目前醫(yī)院銷(xiāo)售的藥品占藥品份額的75-80%，醫(yī)院既負(fù)責(zé)診斷與處方，又提供治療所需的藥品，因此醫(yī)院具有銷(xiāo)售壟斷權(quán)。所以產(chǎn)品進(jìn)院營(yíng)銷(xiāo)已成為藥品企業(yè)的生存和發(fā)展的關(guān)鍵所在，那么影響藥品進(jìn)院和臨床上量有那些因素呢？根據(jù)幾年操作處方市場(chǎng)情況來(lái)看做以下淺析。

1. 產(chǎn)品未收錄入國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄以及地方增補(bǔ)目錄。

2. 商業(yè)原因：

（1）未找到好的商業(yè)伙伴；

（2）商業(yè)與院方關(guān)系不佳；

（3）不及時(shí)送藥；

3．臨床主任拒絕申購(gòu)（或打報(bào)告）原因：

（1）不了解產(chǎn)品；

（2）同類(lèi)藥品太多；

（3）不接受醫(yī)藥代表:（醫(yī)藥代表精神神狀態(tài)不好；素質(zhì)較差；在他發(fā)怒時(shí)候撞個(gè)著，等等。）；

（4）公司名聲不太好：（如公司，產(chǎn)品或代表有不良記錄）；"

（5）失敗的試用記錄；

（6）個(gè)人需求得不到滿足；

（7）特殊時(shí)期（如行業(yè)整風(fēng)時(shí)期）；

4． 藥事委員會(huì)是大多數(shù)醫(yī)院藥品進(jìn)院篩選最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，其封殺產(chǎn)品的原因有以下幾方面：

（1）沒(méi)有申購(gòu)單：（注意-----答應(yīng)申購(gòu)的主任不兌現(xiàn)許諾是常有的事,證實(shí)其真實(shí)性的最好辦法在藥劑科主任處獲得確認(rèn)）；

（2）申購(gòu)主任人威信；輕,或人緣極差；

（3）大多數(shù)藥事會(huì)成員不了解產(chǎn)品；

（4）藥品毫無(wú)特色；

（5）公司.產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)不佳；

（6）醫(yī)藥代表或主管經(jīng)理名聲狼籍；

提示：一位好的醫(yī)藥行銷(xiāo)人員在行業(yè)內(nèi)的資信度需要日常點(diǎn)滴進(jìn)行積累的。

（7）有失敗使用歷史而二進(jìn)宮的產(chǎn)品；

（8）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在背后設(shè)置障礙；

5．藥劑科不進(jìn)藥,其主要原因有：

（1）商業(yè)渠道不暢；

（2）雙方扣率談判僵持不下；

（3）同類(lèi)產(chǎn)品太多；

（4）沒(méi)能通過(guò)藥事會(huì)；

（5）藥劑科主任對(duì)公司.產(chǎn)品,經(jīng)理或醫(yī)藥代表不欣賞；

（6）藥劑科關(guān)鍵人物需求末能得到滿足(這是個(gè)敏感話題,但必需面對(duì)現(xiàn)實(shí))；

（7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在背后人為設(shè)置障礙；

（8）有歷史遺留問(wèn)題尚末解決；

（9）特殊時(shí)期；

6．采購(gòu)不進(jìn)藥原因有：（采購(gòu)在藥劑科里扮演著第二重要的角色,其拒絕進(jìn)貨有下幾種可能性。

（1）藥事會(huì)通過(guò)但采購(gòu)由于某種原因可以拒不執(zhí)行；

（2）態(tài)度暖味,間斷進(jìn)藥；

（3）停藥；

6.1原因分析

（1）工作上的考慮：醫(yī)院總量控制時(shí)期，他有權(quán)做出平衡;藥事會(huì)批準(zhǔn)的藥品太多，需分項(xiàng)采購(gòu)等；

（2）個(gè)人需求：出于藥代表在科長(zhǎng)面前或臨床科主任面前猴一樣的上串下跳，這對(duì)他們內(nèi)心造成了傷害；

提示：未雨綢繆，防微杜漸，采購(gòu)處在平時(shí)一定要保持一定的拜訪頻率。

7．庫(kù)管員不出庫(kù)：

庫(kù)管員不出庫(kù)就是藥庫(kù)的保管員在為難你的藥品出庫(kù)，最常見(jiàn)的原因有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了庫(kù)管員的手腳而導(dǎo)致，這種情況只在個(gè)別雖醫(yī)院可能出現(xiàn)。

8．藥房組長(zhǎng)不領(lǐng)藥

分析原因如下:

（1）藥劑科規(guī)定每個(gè)藥品的去處都有統(tǒng)一部署；

（2）組長(zhǎng)不知道庫(kù)房已經(jīng)有藥；

（3）品種太多,需要控制；

（4）按照工作習(xí)慣，臨床沒(méi)有處方下來(lái)是不主動(dòng)領(lǐng)藥的；

（5）個(gè)人需求沒(méi)得到滿足；

（6）其他；

提示：和組長(zhǎng)處好關(guān)系對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表開(kāi)展工作是極有現(xiàn)實(shí)意義的，除了保障臨床供應(yīng)還可以了解自己和對(duì)手藥品的使用情況。但與藥房接觸已經(jīng)被各醫(yī)院列為違規(guī)行為，故處理關(guān)系上難度較大。

9．發(fā)藥員不發(fā)貨：

這種情況雖然極少發(fā)生，但還是應(yīng)引起注意,最好的的方法是產(chǎn)品一到藥房，馬上帶齊資料與藥房組長(zhǎng)宣講，平時(shí)送一些小紀(jì)念品、禮品等,加強(qiáng)和藥房人員的溝通。

10.醫(yī)生不處方或極少處方：

（1）不了解產(chǎn)品；

（2）有更好的選擇；

（3）不接受醫(yī)藥代表；

（4）個(gè)不需求沒(méi)得到滿足；

（5）不滿意于廠家提供的服務(wù)；

（6）公司或產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)影響不佳；

（7）產(chǎn)品有過(guò)失敗使用的不良記錄；

（8）病人拒絕使用；

（9）特殊時(shí)期；

11.其他限制：

醫(yī)院迫于醫(yī)?；蚩偭靠刂频膲毫?，可能會(huì)對(duì)某些藥品的用量或使用范圍作出限制或階段性限制，這將造成部分醫(yī)生無(wú)緣處方該產(chǎn)品。

12.受到制裁：

此情況的發(fā)生多為廠方或經(jīng)銷(xiāo)商有出軌行為則受到官方、院方或科室的制裁,如不通過(guò)科室主任而背地里直接做進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生的工作,由于使用量偏大而受到科室主任下達(dá)禁止使用該藥品的命令。

遇到上述十二種不利情況發(fā)生千萬(wàn)不要怨天尤人，因?yàn)槊恳患碌陌l(fā)生都會(huì)有努力不夠，經(jīng)驗(yàn)不足，判斷失誤等原因，要多加換位思考，才能因勢(shì)利導(dǎo)，化被動(dòng)為主動(dòng)。