通過開中醫(yī)館挖金，被目前許多連鎖藥店視為重要的增量模式。然而，外行看熱鬧，內行看門道。真要做起來，中醫(yī)館要聚人氣、產效益，可就不是找?guī)讉€老中醫(yī)那么簡單了。而且現(xiàn)在的問題是，當業(yè)內同行都在談中醫(yī)館，并紛紛試水的時候，老總們是否曾想過，大家與對手之間有什么不同。

不辦中醫(yī)館，便稱英雄也枉然

今年6月，廣西一心的首家中醫(yī)館在南寧市正式開業(yè)。醫(yī)館定位于集中醫(yī)診斷、中醫(yī)傳統(tǒng)療法及名貴藥材、精致飲片銷售為一體，前期投入了1000多萬元，仿照明代會館古式風格裝修，面積達1400平方米。館內設置10間中醫(yī)診室、10間傳統(tǒng)理療診室，以及500平方米的名貴藥材、精致飲片、海產品等中藥大賣場。

廣西一心醫(yī)藥有限責任公司董事長劉文軍介紹，廣西一心中醫(yī)館雖然不是當?shù)厥准抑嗅t(yī)館(南寧首家中醫(yī)館是同仁堂開辦)，但也是現(xiàn)今當?shù)氐谝患矣杀就吝B鎖辦的中醫(yī)館。而放眼目前整個廣西藥品零售市場，中醫(yī)館數(shù)量非常稀缺，除卻廣西一心外，還有柳州百草堂也有中醫(yī)館資源，但目前已逐漸轉為坐堂醫(yī)模式，劉文軍認為中醫(yī)館模式在廣西市場大有可為。他透露，計劃未來首先在南寧進行布點，爭取每個區(qū)開一家一心中醫(yī)館，現(xiàn)在已經有三家中醫(yī)館正處于裝修籌備階段，其中一家還位于市中心的繁華商圈地段。

據(jù)了解，為了這項醫(yī)館大計，劉文軍和他的管理層之前做足了功課，曾先后組隊遠赴北京的同仁堂和云南一心堂，觀摩學習同行中醫(yī)館運營管理的經驗。在劉文軍看來，中醫(yī)館的經營與連鎖藥店完全不是一個套路，藥店已形成圍繞藥品銷售的成熟經營模式，然而醫(yī)館的核心競爭力不是商品，更多體現(xiàn)在技術服務的板塊，提高醫(yī)師的專業(yè)水平才是關鍵所在。

盡管缺乏運作醫(yī)館的經驗，但劉文軍仍然認為中醫(yī)館勢在必行。理由是他們經考察發(fā)現(xiàn)，醫(yī)院的中醫(yī)科雖也提供中醫(yī)門診，但傳統(tǒng)西醫(yī)體系占據(jù)主導地位，中醫(yī)往往得不到院方和患者的重視。“如果連鎖藥店將民間沉淀的中醫(yī)文化資源，即名中醫(yī)師、經典名方挖掘出來，將與醫(yī)院終端形成特色化的差異化競爭力。”

廣西一心的例子，恰恰是目前許多連鎖藥店的縮影。在如今藥品利潤下降，OTC增長乏力，多元化又未能拉動非藥效益增長的環(huán)境下，傳統(tǒng)中醫(yī)藥養(yǎng)生和治未病的理念，是許多連鎖探索增量模式一個重要路徑。再加上近兩年國家對中醫(yī)藥政策的扶持，各地政策對坐堂醫(yī)、中醫(yī)館的放寬，為藥店的醫(yī)館熱掀起一股東風。而且從一些老總反饋的意見來看，比起還沒有看到盈利希望的線上模式而言，線下的中醫(yī)館項目更顯得靠譜可行。不過，業(yè)內試水中醫(yī)館的雖然多起來了，但大家都真的獲利嗎?

山東的某連鎖老總告訴記者，他們這兩年力推中醫(yī)館，秋冬的時候也跟風做膏方滋補，并定期開辦中醫(yī)免費診療和教育活動，但始終就火不起來，效果遠遠不如當?shù)匾患艺w規(guī)模不如他們，但比他們早幾年辦醫(yī)館的連鎖，這位老總分析，可能是當?shù)叵M者“認死理”，就只認對手的中醫(yī)館品牌。這種情況并不少見，去年很多興起的中醫(yī)館現(xiàn)在都經營得不溫不火，市場反應不如連鎖預料得那么好。去年底的藥交會前，廣東心寶制藥有限公司副總經理李漢輝曾這樣給記者形容他所了解的中醫(yī)館現(xiàn)狀：“熱鬧的背后是幾家歡樂幾家愁”。

問題來了：現(xiàn)階段最要緊的是什么?

就這樣給中醫(yī)館潑冷水，似乎還有點小題大做，畢竟對很多連鎖而言，中醫(yī)館在當?shù)剡€是新鮮事物。像劉文軍所言，廣西的中醫(yī)藥市場還需要努力做大起來，他們現(xiàn)在最關心的是怎樣挖掘中醫(yī)師人才。事實上，名中醫(yī)人才的稀缺，一直是制約著中醫(yī)館模式難以復制和推廣的主要因素。

廣西一心采取了一種新的方法吸引中醫(yī)的關注，他們在中醫(yī)館內設置專門的研究工作室，便于廣西的中醫(yī)師與其他地方的中醫(yī)做學術交流。據(jù)了解，他們正在通過這個方法，吸引了一批本土中醫(yī)資源。

其次劉文軍還強調，目前中醫(yī)館要緊的問題還包括市場的推廣，“以前很多小診所也做中醫(yī)門診，但人們質疑這些診所的行醫(yī)資質，而對中醫(yī)門診抱有戒心，我們現(xiàn)在要用‘名醫(yī)名方名藥’的方式，提高人們的信任度。”

這種觀點可能適用于很多剛剛試水中醫(yī)館的連鎖同行，但如果換到醫(yī)館競爭激烈且成熟的市場，例如重慶，就不一定能解決當?shù)剡B鎖的焦慮了。

重慶萬和藥房連鎖有限公司常務副總經理吳均福告訴記者，重慶市內目前大大小小有40多家中醫(yī)館診所，其中萬和的中醫(yī)館有22家，占了一半，在本土市場的覆蓋率最廣，而且也使得萬和的中藥材銷售每年以30%的增量遞增，中藥銷售占比目前提升到17.5%。但現(xiàn)在讓他們焦慮的問題是怎樣擺脫與對手的同質化競爭，形成企業(yè)特色、個性化的中醫(yī)館模式。

中智大藥房連鎖有限公司董事長曹曉俊認為，業(yè)界的中醫(yī)館大多是以傳統(tǒng)中醫(yī)理論為基礎展開的一系列服務，例如治未病的養(yǎng)生教育，增設的中醫(yī)診療和服務項目，但帶來的問題是，連鎖需要爭相聘請高水平的中醫(yī)師，而市場上很難有充足的中醫(yī)資源滿足連鎖的需求。

此外值得注意的問題是，今年以來，關于放開醫(yī)師多點執(zhí)業(yè)的問題引起了廣泛關注。曹曉俊認為，如果政策真的放開，中醫(yī)館就更需要特色的專業(yè)服務項目以差異化競爭，“中醫(yī)館未來應該花時間培育差異化的內容，不是靠某一兩個專家解決臨時的問題。”在他看來，特色的專家團隊(強調專業(yè)方向)、優(yōu)勢服務項目(推拿、中醫(yī)按摩、脊柱矯正、足浴、紅外線理療、水療、食療、SPA等)、優(yōu)質產品供應(優(yōu)質傳統(tǒng)中藥飲片、精品藥材、現(xiàn)代中藥飲片)都是差異化的方向，“需要研究的是如何適應本地消費者的習慣和需求。”

重慶萬和也在做差異化的努力，他們的思路很簡單，沿用了藥店慣有的思維，僅僅圍繞產品與服務兩方面。其一是嘗試擴展產品線，從藥食同源、養(yǎng)生湯、養(yǎng)生茶、飲片品類的角度擴大品類，并且強調品質有保證;其二是將中醫(yī)診療與服務項目再進一步精細化，例如借鑒西醫(yī)體系的疾病分類方法，對中醫(yī)的治療與保健也做疾病細分的分類管理。吳均?？偨Y道：“由‘以醫(yī)養(yǎng)藥’向‘以藥養(yǎng)醫(yī)’轉變，從茫茫人海中吸引更多客群，擴大中藥飲片的銷售，避免同質化的中醫(yī)館經營。”

/記者：吳尚榮/