如今新生代員工正在行業(yè)內(nèi)扮演著愈來愈重要的角色，這也要求藥企更為注重人才培養(yǎng)機(jī)制的健全和完善。而隨著新人逐漸成長為核心員工后，晉升成為其必須考慮和面臨的問題，那么晉升需要具備哪些素質(zhì)呢？企業(yè)又將從何種角度進(jìn)行考量？本報(bào)記者獨(dú)家專訪到沈陽華衛(wèi)集團(tuán)執(zhí)行總裁王振林為您解答。

升職？忠誠度至關(guān)重要

醫(yī)藥觀察家：以銷售為例，通過努力得到業(yè)績上的肯定之后，都對晉升有著強(qiáng)烈的渴望。而從企業(yè)的角度來看，除了業(yè)績，想要晉升還有哪些方面的要求？

王振林：一是忠誠度的培養(yǎng)；二是業(yè)務(wù)能力的錘煉；三是執(zhí)行力的加強(qiáng)；四是管理水平的提高。

核心是員工的忠誠度，職業(yè)經(jīng)理人如果對國家、對企業(yè)、對老板沒有忠誠度，其他能力越強(qiáng)越反動。因?yàn)槭チ酥艺\度，其他能力就變成了他要挾企業(yè)的資本，而不是正能量。因此，其他能力都具備的條件下，忠誠度就成為唯一的否決條件。

醫(yī)藥觀察家：當(dāng)順利晉升為一線銷售經(jīng)理，其將不再只是銷售任務(wù)的執(zhí)行者，而是整個團(tuán)隊(duì)的把控者。在這個角色變換的期間，作為剛晉升的銷售經(jīng)理，該如何調(diào)整自己，以應(yīng)對轉(zhuǎn)變？

王振林：剛晉升的銷售經(jīng)理，首先應(yīng)該杜絕當(dāng)官的思想。作為銷售的業(yè)務(wù)代表、經(jīng)理、總監(jiān)，工作的目的和性質(zhì)沒有變化，只是個人由單一身份轉(zhuǎn)化為雙重身份而已。也就是說，原來是以完成銷售任務(wù)作為唯一目標(biāo)，但晉升銷售經(jīng)理之后，在銷售任務(wù)額度擴(kuò)大的基礎(chǔ)上，還增加了對下屬員工的管控職能。這就需要責(zé)任、擔(dān)當(dāng)和公平三者有機(jī)結(jié)合。

醫(yī)藥觀察家：作為企業(yè)，在其角色轉(zhuǎn)變期間又該適時地提供哪些幫助？

王振林：為了應(yīng)對銷售經(jīng)理的職責(zé)轉(zhuǎn)變，企業(yè)應(yīng)該給予適當(dāng)適時的幫助，使其盡快成長成合格的銷售經(jīng)理人。

首先，要幫助銷售經(jīng)理樹立威信，全力支持他的想法和做法，鼓勵他正確大膽地開展工作；其次，必要時企業(yè)幫助其完成任務(wù)，增強(qiáng)他的工作信心。作為新經(jīng)理工作上難免有失誤，企業(yè)要做他堅(jiān)強(qiáng)的后盾；再次，幫助他杜絕驕傲自滿情緒的發(fā)生，時刻提醒他對待團(tuán)隊(duì)成員力求公平，不要有遠(yuǎn)近親疏，杜絕拉幫結(jié)派的山頭主義作風(fēng)；最后，還要幫助他樹立大局觀，以更好的把控團(tuán)隊(duì)及業(yè)績?nèi)蝿?wù)。

管理？領(lǐng)導(dǎo)力必不可少

醫(yī)藥觀察家：而作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該如何構(gòu)建其領(lǐng)導(dǎo)力？需要注意些什么？

王振林：作為領(lǐng)導(dǎo)者，構(gòu)建領(lǐng)導(dǎo)力非常重要，領(lǐng)導(dǎo)力的構(gòu)成一般認(rèn)為是由六部分組成：持續(xù)成長的學(xué)習(xí)力、多謀善斷的決策力、判斷力、整合資源的組織能力、帶隊(duì)育人的教導(dǎo)力和達(dá)成績效的推動力。要實(shí)現(xiàn)這六個能力的構(gòu)成，必須注意如下幾個方面工作：一是領(lǐng)導(dǎo)者的表率作用；二是領(lǐng)導(dǎo)者的公平公正性；三是領(lǐng)導(dǎo)者要會制定正確合理的獎勵與約束機(jī)制。

領(lǐng)導(dǎo)者的表率作用是下屬行為規(guī)范的主要標(biāo)準(zhǔn)。下屬一般規(guī)律是向領(lǐng)導(dǎo)看齊：領(lǐng)導(dǎo)能做得到，下屬就能做得到；領(lǐng)導(dǎo)做不到，下屬能做到也不想做。作為領(lǐng)導(dǎo)者，首先必須有學(xué)習(xí)力，持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)，豐富內(nèi)涵。有了學(xué)習(xí)力才會有心得，才會有思想育人的教導(dǎo)力。教導(dǎo)別人的過程就是積累經(jīng)驗(yàn)和增強(qiáng)判斷力和決策力的過程。不論是學(xué)習(xí)，還是日常工作，領(lǐng)導(dǎo)者在關(guān)鍵時刻要學(xué)會給下屬“打樣”，其實(shí)“打樣”就是最好的表率作用。

領(lǐng)導(dǎo)者必須是公平和公正的化身。領(lǐng)導(dǎo)者對下屬一定要一視同仁，不搞遠(yuǎn)近親疏，對待任何人都要堅(jiān)持生產(chǎn)力標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能產(chǎn)生信服力和凝聚力。有了這個結(jié)果，就有了精誠團(tuán)結(jié)，就產(chǎn)生了戰(zhàn)斗力，就為領(lǐng)導(dǎo)者整合資源的組織力奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

領(lǐng)導(dǎo)者必須具備獎罰分明的能力。獎罰分明本身就是良好的商業(yè)道德。為此，作為領(lǐng)導(dǎo)者不但要學(xué)會制定正確的激勵與制約機(jī)制，而且，還必須是執(zhí)行該機(jī)制的典范。獎罰分明是達(dá)成績效的推動力，是完成目標(biāo)的“企業(yè)法規(guī)”和“寶典”。

醫(yī)藥觀察家：同時，在技巧上，銷售經(jīng)理應(yīng)該如何去發(fā)掘、培養(yǎng)、利用、鼓勵人才？

王振林：其實(shí)，人與人之間的智商的差異性并不大，關(guān)鍵是如何識別人才是門藝術(shù)。發(fā)掘人和培養(yǎng)人首先要看本質(zhì)，看本質(zhì)從三個方面入手：

一看是不是做事認(rèn)真，是否兢兢業(yè)業(yè)；二看是不是本分。可以期之以利而觀其廉，給他點(diǎn)小利，看他是不是想占為己有，觀察他的廉潔性；三看性格變化大不大。別兩面三刀，可醉之以酒而觀其性，看其喝醉了是不是與清醒時相一致，這樣看其忠誠度和嚴(yán)謹(jǐn)度。

關(guān)于利用問題，凡是能被利用的人，本身就有可用之處，與眾相同的能力用在不相同的地方就是人才，就是有才華，就可以利用。

至于鼓勵，作為領(lǐng)導(dǎo)者，一般來說下屬都會把直接領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成榜樣。如，可以跟他正式或者是很嚴(yán)肅地講：“憑你的能力和努力將來一定比我強(qiáng)，我深信不疑。”這是最好的鼓勵，也是最可信、最直觀，也最容易拉近相互之間的距離，更容易調(diào)動下屬的積極性。

記者觀察

感性理性雙管齊下構(gòu)建領(lǐng)導(dǎo)力

經(jīng)理和專員的差異在哪里？如果要回答這一問題，首先必須了解企業(yè)對一位中層管理者的任職要求。以銷售為例，記者從眾多招聘網(wǎng)站上關(guān)于銷售經(jīng)理一職的職位描述中發(fā)現(xiàn)，銷售經(jīng)理自上要對公司的任務(wù)指標(biāo)、預(yù)算、發(fā)展戰(zhàn)略等有清晰的認(rèn)識和解讀，自下還要對所管轄的員工進(jìn)行指標(biāo)分配、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培養(yǎng)、薪籌績效等眾多管理上的繁雜工作。

如華潤三九就要求其醫(yī)藥銷售經(jīng)理能夠“制定并實(shí)施轄區(qū)醫(yī)院的推銷計(jì)劃，組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣活動；落實(shí)人員管理，嚴(yán)格執(zhí)行公司預(yù)算管理”；浙江華海藥業(yè)對其銷售經(jīng)理的要求則為“負(fù)責(zé)本地區(qū)銷售目標(biāo)的組織與實(shí)施；帶領(lǐng)區(qū)域推廣專員完成醫(yī)院開發(fā)、上量、維護(hù)工作”。

不難看出，想要晉升為一線經(jīng)理，即使業(yè)績拔群，也仍不足夠。事實(shí)上，眾多剛晉升的一線經(jīng)理都對手頭撲面而來的工作感到手足無措。一方面，對于從未接觸過的管理工作、如何較好的領(lǐng)會并落實(shí)公司戰(zhàn)略，他們還需要一個適應(yīng)的過程；另一方面，如何安撫好與自己同期但并沒有得到晉升的員工，也是令他們頭疼的問題。

一般來說，從感性層面，想要更好的影響他人首先是要縮短二者心理的距離。而要做到這一點(diǎn)，首先是領(lǐng)導(dǎo)者必須跟員工建立相似性，不隨意使用指令性的語言而以相對寬松的建議性句式來進(jìn)行跟員工的談話及溝通；其次，適當(dāng)?shù)膶T工進(jìn)行贊美也不失為拉近距離的好辦法；同時，要推心置腹，替員工講出顧慮。如此一來，能讓員工知道領(lǐng)導(dǎo)有站在員工的角度考慮問題，所提出的要求并非隨意而為。

而從理性層面，則應(yīng)努力提升自己的專業(yè)度。在晉升后，能獲得更高層次以及不同領(lǐng)域的學(xué)習(xí)機(jī)會，作為新晉的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該把握住這些機(jī)會，不論是從業(yè)務(wù)上還是從管理上，都應(yīng)盡快提升自己的專業(yè)度，這樣才能更好的建設(shè)自己在團(tuán)隊(duì)中的威信。再輔以上述與人相處的技巧，一個成熟領(lǐng)導(dǎo)者該有的魅力便初具雛形了。