1、于老師，我以前是做快速消費(fèi)品的，現(xiàn)在跟一個(gè)代理做藥代快兩個(gè)月了，感覺(jué)和醫(yī)生打交道特別困難，去的次數(shù)多了，醫(yī)生直接說(shuō)臉上，讓沒(méi)事別過(guò)來(lái)，不去呢，開(kāi)藥量老上不去，您給我提提建議吧！

2、謝謝于老師加我QQ，我剛加入一家藥企，明天要和同事交接3家醫(yī)院，以前沒(méi)做過(guò)醫(yī)院，您認(rèn)為新手在這方面該注意哪些呢？

3、于老師，我不是學(xué)醫(yī)和學(xué)藥專業(yè)的，現(xiàn)在已經(jīng)干代表1個(gè)月了，感到很多都不懂，很迷茫，有時(shí)真是一頭霧水，您對(duì)我這種情況有什么建議？

各位醫(yī)藥銷售同仁，大家好！很高興能與大家在中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟平臺(tái)交流分享工作心得，特別是剛剛加入醫(yī)藥銷售工作的新人存在入門的問(wèn)題，而人們?cè)诠ぷ髦型鶗?huì)在自己不熟悉的領(lǐng)域里容易出現(xiàn)解決問(wèn)題的困惑，這種困惑的程度會(huì)隨著工作壓力而加重，尤其是在銷售行業(yè)里，許多從事醫(yī)藥銷售的新代表在還沒(méi)有經(jīng)過(guò)企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)就開(kāi)始奔赴一線銷售工作，有時(shí)會(huì)跟老代表跑醫(yī)院幾天后，就要在一知半解中獨(dú)立工作了，這種情景下，大多數(shù)沒(méi)有接受任何培訓(xùn)的新代表的內(nèi)心是充滿困惑與迷茫的，因?yàn)闆](méi)有工作方向，該從哪個(gè)層面下手也不知道，如同小馬過(guò)河，不知深淺，誠(chéng)惶誠(chéng)恐，忐忑不安，壓力很大感覺(jué)很無(wú)助，內(nèi)心是痛苦的。這讓我想起自己十年前從事醫(yī)藥代表工作的處境，與此極其相似，這個(gè)時(shí)期如果能得到地區(qū)經(jīng)理及時(shí)的具體指導(dǎo)會(huì)讓新代表很快進(jìn)入工作狀態(tài)，否則，新人會(huì)在2-3個(gè)月后開(kāi)始質(zhì)疑自己是否勝任目前的銷售工作，會(huì)嚴(yán)重影響醫(yī)藥代表的成長(zhǎng)和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

我個(gè)人的職業(yè)經(jīng)歷大概是這樣的，從事過(guò)5年的醫(yī)生工作，6年的醫(yī)藥銷售，從國(guó)企到外企的醫(yī)藥代表，受到過(guò)系統(tǒng)正規(guī)的醫(yī)藥銷售技能培訓(xùn)，此后從事了7年民營(yíng)藥企的銷售管理和培訓(xùn)體系搭建，正是在近十八年的職業(yè)生涯里，扮演過(guò)醫(yī)生、醫(yī)藥代表、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)師、培訓(xùn)顧問(wèn)等多種角色；大量的實(shí)踐使我具備了能為眾多的醫(yī)藥銷售新手解決困惑，指導(dǎo)成長(zhǎng)的能量。目前在有限的時(shí)間里，利用中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟平臺(tái)為遇到工作難題的醫(yī)藥代表同仁答疑解惑盡微薄之力。

作為剛剛加入醫(yī)藥銷售行業(yè)的新人朋友要在提升自我工作技能和開(kāi)展基本的日常銷售工作同時(shí)進(jìn)行，我的建議是，在提升自我工作技能方面，首先要了解一位合格的醫(yī)藥代表日常的主要工作是什么？需要哪些重要技能？同事從事銷售工作也意味著我們對(duì)社會(huì)價(jià)值觀重塑、人際關(guān)系建立特點(diǎn)有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)和理解。 在開(kāi)展日常的銷售工作中，要了解醫(yī)生處方陌生藥品需要哪些過(guò)程，在這些過(guò)程中，良好客情關(guān)系又是如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的？如何認(rèn)識(shí)客戶對(duì)我們的拒絕？ 醫(yī)藥代表要解決的問(wèn)題種類很多，在解決問(wèn)題的過(guò)程中，我們成長(zhǎng)成熟。建議大家不要著急，遇到問(wèn)題多分析，多求教，多總結(jié)，我也很有信心幫助新手朋友成長(zhǎng)起來(lái)。

例如，我會(huì)建議大家，與醫(yī)生建立客情，會(huì)經(jīng)過(guò)七個(gè)步驟，識(shí)別、認(rèn)可、信任、感恩、驅(qū)動(dòng)、激勵(lì)、習(xí)慣等，每一個(gè)步驟都是根據(jù)醫(yī)生的工作特點(diǎn)，心理特征來(lái)應(yīng)對(duì)的；另外，針對(duì)每個(gè)步驟的拜訪，我們都要用到專業(yè)化銷售拜訪技能的六個(gè)環(huán)節(jié)，它們是開(kāi)場(chǎng)白、探詢與聆聽(tīng)、核心信息、處理異議、建立共鳴、主動(dòng)成交；這六個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)涉及許多口語(yǔ)表達(dá)，很多新手朋友在人際交往心理、語(yǔ)言溝通技能方面存在不小的短板問(wèn)題，需要我們?cè)趯?shí)踐中敢于嘗試學(xué)習(xí)和積累。這其中系統(tǒng)的學(xué)習(xí)特別重要，可以少走很多彎路。例如，當(dāng)我們確定哪些醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品后，買一些不容易被拒絕的禮物，如報(bào)紙和雜志，參考消息、環(huán)球時(shí)報(bào)、中國(guó)地理等。例如，你拜訪醫(yī)生的目的是想知道醫(yī)生怎樣看待我們的產(chǎn)品，熟悉目標(biāo)醫(yī)院的具體環(huán)境。見(jiàn)了目標(biāo)醫(yī)生可以說(shuō) “老師您好！我是小王，您可能不記得我了，這是今天的參考消息，我剛接手咱們醫(yī)院，很想能為老師們的工作幫點(diǎn)忙，今天我想了解一下咱們老師對(duì)A產(chǎn)品的臨床療效的看法，希望老師您多指點(diǎn)我。” 同時(shí)，在得到醫(yī)生的認(rèn)可后，要及時(shí)兌現(xiàn)對(duì)醫(yī)生的承諾，盡快建立與醫(yī)生的信任基礎(chǔ)。當(dāng)然，可能會(huì)有些醫(yī)生給你臉色看，不要受影響，一旦醫(yī)生發(fā)現(xiàn)你是一位勤奮、守信的醫(yī)藥代表，越來(lái)越多的目標(biāo)醫(yī)生會(huì)友善地與你相處。我也會(huì)專門就醫(yī)生拒絕我們的原因和對(duì)策在后面的內(nèi)容專門介紹給大家。

下面是按照慣例來(lái)回答銷售同仁的問(wèn)題。

1、于老師，我以前是做快速消費(fèi)品的，現(xiàn)在跟一個(gè)代理做藥代快兩個(gè)月了，感覺(jué)和醫(yī)生打交道特別困難，去的次數(shù)多了，醫(yī)生直接說(shuō)臉上，讓沒(méi)事別過(guò)來(lái)，不去呢，開(kāi)藥量老上不去，您給我提提建議吧！

答復(fù)：不要?dú)怵H，拜訪次數(shù)太頻繁，會(huì)給醫(yī)生很大的促銷壓力，壓力大醫(yī)生會(huì)有排斥感，所以要減少拜訪次數(shù)。

摘要：醫(yī)藥代表新人參加銷售工作存在入門過(guò)程，順利入門需要對(duì)客戶、市場(chǎng)環(huán)境、自身能力的不足有一個(gè)初步的認(rèn)知，對(duì)所遇到工作問(wèn)題和心態(tài)調(diào)整有一個(gè)清醒地認(rèn)識(shí)。