按照“二八原則”，上一年度采購(gòu)金額占比排名前80%的藥品只占所有品種的20%，80%的品種無(wú)緣參與公立醫(yī)院招標(biāo)采購(gòu)，可擇機(jī)進(jìn)入民營(yíng)醫(yī)院、社會(huì)零售藥店，開展多渠道營(yíng)銷。

70號(hào)文出臺(tái)至今，很多人沒有發(fā)現(xiàn)其中的致命威脅：80%的藥品將無(wú)緣公立醫(yī)院招標(biāo)采購(gòu)。

別忘了“二八原則”

70號(hào)文規(guī)定：各省可根據(jù)上一年度藥品采購(gòu)總金額中各類藥品的品規(guī)采購(gòu)金額百分比排序，將占比排序累計(jì)不低于80%且有3家及以上企業(yè)生產(chǎn)的基本藥物和非專利藥品納入招標(biāo)采購(gòu)范圍。

請(qǐng)注意其中的關(guān)鍵詞：排序、占比，尤其是占比，金額占比排名前80%以上的藥品(基藥+非專利)。很多人誤以為是：80%的藥品將進(jìn)行招標(biāo)。其實(shí)恰恰相反，這里所說的是金額占比，而非單個(gè)品種的銷售排名。

在各省以往的招標(biāo)采購(gòu)中，各品種的銷量分布呈金字塔形，處于塔尖上的品種，反而是銷量巨大的品種，占據(jù)了所有品種的絕大部分銷量，符合二八法則，即20%的品種產(chǎn)生了80%的銷售金額。

回到70號(hào)文規(guī)則上，也就意味著，大概只有20%左右的品種滿足金額占比排序累計(jì)在80%左右，而剩下的80%的品種將對(duì)應(yīng)招標(biāo)以外的4種采購(gòu)辦法：獨(dú)家或?qū)＠贩N進(jìn)入談判;婦兒?？啤⒓?搶)救藥品、基礎(chǔ)輸液、常用低價(jià)藥品直接掛網(wǎng);進(jìn)入國(guó)家定點(diǎn)生產(chǎn)或毒麻藥等維持采購(gòu)原狀。但能進(jìn)入后4種采購(gòu)方式的藥品少之又少，因此，80%的藥品將無(wú)緣參與公立醫(yī)院招標(biāo)采購(gòu)，等于在市場(chǎng)準(zhǔn)入環(huán)節(jié)之初就被淘汰出局。

這類藥品占據(jù)了公立醫(yī)院以往在用品種的80%，以廣東2009標(biāo)期3.7萬(wàn)個(gè)中標(biāo)品規(guī)測(cè)算，大概有3萬(wàn)個(gè)品規(guī)。中標(biāo)數(shù)量少的省份，估計(jì)也在1萬(wàn)個(gè)品規(guī)以上。

“暫不列入招標(biāo)”緩沖

然而，“暫不列入招標(biāo)采購(gòu)的藥品”并非淘汰品種的接收地。

或許，有人會(huì)在70號(hào)文中“發(fā)現(xiàn)”救命稻草，掛網(wǎng)采購(gòu)方式中有這樣的文字描述：(直接掛網(wǎng)采購(gòu)藥品)包括婦兒?？品菍＠幤?、急(搶)救藥品、基礎(chǔ)輸液、常用低價(jià)藥品以及暫不列入招標(biāo)采購(gòu)的藥品。其中的“暫不列入招標(biāo)采購(gòu)的藥品”，是不是“不能進(jìn)入招標(biāo)的藥品”的落腳地呢?

筆者認(rèn)為，不可能。這類藥品多則3萬(wàn)個(gè)、少則1萬(wàn)個(gè)品規(guī)，如此巨量的藥品不可能通過直接掛網(wǎng)的方式完成采購(gòu)，否則，整個(gè)藥品集中采購(gòu)的重頭戲應(yīng)該是直接掛網(wǎng)而非招標(biāo)和談判。其次，從操作層面講，如此大規(guī)模的藥品掛網(wǎng)，不僅效率低下，且產(chǎn)生的巨量工作也是整個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)配送所無(wú)法承受的。

所以，“暫不列入招標(biāo)采購(gòu)的藥品”應(yīng)該是對(duì)規(guī)則的一種緩沖，比如一些“消字號(hào)”但按藥品管理的產(chǎn)品。

1~2家品規(guī)招標(biāo)議價(jià)

有1~2個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的品規(guī)將以招標(biāo)議價(jià)的方式采購(gòu)。

一些細(xì)心的朋友可能會(huì)從上述規(guī)則中發(fā)現(xiàn)漏洞，比如占比80%以上是一個(gè)條件，但同時(shí)還要具備3家及以上生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的藥品。是否意味著1~2家生產(chǎn)的藥品本來(lái)就不通過招標(biāo)，另有其他途徑?

1家生產(chǎn)的，即獨(dú)家生產(chǎn)的品規(guī)是否算獨(dú)家品種進(jìn)入談判?這個(gè)有待商榷，但從國(guó)家談判方案的大致精神來(lái)看，第一批談判應(yīng)該不會(huì)包括規(guī)格獨(dú)家的品種。

2家生產(chǎn)的品規(guī)，從70號(hào)文的文本來(lái)看，不通過招標(biāo)，但這樣的藥品也多了去了，同樣不會(huì)放到其他采購(gòu)方式中。最有可能的仍然還是招標(biāo)，但會(huì)通過議價(jià)方式進(jìn)行。70號(hào)文中有這樣的描述：對(duì)于只有1家或2家企業(yè)投標(biāo)的品規(guī)，可組織專門議價(jià)。要公開議價(jià)規(guī)則，同品種議價(jià)品規(guī)的價(jià)格要參照競(jìng)價(jià)品規(guī)中標(biāo)價(jià)格。

筆者起初對(duì)于此段文字的理解是：有3家及以上生產(chǎn)企業(yè)品規(guī)，但在實(shí)際投標(biāo)時(shí)只有1~2家企業(yè)參與時(shí)才適用此法。因?yàn)樾∮?家，不通過招標(biāo)。但在與業(yè)內(nèi)人士溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)，大家一致認(rèn)為，這是70號(hào)文的文本漏洞，1~2家企業(yè)的品規(guī)仍采用招標(biāo)議價(jià)方式，適用此法。

提高市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻

國(guó)家的想法很簡(jiǎn)單，就是要提高市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻，直接淘汰一些數(shù)量龐大、但用量很少的品種。安徽就是一個(gè)典型的例子，1118個(gè)品種組成的招標(biāo)采購(gòu)目錄，據(jù)統(tǒng)計(jì)，中標(biāo)品規(guī)數(shù)量基藥2665個(gè)，加上低價(jià)藥(含廉價(jià)藥)1476個(gè)，共計(jì)區(qū)區(qū)4141個(gè)品規(guī)。采購(gòu)范圍的大幅縮水已是必然趨勢(shì)。

或許有人會(huì)質(zhì)疑：“臨床用藥不夠，發(fā)生藥荒怎么辦?”但“7號(hào)文+70號(hào)文”中有相應(yīng)措施，用量少但臨床必需的藥品，要么納入國(guó)家定點(diǎn)生產(chǎn)，要么像低價(jià)藥那樣直接掛網(wǎng)，除了招標(biāo)采購(gòu)，還有其他4種采購(gòu)方式為臨床提供藥品，保障供應(yīng)。

或許有人想不通：“都是國(guó)家頒發(fā)的藥品批文、并滿足相應(yīng)生產(chǎn)資質(zhì)和出廠條件的藥品，憑什么不能參與公立醫(yī)院的藥品集中采購(gòu)?”別忘了，這是公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購(gòu)，主管部門有選擇自己需要的藥品的權(quán)利，正如世界上有成百上千種水果，難道超市一定要全部配備才是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)?

當(dāng)然，筆者認(rèn)為，醫(yī)療機(jī)構(gòu)在用的、金額占比前80%、繼續(xù)保留進(jìn)入后續(xù)采購(gòu)的藥品，也可能價(jià)格高、空間大。國(guó)家如何剔除這些不健康因素?相信后面還會(huì)有700號(hào)文、7000號(hào)文來(lái)規(guī)范。

公立醫(yī)院并非唯一市場(chǎng)

藥企如何應(yīng)對(duì)這一巨大挑戰(zhàn)?即將淘汰的銷售金額排序后20%的品種，本來(lái)在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)就沒什么銷量，不是現(xiàn)在，而是上一個(gè)標(biāo)期，就應(yīng)該引起重視：公立醫(yī)院并非唯一市場(chǎng)，廣闊天地大有作為。

首先，民營(yíng)醫(yī)院數(shù)量占比已經(jīng)接近公立醫(yī)院，而且增速不減，不出2年，數(shù)量一定會(huì)超過公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)。它們雖然在藥品銷售數(shù)據(jù)上仍然無(wú)法和公立醫(yī)院相比，但隨著國(guó)家社會(huì)辦醫(yī)政策的推進(jìn)、醫(yī)保及商保的發(fā)展，及早布局，就能提前獲益。需知：現(xiàn)在醫(yī)院在用的采購(gòu)金額占比排名前80%的藥品能有今天的優(yōu)勢(shì)，無(wú)非是早進(jìn)醫(yī)院早上量。

其次，社會(huì)零售藥店目前也處于調(diào)整期，連鎖化及集中度提高仍是一大趨勢(shì)，加上醫(yī)藥電商的蓬勃發(fā)展，未來(lái)或許能通過O2O方式形成新的藥品經(jīng)營(yíng)模式，與傳統(tǒng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)相互競(jìng)爭(zhēng)。但障礙在于，處方藥網(wǎng)售政策遲遲不落地，醫(yī)院處方外流也是個(gè)問題。此外，醫(yī)保統(tǒng)籌不能覆蓋藥店，對(duì)患者木有吸引力。

還可嘗試MCM(多渠道營(yíng)銷)，即新媒體+醫(yī)藥電商+移動(dòng)醫(yī)療+傳統(tǒng)渠道，N位一體多層次的立體化營(yíng)銷如何開展?移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，信息快速流動(dòng)和更迭，受眾的接觸面更加寬廣和碎片化，藥企再不研究新的動(dòng)向，未來(lái)的客戶一定不在你的手上。

（點(diǎn)蒼鶴）