區(qū)域經(jīng)銷商的自救
何曾幾時,在快速消費品領(lǐng)域,以個體經(jīng)營為主的經(jīng)銷商群體被稱之為流通領(lǐng)域的脊梁,是商品經(jīng)濟活動中的主角??涩F(xiàn)如今,主角變成了配角,原因到也不復(fù)雜,一個是外因的變化,一個是內(nèi)因的不變化。我們先來看外因的變化:上游的廠家開始掌控市場,下游的終端被越來越多的被KA類終端取代。而內(nèi)因呢,則是許多經(jīng)銷商還固守著早期的經(jīng)營理念、市場理念和管理方式,沒有根據(jù)外部大環(huán)境的變化而作出及時的調(diào)整與進步,導(dǎo)致了經(jīng)銷商由流通領(lǐng)域的中間經(jīng)營主體變成了流通領(lǐng)域的配送商以及市場服務(wù)商,呼風(fēng)喚雨玩轉(zhuǎn)當(dāng)?shù)厥袌龅娜兆幼兂闪嘶貞洠A利能力急劇下降正在困擾著每個經(jīng)銷商。明天的路又在哪里幾乎成了每個經(jīng)銷商都在思索的問題。
危機就是轉(zhuǎn)機,也有些經(jīng)銷商冷靜的分析當(dāng)前局勢,換個新角度來尋求問題的解決之道,就是把經(jīng)銷商群體組織起來,整合成團體力量,在事實運行中確也解決了不少問題。筆者探訪過數(shù)位這類經(jīng)銷商群體的組織發(fā)起者,整理些關(guān)于經(jīng)銷商組織方面的資料,在此撰出,以供有興趣的經(jīng)銷商朋友參考。
首先我們來看單體經(jīng)銷商所面臨的各類問題:
1. 信息塞閉
許多經(jīng)銷商的信息來源很有限,沒有相關(guān)的渠道來給經(jīng)銷商提供充足的信息,尤其是與當(dāng)前生意有密切關(guān)系的行業(yè)資料資訊,且因為每天的生意大都要親自照看,讀書看報的時間也少,有通過互聯(lián)網(wǎng)獲得信息的就更少了。對許多市場趨勢的新變化方向缺乏及時有效的行業(yè)咨訊,只能習(xí)慣的依據(jù)個人的經(jīng)驗積累來做出判斷,經(jīng)常導(dǎo)致出現(xiàn)方向性錯誤。
2. 對KA賣場對話不平等。
經(jīng)銷商絕大多數(shù)都是做單個供應(yīng)商的名義與KA賣場進行談判,手頭所掌握的商品籌碼有限,且談判經(jīng)驗也比較有限,容易被賣場逐個擊破,淪為KA賣場壓榨的對象。
3. 與政府對話地位不平等
這兩年一但出點商品質(zhì)量事故,最倒霉的可能就是經(jīng)銷商了,往往地方政府一緊張,把相關(guān)問題產(chǎn)品進行全部封存扣壓,讓經(jīng)銷商們損失慘重。例如安徽阜陽的奶粉事件,許多地方政府在處理這類產(chǎn)品事故時,直接殺到所有奶粉經(jīng)銷商那里,不管三七二十一,把所有的奶粉全部封存扣壓,然后再進行調(diào)查處理,導(dǎo)致大批正規(guī)奶粉經(jīng)銷商深受其害。并且在出現(xiàn)政府部門誤判誤罰的情況后,經(jīng)銷商的申訴也很麻煩,或者直接被剝奪申訴的權(quán)利,或者是得付出高昂的申訴成本。即便是這樣,也很難保證是否能得到合理的裁決與賠付。
4. 廠家關(guān)系的處理
目前在絕大多數(shù)地區(qū),廠家與經(jīng)銷商都是單線聯(lián)系,若是合作中出點負(fù)面事故的話,由于廠家實力和智力資源都要比經(jīng)銷商大許多,往往也是經(jīng)銷商吃虧的多、并且,廠家還可以很從容的在當(dāng)?shù)卦僬壹医?jīng)銷商,繼續(xù)做他的生意,吃虧的經(jīng)銷商也只有望洋興嘆了。
5. 各自為戰(zhàn)
區(qū)域經(jīng)銷商群體之間的交流普遍不多,大多是各自為戰(zhàn),許多信息和資源也就得不到共享,許多經(jīng)營性成本都是各自重復(fù)支出,自然也就很難獲得之間的配合與提高,容易被外部力量(廠家,KA賣場,政府部門等)所輕視。并且由于經(jīng)銷商之間的溝通不夠順暢。容易發(fā)生誤解,導(dǎo)致經(jīng)銷商之間的惡性競爭加劇,損傷各自的利潤。
6. 缺乏發(fā)展戰(zhàn)略的培訓(xùn)和專家指點
現(xiàn)在有許多經(jīng)銷商也了解咨詢、培訓(xùn)的重要性,也很需求有專家能對經(jīng)銷商在發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃方面進行指導(dǎo),但是由于咨詢公司的收費較為昂貴,單個經(jīng)銷商很難承受的起,廠家的一些經(jīng)銷商培訓(xùn)服務(wù)又帶有很多的傾向性,有針對性實用價值的其實不多。
7. 地方黑勢力的干擾
在許多地方,個體經(jīng)銷商就意味著有錢的個體戶,自然會招致一些地方黑勢力前來動手動腳,許多經(jīng)銷商削尖了腦袋想方設(shè)法弄個地方政協(xié)或是人代的帽子,更多的目的是為圖個自身平安,畢竟是單體組織,只有自己想辦法抱自己平安了。
8. 人才吸引的問題
經(jīng)銷商的發(fā)展離不開人才的引進,但單個經(jīng)銷商所能給人才提供的舞臺和薪酬都比較有限,且還存在一定的管理難度,加之單個經(jīng)銷商也很難吸引到人才,造成了許多經(jīng)銷商對人才方面存在著:請不來,管不好,留不住的問題。
9. 獲得金融業(yè)的支持
資金和金額機構(gòu)的支持是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的基本保障,目前商業(yè)銀行貸款的大多還是集中在公對公,經(jīng)銷商多為中小型公司,單個經(jīng)銷商的貸款難度較大,所需要的擔(dān)保也是個問題,無奈之下,許多經(jīng)銷商只得付出數(shù)倍銀行的利息從地下錢莊設(shè)法獲得貸款,自然是要增加不少經(jīng)驗成本。
面對單體經(jīng)銷商存在的種種問題,在一些區(qū)域,部分具備實力和戰(zhàn)略思維的經(jīng)銷商主動站出來,籌辦經(jīng)銷商聯(lián)合會類的組織,通過經(jīng)銷商群體的資源整合,較好的解決了上述的一部分問題,筆者總結(jié)了一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商組織體的籌辦管理經(jīng)驗,以供大家參考。
1. 切入點
選擇一個合適的切入點非常重要,經(jīng)銷商群體之間的關(guān)系非常復(fù)雜,既是可以合作的伙伴關(guān)系,但又存在競爭關(guān)系。在初期不適合選擇以整合經(jīng)營的方面作為切入點,目前較為成功的切入形式為事故切入點,通過部分經(jīng)銷商與廠家,與KA賣場,與政府部分出現(xiàn)矛盾或是糾紛時,以解決問題作為切入點,通過群體疊加的力量來解決問題,獲得經(jīng)銷商們的認(rèn)可和信任,在此基礎(chǔ)上成立基本的經(jīng)銷商協(xié)會組織。
2. 分?jǐn)傋稍冑M用
經(jīng)銷商的咨詢與培訓(xùn)是許多經(jīng)銷商所需要的,但是單個經(jīng)銷商很難承擔(dān)的起咨詢公司昂貴的費用,而利用經(jīng)銷商協(xié)會的群體分?jǐn)偟霓k法,這個問題就能較為輕松的解決,來實現(xiàn)單個經(jīng)銷商很難做到的事情,并且還能請來一些較為著名的專家,大家都能從咨詢和培訓(xùn)中收益,且所付出的費用也較為有限。這是穩(wěn)定經(jīng)銷商協(xié)會組織的第二個方式,并通過此種方式來吸引更多的經(jīng)銷商參與其中。
3. 主動接觸
按照政府規(guī)定,社會團體需要在政府部門注冊登記,在獲得一定經(jīng)銷商群體的基礎(chǔ)上,組織者可正式向政府部門申請注冊登記,借此時機與政府相關(guān)部門進行溝通與接觸,告知經(jīng)銷商協(xié)會成立的信息。這樣,在今后一些涉及到經(jīng)銷商方面的檢查及問題處理時,這些政府部門一般會事先與經(jīng)銷商協(xié)會進行告知和溝通,大大減少經(jīng)銷商在完全被動情況下遭遇損失,而政府部門也是很歡迎經(jīng)銷商們最好先進行自查,許多問題通過協(xié)商的方式來處理。都生活在一個城市里,政府部門也不愿意動輒拉下臉來查封貨物,現(xiàn)在可以通過經(jīng)銷商協(xié)會這個對接口提前通知安排下去,減少后期工作中的糾紛與麻煩。乃至在與地方媒體關(guān)系的處理中,同樣也可以起到類似的效果。
4. 信息和資源共享
組建經(jīng)銷商群體后,大家的信息就有了一個交流的平臺,主辦者還可以通過群體的力量與一些行業(yè)協(xié)會進行接觸,獲得一些相關(guān)的信息。在華中地區(qū)某城市的經(jīng)銷商協(xié)會,主辦者委托當(dāng)?shù)氐囊患倚∫?guī)模咨詢公司按照行業(yè)類別,從互聯(lián)網(wǎng)及市場調(diào)查公司獲取相關(guān)行業(yè)咨訊,整理成文,定期分送給相關(guān)的經(jīng)銷商會員。并且,將所有經(jīng)銷商的運輸車輛登記在案,進行經(jīng)銷商群體內(nèi)部的運輸車輛的借用調(diào)劑,提高各自車輛的使用率,減少大家在車輛方面的重復(fù)投資。
5. 人力資源
經(jīng)銷商發(fā)展所需要的高端人才其實并不是來具體做事的,而是來幫助教導(dǎo)經(jīng)銷商員工如何更有效率更科學(xué)的進行工作,經(jīng)銷商協(xié)會出面聘請一些具備一定專業(yè)技能的人才來作為經(jīng)銷商協(xié)會的顧問,分別為各位經(jīng)銷商提供內(nèi)部整改及培訓(xùn)服務(wù)。單個經(jīng)銷商為此所支付的費用有限,且又不存在長期管理的問題。
6. 金融業(yè)
在銀行等金融機構(gòu)的貸款及承兌辦理方面,群體的力量自然要比單個經(jīng)銷商大許多出來,經(jīng)銷商協(xié)會安排一些經(jīng)銷商會員進行擔(dān)保,將大的風(fēng)險進行分解,銀行方面審核通過率也高出很多。
7. 安全問題
一根筷子容易折斷,一把筷很難折斷,在確保經(jīng)銷商群體的安全問題上,一個群體的作用就能完全顯現(xiàn)出來,可有效的威懾當(dāng)?shù)氐囊恍┖趧萘?,并且即便有單個經(jīng)銷商出現(xiàn)安全問題。經(jīng)銷商協(xié)會作為社會團體與公安部門進行溝通,作用效果也是大大不一樣的。
8. 在實現(xiàn)上述幾點非非營業(yè)性功能后,經(jīng)銷商協(xié)會可逐漸轉(zhuǎn)向一些具體的經(jīng)營層面,在聯(lián)合與KA賣場談判及廠家考察溝通等方面將發(fā)揮出單個經(jīng)銷商不可比擬的作用。
組織經(jīng)銷商群體組織,與其說是整和群體資源,倒不如說是經(jīng)銷商們的自救。在面臨外部環(huán)境不斷發(fā)展變化的今天,經(jīng)銷商內(nèi)部若是不進行相應(yīng)的調(diào)整和進步,必然要被淘汰,出現(xiàn)功能萎縮和贏利萎縮,這是許多經(jīng)銷商當(dāng)前所面臨的切實問題。從商業(yè)角度而言,所有問題都解決辦法,區(qū)別是解決成本的問題,單個經(jīng)銷商很難承擔(dān)得起這個解決成本,依靠群體的力量來解決問題,是個較為適合經(jīng)銷商的解決方式。
組織起來,為經(jīng)銷商自己未來的發(fā)展而努力!
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