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醫(yī)藥營銷如何與各類客戶打交道?

2014-10-30 13:22 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

醫(yī)藥營銷需要和各種各樣的客戶打交道,營銷人員想要做好營銷就需要把客戶分門別類,針對(duì)不同類型客戶選擇不同的營銷方式和他們打交道,那么醫(yī)藥營銷如何分門別類分別與各類客戶打交道呢?下面是4類典型客戶特征,營銷人員需不同對(duì)待。

“學(xué)術(shù)型”醫(yī)生非常注重循證醫(yī)學(xué)證據(jù),完全遵循權(quán)威治療指南的推薦,即使沒有醫(yī)藥代表拜訪,他們也會(huì)嚴(yán)格按照指南的要求用藥。醫(yī)藥代表最喜歡這類醫(yī)生,但如果所有醫(yī)生都這樣,也許就沒有醫(yī)藥代表存在的必要了,醫(yī)藥代表的價(jià)值就是去改變觀念、解決問題。這類醫(yī)生通常都好為人師,代表應(yīng)該順勢(shì)而為,經(jīng)常站在向他們請(qǐng)教的角度,多給他們講話的時(shí)間,注意聆聽,多給他們以學(xué)術(shù)上的滿足感。

“學(xué)習(xí)型”醫(yī)生比較注重循證醫(yī)學(xué)證據(jù),也會(huì)考慮權(quán)威治療指南的推薦,但他們不會(huì)主動(dòng)去了解這些知識(shí),需要代表不斷地灌輸給他們,他們會(huì)慢慢地被動(dòng)接受。代表應(yīng)該經(jīng)常找機(jī)會(huì)和這類醫(yī)生討論一些相關(guān)問題,給他們推薦相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和權(quán)威指南,要不厭其煩反復(fù)地講,直到他們完全接受。值得注意的是,即使客戶告訴你:“我已經(jīng)知道了。”你也最好再考考他,他很可能還是不知道的。

“固執(zhí)型”醫(yī)生非常注重自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),比較排斥新東西。我們要花比較多的時(shí)間和這類醫(yī)生溝通,找到他能接受的點(diǎn),然后有針對(duì)性地做工作,或是從不同角度做工作。他們就像一個(gè)堡壘,我們可以立體地攻擊他,直到攻破為止。“欲速則不達(dá)”,千萬不能操之過急,否則可能會(huì)適得其反。

“現(xiàn)實(shí)型”醫(yī)生非?,F(xiàn)實(shí),他們很會(huì)博弈,希望盡可能獲得最大的利益。所以我們也要學(xué)會(huì)博弈,即如何用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出。人的需求是多樣化的,再現(xiàn)實(shí)的人,也會(huì)有許多不現(xiàn)實(shí)的需求,需要我們用心發(fā)掘。

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責(zé)任編輯:露兒

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