科室會(huì)一直以來(lái)都是每一位醫(yī)藥代表的“常規(guī)武器”，在現(xiàn)今合規(guī)越來(lái)越嚴(yán)的形式下，科室會(huì)的作用尤為重要！以下為開(kāi)好一個(gè)科室會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)流程，供您參考。

第一階段 預(yù)約科會(huì)（科會(huì)前3-15天）

■ 科室會(huì)約定的時(shí)機(jī)

產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院之后，科室主任基本接受產(chǎn)品、接受公司、接受代表的前提下進(jìn)行。

■ 常見(jiàn)拒絕理由

醫(yī)院里不準(zhǔn)開(kāi)推廣會(huì)

最近太忙了，以后再說(shuō)吧

你的產(chǎn)品大家都很熟悉了，不用講了

■ 主任拒絕科會(huì)的真正原因

主任對(duì)于產(chǎn)品、公司、代表沒(méi)有獲得基本認(rèn)可---繼續(xù)1對(duì)1拜訪，加深關(guān)系

主任反應(yīng)性、習(xí)慣性拒絕，

■ 常見(jiàn)拒絕處理

多申請(qǐng)幾次

加強(qiáng)和主任個(gè)人間的關(guān)系

強(qiáng)調(diào)自己時(shí)間比較短不會(huì)影響到醫(yī)生工作：

“我們時(shí)間很短，只要10分鐘，不會(huì)占用大家太多時(shí)間”

如實(shí)在不行，就拋出科室吃飯利益：

“我們到外邊找一個(gè)合適的飯店，正好科室醫(yī)生也可以聚一下”

■ 科室會(huì)的地點(diǎn)

醫(yī)生辦公室、科室學(xué)習(xí)室、主任辦公室

酒店包房、餐廳包間

■ 主任可能提出的附加條件

科室工作午餐？ 人均10-15元/人 帶護(hù)士

每個(gè)人的科會(huì)禮品？ 人均10-50元/人

科室聚餐？ 人均30-50元/人

個(gè)人費(fèi)用報(bào)銷(xiāo) ？

第二階段 科室會(huì)前準(zhǔn)備（2-7天）

■ 內(nèi)容準(zhǔn)備

根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展周期實(shí)際情況，確定個(gè)性化幻燈片內(nèi)容

準(zhǔn)備個(gè)性化會(huì)議設(shè)計(jì)（如有獎(jiǎng)問(wèn)答）

內(nèi)部醫(yī)生托的準(zhǔn)備（會(huì)后有導(dǎo)向性提問(wèn)問(wèn)題）

個(gè)性化信息的反復(fù)練習(xí)

■ 會(huì)議資料準(zhǔn)備

設(shè)備準(zhǔn)備：筆記本電腦 、投影機(jī)、激光筆 、照相機(jī)、幕布

會(huì)議資料準(zhǔn)備：產(chǎn)品資料、筆和本子

會(huì)場(chǎng)POP：科會(huì)橫幅、掛旗、貼畫(huà)、便攜式展架（事先與科室溝通）

科會(huì)禮品準(zhǔn)備 (必要時(shí))

會(huì)場(chǎng)小禮品的費(fèi)用

簽到表

預(yù)算費(fèi)用-多帶2倍

■ 實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備

會(huì)場(chǎng)實(shí)地察看，場(chǎng)地大小，投影位置，聽(tīng)眾座位和視角 光線控制 筆記本擺放位置、橫幅掛法、空調(diào)質(zhì)量、白幕布、有一定彈性的座位數(shù)和座位擺放方式

如吃飯 ：提前一星期以上，防止目標(biāo)包房被訂走了，以自己熟悉和醫(yī)生特別要求為主， a 提前5天 訂菜單、酒水價(jià)格，關(guān)照餐廳服務(wù)員在點(diǎn)菜時(shí)配合，不要總點(diǎn)貴的（海鮮\酸奶、特色菜、酒類(lèi)品種，提前講80%的菜肴點(diǎn)好）

■ 客戶(hù)準(zhǔn)備

和關(guān)鍵醫(yī)生傳遞開(kāi)會(huì)時(shí)間，防止臨時(shí)措手不及

請(qǐng)到會(huì)者，會(huì)議目的，了解目標(biāo)醫(yī)生的解決的問(wèn)題

提前與主任和關(guān)鍵醫(yī)生溝通主題，準(zhǔn)備可能問(wèn)題

第三階段 科室會(huì)前期（開(kāi)會(huì)前1天到開(kāi)會(huì)）

■ 提前一天與主任再次確認(rèn)時(shí)間

■ 醫(yī)院內(nèi)開(kāi)會(huì)

提早到會(huì)場(chǎng)

準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)

和主任聯(lián)系相關(guān)事宜

■ 飯店開(kāi)科會(huì)

會(huì)議前一天與飯店再次電話(huà)確認(rèn)

會(huì)前4小時(shí)和主任再次確認(rèn)后，與關(guān)鍵醫(yī)生確認(rèn)會(huì)議信息

個(gè)人準(zhǔn)備

準(zhǔn)備資料和設(shè)備

提早到會(huì)場(chǎng)

準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)：投影機(jī)和電腦還有合適屏幕的大小調(diào)整

會(huì)前2小時(shí)電話(huà)邀請(qǐng)主任、未到醫(yī)生

控制上菜

接待目標(biāo)醫(yī)生

醫(yī)生來(lái)之后，逐一發(fā)名片，簽到，發(fā)資料，要把目標(biāo)醫(yī)生引到座位上，同他聊天，不要把他晾在那里

與主任動(dòng)態(tài)溝通，保證不能冷落重要的VIP

和部分比較熟的醫(yī)生聊一下今天要強(qiáng)調(diào)的話(huà)題

到會(huì)人數(shù)

不斷電話(huà)與沒(méi)有到的醫(yī)生溝通，估計(jì)到會(huì)時(shí)間，報(bào)告主任，由主任統(tǒng)籌安排是否需要等晚到的醫(yī)生。

主任宣布本次主題，開(kāi)始講課

第四階段 演講程序

開(kāi)場(chǎng)白:自我介紹, 感謝主任,講本次演講主題

主題:10-15分

組織提問(wèn)和討論

感謝醫(yī)生提問(wèn),緩沖確認(rèn)醫(yī)生的問(wèn)題,回答,問(wèn)是否滿(mǎn)意

要善于調(diào)動(dòng)討論氣氛，讓大家積極討論

要緊扣主題，跑題了講者就想辦法拉回來(lái)

先比較熟的醫(yī)生分享經(jīng)驗(yàn)和提問(wèn)，調(diào)動(dòng)氣氛

讓重要的主任先發(fā)言，對(duì)其尊重

盡量讓醫(yī)生多說(shuō)

需要我們自己回答時(shí)，要堅(jiān)定、簡(jiǎn)潔的回答

結(jié)束語(yǔ) 成交 ,確認(rèn)醫(yī)生的下一步行動(dòng)

第五階段 吃飯-活動(dòng)結(jié)束

吃飯開(kāi)始

在吃飯中間,照顧每一個(gè)醫(yī)生,不要冷落任何一個(gè)客戶(hù)

代表和自己目標(biāo)醫(yī)生的繼續(xù)討論今天會(huì)議收獲

吃飯結(jié)束,歡送客戶(hù)

確認(rèn)重要主任是否需要送回家

收拾好我們的東西準(zhǔn)備下次會(huì)議

結(jié)帳：保留好發(fā)票，準(zhǔn)備報(bào)帳

第六階段 會(huì)后總結(jié)和跟進(jìn)

■ 會(huì)后總結(jié)

最好當(dāng)時(shí)就總結(jié)，記憶猶新

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，要肯定本次科室會(huì)的成功之處，增加自己的自信和成就感

分析不足，下次提高

■ 會(huì)后跟進(jìn)

會(huì)后3天之內(nèi)代表去回訪目標(biāo)醫(yī)生

動(dòng)態(tài)觀察已參會(huì)醫(yī)生的觀念和處方習(xí)慣的改變

寫(xiě)會(huì)議報(bào)告