OTC產(chǎn)品營(yíng)銷不同于處方藥，必須廣泛分銷，要廣覆蓋，依靠終端覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)多取勝，筆者有個(gè)提法，OTC營(yíng)銷，要“把鋪貨進(jìn)行到底!”，事實(shí)上很多大的品牌普藥，知名度很高，營(yíng)銷了10多年，也無(wú)法做到無(wú)縫覆蓋，要么一些類型的藥店鋪貨不到位，要么一些規(guī)格的產(chǎn)品沒(méi)有鋪貨到位，要么在一些終端渠道經(jīng)常斷貨，因此OTC產(chǎn)品營(yíng)銷貨物管理的第一要義就是把鋪貨進(jìn)行到底!筆者把鋪貨不到位的原因以及解決之道，做一系統(tǒng)總結(jié)，以期引起OTC營(yíng)銷界一線工作朋友的關(guān)注。

一、鋪貨不到位的原因分析

有些業(yè)務(wù)員和經(jīng)理，以為和連鎖總部采購(gòu)部門談過(guò)了，總部已經(jīng)簽訂協(xié)議進(jìn)了貨，也交了進(jìn)場(chǎng)上架費(fèi)，連鎖就會(huì)配送到門店，但是兩個(gè)月、三個(gè)月過(guò)去了，有些門店還是沒(méi)有自己的貨物賣，有些新手還不知道其中的原因，筆者在實(shí)踐中總結(jié)出以下原因：

1、進(jìn)店協(xié)議簽訂有缺陷，沒(méi)有規(guī)定鋪貨門店時(shí)間和鋪貨門店數(shù)量，鋪貨率等。

2、跟蹤不到位，沒(méi)有一家一家門店拿著產(chǎn)品樣品給門店店長(zhǎng)看，要求其進(jìn)貨，或者沒(méi)有把自己產(chǎn)品的貨物在連鎖總部中的貨物編號(hào)、分類等向所有門店的店長(zhǎng)詳細(xì)告知，沒(méi)有取得各個(gè)門店店長(zhǎng)的支持，店長(zhǎng)不重視，沒(méi)有下訂單。

3、沒(méi)有跟蹤好連鎖總部的配送人員，他們不重視，不愿配送。

4、店長(zhǎng)以前銷售過(guò)類似的產(chǎn)品，銷售不是很好，或者同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)廠家私下帶金銷售，因此店長(zhǎng)不愿意在銷售類似競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。

5、門店有些是加盟店，不接受總部的產(chǎn)品銷售鋪貨安排。需要一家一家重新再做工作。且需要取得管理總部最大限度的配合，比如發(fā)文打電話等。

6、門店同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品太多，不缺我們的此類產(chǎn)品，或者同類產(chǎn)品整體銷售都不好。

7、門店拿異地串貨的品種，價(jià)格更低。

8、該產(chǎn)品的利潤(rùn)率不高，門店不太愿意進(jìn)貨，不太愿意和銷售。

9、首批供貨量太小，有些門店沒(méi)有足夠的貨物鋪貨。

10、一些門店跟蹤不到位，不知道動(dòng)銷狀況和市場(chǎng)反應(yīng)，因此出現(xiàn)斷貨、退貨等。

11、有些連鎖異地開店，配送時(shí)間距離都較遠(yuǎn)、較大。需要持續(xù)跟蹤。

12、有些規(guī)格的產(chǎn)品沒(méi)有交進(jìn)店費(fèi)、或者不是醫(yī)保規(guī)格，因此沒(méi)有準(zhǔn)入資格。

二、積極行動(dòng)，把鋪貨進(jìn)行到底!

1、加強(qiáng)跟蹤意識(shí)，把鋪貨跟蹤工作做到位，跟蹤、跟蹤、再跟蹤。尤其是在產(chǎn)品進(jìn)入門店的一個(gè)月內(nèi)，一遍又一遍跟蹤所有的門店和所有以上列出的可能導(dǎo)致鋪貨不到位的環(huán)節(jié)。尤其是逐一拿著產(chǎn)品樣品說(shuō)服店長(zhǎng)快點(diǎn)做進(jìn)貨計(jì)劃。最好制定促銷政策配合店長(zhǎng)，提高其進(jìn)貨信心。

2、分清門店性質(zhì)，對(duì)于一些加盟店，可以通過(guò)在總部開一此訂貨會(huì)和培訓(xùn)的方式，把產(chǎn)品鋪下去。

3、調(diào)研門店競(jìng)爭(zhēng)狀況：有針對(duì)性的說(shuō)服不同類型的門店，制定針對(duì)不同經(jīng)營(yíng)性質(zhì)門店的USP。即藥店必須進(jìn)貨經(jīng)銷的獨(dú)特理由。

4、把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到連鎖藥店的配送部門和營(yíng)銷部門身上，還有連鎖藥店的片區(qū)經(jīng)理，讓她們重視我們的產(chǎn)品，讓他們想著協(xié)助我們鋪貨。

5、加強(qiáng)把鋪貨到底的意識(shí)，隨時(shí)隨地檢查鋪貨是否到位，是否斷貨，以及鋪貨沒(méi)有到位的原因。

6、對(duì)于加盟店，也可以把一些促銷政策直接給到門店，加緊盯催，讓他們也及時(shí)做計(jì)劃進(jìn)貨，或者不排斥我們的產(chǎn)品。

7、計(jì)算我們產(chǎn)品的利潤(rùn)水平，告知我們是高毛利產(chǎn)品或者是帶來(lái)客流量的產(chǎn)品等。

8、配合鋪市，前期可以開展力度大一些的終端系列SP活動(dòng)，以及各種終端攔截和渠道攔截活動(dòng)，讓我們的產(chǎn)品快速動(dòng)銷，讓事實(shí)說(shuō)服門店店長(zhǎng)快速進(jìn)貨。

9、建立關(guān)于鋪貨的定期檢查和監(jiān)察制度。保證對(duì)鋪貨工作的重視度。

10、把鋪貨率考核作為辦事處OTC業(yè)務(wù)員、省經(jīng)理、商務(wù)主管(代表)的考核指標(biāo)之一。在績(jī)效考核中讓其重視。

1.滿懷信心地思考和行動(dòng)，努力爭(zhēng)取你想要的東西。

自問(wèn)一下，“它夠好嗎?我這個(gè)要求正當(dāng)嗎?我準(zhǔn)備好了嗎?”測(cè)試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準(zhǔn)愿望，并不斷實(shí)現(xiàn)它們。但是，如果在實(shí)現(xiàn)它們的過(guò)程中，你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢(shì)，積極通過(guò)其他的方式來(lái)達(dá)成愿望。

2.積極地接受任務(wù)，并且以首創(chuàng)的精神主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，做出決定并將之付諸行動(dòng)的能力。

你越積極，承擔(dān)的責(zé)任就越大，就能更好地主動(dòng)承擔(dān)更多的職責(zé)。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來(lái)做決定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正積極的人會(huì)去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會(huì)感到氣餒和沒(méi)有成就感。不過(guò)，在做這些必要的但不會(huì)給人以靈感的工作時(shí)，他會(huì)制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調(diào)乏味之舉。

4.坦然面對(duì)失敗的能力。

如果你是一個(gè)成熟的和積極的人，你就會(huì)經(jīng)得起生活中困難的考驗(yàn)，你會(huì)借助自己內(nèi)在的力量抵制和反抗強(qiáng)加于你的不合理的東西，愚蠢的領(lǐng)導(dǎo)和生活中的打擊，避免成為一個(gè)心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無(wú)私地對(duì)他人表現(xiàn)出欣賞、熱情和愛，投身于有益的事業(yè)的能力。

僅僅用心欣賞和愛是不夠的，一定要發(fā)自內(nèi)心，并通過(guò)積極的言行去實(shí)踐它。消極抑制它們不會(huì)產(chǎn)生任何效果，正是積極的言行所展現(xiàn)的無(wú)私才使我們得到了真愛。

6.擺脫孤獨(dú)，結(jié)交朋友，維持友誼的能力。

任何社會(huì)中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關(guān)注對(duì)方。他人取得成績(jī)時(shí)，他們會(huì)表示祝賀。他們對(duì)他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀(jì)念日活動(dòng)和事件，并且會(huì)有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。

這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔(dān)責(zé)任的能力。

他重視自己并且充分承擔(dān)自己的責(zé)任，從不逃避和抱怨。他在自己的領(lǐng)域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會(huì)得到好的結(jié)果。

9.不過(guò)分地理想化和自我欺騙，現(xiàn)實(shí)地面對(duì)生活并能解決日常問(wèn)題的能力。

發(fā)展這種能力是通過(guò)采取積極的心態(tài)，拒絕消極的期望來(lái)實(shí)現(xiàn)的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過(guò)分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。

10.為維護(hù)尊嚴(yán)和正直的品格，你可以在無(wú)足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰(zhàn)的精神。

真正積極的男女完全有能力超越小事的爭(zhēng)吵;通常，輕微的妥協(xié)無(wú)關(guān)緊要，但如果是涉及尊嚴(yán)等重大問(wèn)題，你就要堅(jiān)持到底。