我們知道，普藥普藥往往指在臨床上已經(jīng)廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品，這類藥品通常有技術(shù)含量低，價(jià)格相對(duì)便宜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大等特點(diǎn)，藥企想要成功促成普藥營(yíng)銷還需一掃同行競(jìng)爭(zhēng)，取得消費(fèi)者認(rèn)可，說來不是件容易的事，但市場(chǎng)上，還是有不少普藥營(yíng)銷企業(yè)嶄露頭角，鋒芒畢露，這些成功的藥企是如何促成普藥營(yíng)銷的呢?

首先看自己的產(chǎn)品是什么類型的普藥，是純普藥還是半普藥，抑或準(zhǔn)普藥。純普藥幾經(jīng)招標(biāo)降價(jià)已沒有多大的利潤(rùn)空間供臨床操作，只能孤注一擲地降價(jià)爭(zhēng)取中標(biāo)，中了標(biāo)自然就有市場(chǎng)了。半普藥已經(jīng)在臨床上廣泛應(yīng)用，但量不如真正的普藥大，利潤(rùn)也算可以，這類產(chǎn)品可以使用臨終端式推廣以提高銷量。

準(zhǔn)普藥是個(gè)比較模糊的概念，視不同企業(yè)和模式而定。同一個(gè)品種，在此企業(yè)是普藥或半普藥，在彼企業(yè)卻可以當(dāng)作新藥來做，視乎企業(yè)的品種結(jié)構(gòu)而定。同理，地域有時(shí)也能決定這類藥品的定位。于是，一種有趣的現(xiàn)象出現(xiàn)了：廣告中出現(xiàn)的同一種藥，有的企業(yè)當(dāng)作新品大力進(jìn)行終端操作或頻頻招商，有的企業(yè)只是在商業(yè)通路中吆喝。

其次，要看企業(yè)實(shí)力。眾所周知，臨終端式操作要求企業(yè)從資金周轉(zhuǎn)、營(yíng)銷策略、產(chǎn)品定位、專業(yè)策劃、人員素質(zhì)、隊(duì)伍管理到促銷方式都要具備相當(dāng)?shù)能浻矊?shí)力，不是一蹴而就的，要做大量的準(zhǔn)備，要忍受長(zhǎng)期的付出。

第三，要看同類競(jìng)品的情況。如果競(jìng)品數(shù)量少，價(jià)格敏感系數(shù)低，或者對(duì)方實(shí)力不如自己，可以大膽嘗試;反之，就有可能出師未捷身先去了。

第四，要看品類。是否適合臨終端式操作，尤其是OTC品種就要小心從事了。如果沒有有效的UPS進(jìn)行區(qū)隔保護(hù)，只是在廣告或終端進(jìn)行一般性宣傳，沒有強(qiáng)大的終端維護(hù)，弄不好就可能為他人做嫁衣裳。

第五，要看市場(chǎng)。如城市中的大型連鎖藥店、采購(gòu)聯(lián)盟、單體藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所都可以進(jìn)行臨終端式促銷，但操作卻有天壤之別。大型連鎖藥店和采購(gòu)聯(lián)盟需要高毛利產(chǎn)品;單體藥店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所需要認(rèn)知度高、已經(jīng)廣泛使用的品種。

第六，看時(shí)機(jī)。同樣是廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，過去只認(rèn)價(jià)格，臨終端式營(yíng)銷無異于雞同鴨講?，F(xiàn)在，隨著農(nóng)村醫(yī)療水平的提高和農(nóng)民素質(zhì)、收入的提高，這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者也開始認(rèn)品牌了。再舉個(gè)例子，過去，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所是個(gè)人的。而今隨著新醫(yī)改的到位，有些診所已經(jīng)與衛(wèi)生院結(jié)合進(jìn)行初歩診治。這時(shí)，在這個(gè)層面上做臨終端式推廣就有意義了。這也是為什么最近大部分處方藥大佬們紛紛組建隊(duì)伍進(jìn)軍第三終端的原因。