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大精簡,藥企招商人員要生存必須具備4大技能

2015-08-07 17:01 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 點(diǎn)擊:

來源:江蘇基藥省標(biāo)醫(yī)藥銷售第一顧問 作者:徐勇

7月下旬以來,炎炎的高溫席卷著大半個(gè)中國。跟這火熱的天氣一樣,醫(yī)藥行業(yè)也在大踏步的往前改革行進(jìn)。然而就像個(gè)油炸冰淇淋,雖然外表看似火熱,其內(nèi)心給大家感覺到的還是一股寒氣。

7月22日SFDA發(fā)布117號文,要求開展藥物臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)自查核查工作;7月31日,140號文征求加快解決藥品注冊申請積壓問題的若干政策意見;同樣是當(dāng)天,47號文公布銀杏葉藥品專項(xiàng)監(jiān)督抽驗(yàn)第二批結(jié)果,不合格的不是少數(shù);6月17日,公布武漢華龍小牛血事件,用詞是“性質(zhì)惡劣、情節(jié)嚴(yán)重、立案調(diào)查、嚴(yán)肅處理”。

722、731給行業(yè)內(nèi)做研發(fā)的伙伴接連上了兩道大餐,有人歡喜有人愁,總理點(diǎn)名,SFDA研發(fā)源頭上收緊已成必然。銀杏葉的抽檢、小牛血的立案、GMP的飛檢,讓各企業(yè)的質(zhì)量老總、生產(chǎn)老總們感覺總不是那么良好。

風(fēng)云突變的湖南省標(biāo)剛剛結(jié)束,如火如荼的浙江省標(biāo)馬上接力,而且更加拉風(fēng),一輪下來大部分廠家已經(jīng)算裸奔了;還沒喘口氣,寧波二次議價(jià)來了,“想進(jìn)入寧波市場,那就要降價(jià),不要拿投訴申訴當(dāng)擋箭牌”、“愿意降價(jià)就進(jìn)來,產(chǎn)品價(jià)格可以降低30%,如果能夠達(dá)到50%就更好”,這是要企業(yè)精盡人亡的節(jié)奏啊。研發(fā)、生產(chǎn)、銷售,產(chǎn)業(yè)鏈從頭掐到腳,三伏天真的感覺好清涼,媽媽再也不用擔(dān)心我中暑了。

趨勢已成必然,沒有人能改變歷史的車輪,唯有順勢而為;成功也許就是更早的看清趨勢、更快的進(jìn)行布局加上更堅(jiān)強(qiáng)的意志力和更多的汗水努力。

趨勢大浪已然洶涌,不知不覺我們已經(jīng)在大浪中博弈,隨波逐流還是踏浪弄潮,產(chǎn)業(yè)鏈上招商的小伙伴們,有沒有想過招商人員的核心價(jià)值在哪里?未來路在何方?

行業(yè)內(nèi)很多的藥品招商人員,一般都掌握著幾個(gè)在標(biāo)在售的品種和部分落標(biāo)或等新標(biāo)的品種。沒能等到屢屢爽約的招標(biāo)大年,不知不覺中,環(huán)境卻越來越不愉快了。

全國聯(lián)動(dòng)的價(jià)格,品種空間必被壓縮,早晚而已;醫(yī)保支付、二次議價(jià)、帶量采購、零差率、臨床路徑,全是重武器;就算利用招標(biāo)時(shí)間空擋,短期內(nèi)能保證本省的價(jià)格,但是商業(yè)公司整合配送成本增加、稅務(wù)系統(tǒng)的升級點(diǎn)數(shù)升高、同類競品和相關(guān)競品的競爭、代理商利潤下降的倒逼,相信大家都有所體會(huì)。沒有最低只有更低,玩耍變得越來越糾結(jié)。

研發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)在提高、落后的產(chǎn)能在淘汰、終端的價(jià)格在梳理。未來3~5年經(jīng)過大浪潮洗禮后留下的都是相對健康和良性發(fā)展的企業(yè),傭金制、直營制會(huì)有;招商制也不會(huì)消失,只不過環(huán)節(jié)減少,人員精簡,多重?cái)D壓下,企業(yè)必然選擇精兵強(qiáng)將。

各位招商的小伙伴,你的同類競品和相關(guān)競品什么政策、哪個(gè)公司配送、覆蓋哪些醫(yī)院、誰在操作、市場份額大概多少?你覆蓋的醫(yī)院有哪些科室、多少處方醫(yī)生?省內(nèi)有多少各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)?重點(diǎn)醫(yī)院的產(chǎn)值、科室等情況是否都了如指掌

?你的市場范圍內(nèi),每個(gè)醫(yī)藥公司的每一層你都跑過了嗎、了解他的政策整體人員結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)范圍了嗎?這幾個(gè)月又有哪些公司變更并購?集中了各個(gè)公司全部資源的采購甚至質(zhì)量,你都有良好的關(guān)系嗎?

某天,你的代理商臨時(shí)組織一次科室會(huì),總部的產(chǎn)品專員恰巧來不及趕到,你能臨時(shí)補(bǔ)缺從容上場來一場專業(yè)的學(xué)術(shù)演講嗎?你跟招辦、藥監(jiān)、行業(yè)協(xié)會(huì)是否多少都有點(diǎn)關(guān)系或者能接上關(guān)系?你是否有醫(yī)藥媒體的朋友有做數(shù)據(jù)的朋友?你能準(zhǔn)確的預(yù)判政策對市場的影響嗎?

招商招商,不是越招越“傷”,是以招促商;熱愛招商、堅(jiān)持招商、努力去做有專業(yè)價(jià)值的招商。

小伙伴們,如果以上的資源你都具備齊全,你真的是個(gè)優(yōu)秀的招商人員;如果還沒,就現(xiàn)在開始提升自己,不要說這是市場部的事,那是商務(wù)部的事,狼已經(jīng)出洞,新一輪招標(biāo)洗牌,掉標(biāo)產(chǎn)品絕對不在少數(shù),規(guī)則已漸成熟,中間商路已越來越窄,品種為王、資源為王,未來真的不需要這么多的招商人員。

優(yōu)秀的人,任市場風(fēng)云變化,自能找到好平臺好品種。復(fù)雜的事情簡單做,是高屋建瓴豁達(dá)自信,簡單的事情復(fù)雜做是腳踏實(shí)地勤奮堅(jiān)持。招商做成專家,競爭中立于不敗之地,順著趨勢,不斷實(shí)踐著自我的價(jià)值,一定會(huì)達(dá)到一個(gè)相對成功的人生高度,so,let’s go now!

Tags:技能 人員 招商

責(zé)任編輯:露兒

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