進入5月，政府在10幾天內(nèi)4個《意見》1個《規(guī)劃》的密集粉墨出臺，一下子讓藥圈風聲水起，風聲鶴唳。今后，到底市場怎么搞，營銷怎么做，行業(yè)趨勢如何走向，成了圈內(nèi)人士熱門話題。本文就新藥改下營銷方式轉(zhuǎn)變以及與之相適應(yīng)的結(jié)算方式的選擇方面，進行一些梳理和分析，供圈內(nèi)人士參考。

我們先了解一下圈內(nèi)的兩種典型銷售模式。

“底價招商”和“傭金招商”銷售是藥企的兩種銷售模式。底價招商就是指藥企以底價先款后貨方式與代理商合作。特點是由代理商控制渠道和終端，代理商收入來源是銷售價與底價之間的差額;傭金招商是藥企以向代理商支付銷售提成傭金形式與代理商合作。其特點是廠家控制渠道，代理商控制終端，藥企支付傭金(提成)作為代理商的收益。

我們再看看市場環(huán)境變化。目前，政府放權(quán)，藥價放開，通過完善市場機制，形成藥價。從政府決心破除以藥補醫(yī)，推行醫(yī)?？刭M，取消藥品加成，二次議價，醫(yī)藥分離，加之醫(yī)藥電商受到大健康產(chǎn)業(yè)長期向好以及近期產(chǎn)業(yè)政策、稅收政策明顯利好的雙重刺激下，正風起云涌，風聲水起，處方藥網(wǎng)售已箭在弦上，電商對處方藥網(wǎng)售更是躍躍欲試……可以肯定：藥價走勢已進入了下降通道。

在新醫(yī)改前，在藥企銷售模式上，底價代理模式是主流。可以說，是因為有足夠價格空間支撐著底價代理模式走強。在新形勢下，藥價放開，藥價走軟，藥價需求平衡點，現(xiàn)在也不得而知。雙高模式會走向顛覆，過票將壽終正寢。由此，傭金代理模式必然會逐漸取代底價銷售模式，成為大部分藥企的最佳選擇。

新的問題是在傭金代理銷售模式下，藥企如何與代理商進行物流，信息流，資金流的互聯(lián)互通，平衡雙方利益，這也是各方需要提前思考的。最基本的是雙方如何結(jié)算，資金往來問題，也是核心問題。根據(jù)不同合作主體，各方的市場地位，回款的周期等情況，藥企可以有以下2種結(jié)算方式選擇，并且可以依據(jù)條件不同有多項組合選擇。

1. 傭金扣除法。就是代理商掌控的商業(yè)渠道好，或者藥企仍愿意依托代理商現(xiàn)有的商業(yè)渠道配送，在這種情況下，雙方應(yīng)有銷售協(xié)議在先，約定雙方權(quán)、責、利，包括傭金比例，代理條件，結(jié)算方式，結(jié)算時間點，稅費承擔，發(fā)票開據(jù)等。藥企會依據(jù)協(xié)議，要求代理商在進貨前，先將扣除傭金后的未來銷售款支付給藥企(支付金額決于雙方博弈了)。

此法，有利于雙方優(yōu)勢互補，對藥企來講，有利于緩解財務(wù)資金壓力，迅速回籠資金，提高資金效率;對代理商來講，先墊付了部分銷售款，但得到了藥品，算是一手交錢，一手交貨。這樣有利于促進代理方加快銷售和協(xié)調(diào)快速回款。等銷售回款后，藥企會把傭金支付給代理商。代理商開發(fā)票給藥企，在營改增下，藥企不會被重復(fù)征稅。

2. 完全傭金法?；谒幤笞约嚎刂粕虡I(yè)渠道，代理商終端銷售能力較強。同樣，藥企與代理商簽訂有合作協(xié)議。藥企發(fā)貨給商業(yè)公司，不用代理商事先支付押金等作為條件。代理商的目標就是銷售上量，然后快速回款，回款后，藥企將銷售代理傭金支付給代理商。

上面所說的在傭金代理銷售模式下藥企與代理商的兩種基本結(jié)算方式，但考慮到藥企自身商業(yè)渠道強弱，回款周期長短以及代理商的不同類型，這兩種結(jié)算方式會有不同的結(jié)算方式組合。

在藥企商業(yè)渠道相對弱的情況下，依據(jù)可能的回款周期長短(回款周期長短和代理商有很大關(guān)系)，對不同的代理商采用傭金扣除法，或者完全傭金法。在此條件下，最優(yōu)的是傭金扣除法。

如果回款周期短，完全傭金法是次優(yōu)選擇。同理，在藥企商業(yè)渠道強的條件下，也是傭金扣除法是最優(yōu)選擇。但從代理商角度看，完全傭金法，確是最有利的結(jié)算方法。

其實，在兩種基本結(jié)算方式下，到底采取何種方式，也取決于雙方的地位博弈，藥企的產(chǎn)品競爭力，代理商的銷售能力都是雙方討價還價的籌碼?？傊茏龅诫p方利益的平衡，即是最好的選擇。

特別注意：如果代理商是自然人，按稅法，如果支付給自然人的勞務(wù)傭金，藥企要代扣代繳個稅。這個需要在協(xié)議中約定清楚，以免結(jié)算中有風險分歧。

另外，如果是個人代理商，對藥企來講，存在多交稅風險，因為個人無法開具增值稅發(fā)票給企業(yè)，也就是說藥企沒有進項稅可抵。解決辦法就需要自然的代理商找一家能開票的合作公司與藥企合作，或者可以與自然人代理商在協(xié)議中約定，由自然人代理商承擔進項稅損失。

特約撰稿：楊秀仁