǎn)變，從學(xué)習(xí)型向創(chuàng)新型轉(zhuǎn)變，從營(yíng)銷(xiāo)型向政府關(guān)系型轉(zhuǎn)變，從危機(jī)處理型向危機(jī)預(yù)警型轉(zhuǎn)變。（昨天文章已經(jīng)論述）

新政下，醫(yī)藥企業(yè)不單純是人才的競(jìng)爭(zhēng)，模式的競(jìng)爭(zhēng)將決定企業(yè)的成敗，市場(chǎng)規(guī)則的變化，醫(yī)藥企業(yè)沒(méi)有固定的成功模式，只有按照企業(yè)的實(shí)際情況，抓住經(jīng)營(yíng)管理的根本，在變化中謀發(fā)展，在發(fā)展中謀壯大。而決定于模式選擇的根本在于企業(yè)新形勢(shì)下的正確決策，做正確的事和正確的做事天壤之別，如果方向錯(cuò)誤，做的越好將偏離成功越遠(yuǎn)。

政府關(guān)系，順勢(shì)有為

醫(yī)藥企業(yè)在兩級(jí)政策規(guī)制中與政府發(fā)生關(guān)系。在政策年中，醫(yī)藥企業(yè)與政府打交道的頻次越來(lái)越高，近年來(lái)，醫(yī)藥企業(yè)專(zhuān)門(mén)成立政府事務(wù)部，進(jìn)行招標(biāo)、物價(jià)、注冊(cè)等項(xiàng)目的政府公關(guān)，政府關(guān)系管理逐漸的成為醫(yī)藥企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，被稱(chēng)為企業(yè)的第二生命線。

政府關(guān)系管理不單純的是應(yīng)對(duì)政策開(kāi)展工作，更主要的是通過(guò)公關(guān)影響政府的產(chǎn)業(yè)政策制定，幫助政府創(chuàng)建適合產(chǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。因此政府關(guān)系管理一定要做到順勢(shì)有為。

現(xiàn)階段，醫(yī)藥企業(yè)政府關(guān)系管理的重點(diǎn)有五：

一是將政府關(guān)系管理納入營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)4P營(yíng)銷(xiāo)到5P營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)化；同時(shí)兼顧新醫(yī)改中政府關(guān)系管理的戰(zhàn)略化、系統(tǒng)化、區(qū)域化、全員化的特點(diǎn)，作好全員政府關(guān)系管理理念的教育和培訓(xùn)，使人員的思想能夠契合政府、政策。

二是建立政府關(guān)系管理體系，整合企業(yè)資源，用項(xiàng)目管理的方式，對(duì)近一階段政府關(guān)系管理的工作進(jìn)行分解，確保有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、有執(zhí)行、有落實(shí)、有監(jiān)督、有檢查、有結(jié)果。

三是善于運(yùn)用和影響政策。通過(guò)對(duì)政策的分析找到有利于企業(yè)發(fā)展的支撐點(diǎn)，使政策可以充分的體現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展思路或向企業(yè)希望的方向發(fā)展。

四是提高與政府部門(mén)和官員交往的能力，建立好各級(jí)政府的鏈接，構(gòu)建與政府溝通的正常渠道。

五是學(xué)會(huì)堅(jiān)持。政府關(guān)系管理工作的特殊性就在于不是立竿見(jiàn)影，長(zhǎng)效機(jī)制是做好政府關(guān)系管理的保障，只有堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持，才能夠收到理想的效果。