GSK（葛蘭素史克）帶金銷售鏈條曝光后，更多外資藥企在華商業(yè)經(jīng)營的亂象浮出水面。近日，記者從可靠消息人士處獲悉：大型跨國藥企雅培制藥在華藥品銷售環(huán)節(jié)中，亦可能存在普遍的商業(yè)賄賂，并涉嫌醫(yī)院流通系統(tǒng)外供貨銷售。

目前，雅培制藥在華藥品銷售主要覆蓋心血管、消化、疫苗、神經(jīng)系統(tǒng)、婦科、泌尿科以及肝病等多個領(lǐng)域。此番遭曝光的營養(yǎng)產(chǎn)品板塊，則是雅培中國區(qū)知名度最高的銷售板塊之一，貫穿嬰幼兒配方奶粉及各類特殊用途醫(yī)療營養(yǎng)品。

其醫(yī)療營養(yǎng)品類別中，共有伊力佳、佳維體JEVITY、益力佳SR、安素和安素倍佳TM五個系列產(chǎn)品。

“在雅培制藥腸內(nèi)營養(yǎng)這一產(chǎn)品板塊，通常銷售額的8%-10%都是用于給醫(yī)生的商業(yè)賄賂，這是公司內(nèi)部各級銷售默許的普遍行為。若嚴格按照公司合規(guī)去開展銷售，醫(yī)藥代表根本不可能完成任務。”知情人士劉悅告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，“在某一線城市，僅益力佳SR一個產(chǎn)品一個月的回扣數(shù)就超過30多萬元。”

劉悅進一步透露，雅培制藥旗下自費產(chǎn)品益力佳SR的藥房系統(tǒng)外供貨銷售也存在多時，藥代、分銷代理商和醫(yī)生組成私下供銷渠道，造成價格、質(zhì)量體系不透明，已引起公司內(nèi)部和監(jiān)管部門的注意。

記者就此事與雅培中國公關(guān)部門進行電話求證，截至發(fā)稿暫未得到回應。

藥代與醫(yī)生的配合

國際市場上，雅培占據(jù)腸內(nèi)營養(yǎng)領(lǐng)域的最大份額。在中國市場，雅培正在追趕國內(nèi)“首座”華瑞制藥，發(fā)起一輪輪市場戰(zhàn)。這類產(chǎn)品通常用于病人術(shù)后恢復期的營養(yǎng)補充、減少并發(fā)癥，以及對糖尿病、腫瘤等慢性病病人的日常飲食搭配。

劉悅向21世紀經(jīng)濟報道記者透露，目前，雅培中國銷售體系內(nèi)醫(yī)保報銷藥品佳維體（腸內(nèi)營養(yǎng)混懸液)以及自費產(chǎn)品營養(yǎng)配方粉益力佳SR的亂象較為顯著。

“以腸內(nèi)營養(yǎng)產(chǎn)品為例，雅培通常每次給醫(yī)生的回扣額度為：該醫(yī)生帶來銷售額的8%~10%，按照科室結(jié)算，每個月10日之前付清上月費用。雅培佳維體(腸內(nèi)營養(yǎng)混懸液)由于有醫(yī)保報銷，實際的處方量非常大。”

記者從知情人士提供的雅培內(nèi)部郵件中得悉，腸內(nèi)營養(yǎng)產(chǎn)品組銷售部門要求，所轄區(qū)域內(nèi)的藥代每人每天需以各種形式拜訪醫(yī)務人員12次，低于此頻次者甚至會遭到通報警告，針對醫(yī)院科室開展的虛假科內(nèi)會，“每名藥代每季度必須達到九次及以上”。

“每個醫(yī)藥代表手中劃分到幾家醫(yī)院，花費一定費用，讓該院內(nèi)部人士提供相關(guān)藥品每月的銷售清單，甚至能夠具體到哪個醫(yī)生開了多少瓶藥物。”劉悅表示，有了這樣“拉單”制度的配合，醫(yī)藥代表就可以很明確地知道，該給具體哪個醫(yī)生的銷量回報比較高，從而在下月的銷售攻關(guān)中“有的放矢”。

雅培內(nèi)部郵件中還明確指出，公司內(nèi)部會對醫(yī)生分為“三六九等”，主要參考指數(shù)便是其處方量，“最高級別A類的醫(yī)生，月處方量超過100瓶/聽”。

據(jù)劉悅稱，涉嫌參與日常商業(yè)行賄的雅培藥代們，其所有支付都是現(xiàn)金支付，避免日后留下證據(jù)。 “藥代給醫(yī)院醫(yī)生的現(xiàn)金回扣，小額款項都是通過每月餐飲費和會務費兩大類進行公司報銷，而大額則是通過子虛烏有的旅行社會議一次性報銷”，“在人為設置上為藥代鉆空子而‘故意’留出來的空間也很多，在雅培的報帳系統(tǒng)里，一個藥代一天請客戶吃六頓、十頓飯都能報銷。”

銷售流向單的“大作用”

劉悅向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，不少外資制藥公司重視“結(jié)果論”，上級銷售管理層，都非常追求業(yè)績數(shù)字。

而作為業(yè)績的考核者，考慮到合規(guī)風險，銷售經(jīng)理及以上級別的管理人員雖然不會直接過問藥代行賄的方式和效果，但會通過對醫(yī)院進出貨的流向和藥代報銷數(shù)額進行把控。

據(jù)知情者介紹，雅培內(nèi)部沖賬報銷系統(tǒng)中，底層實際銷售人員與上級監(jiān)管人員分別通過醫(yī)院內(nèi)部藥品進出流量的銷售出貨與月度入貨數(shù)量進行實時監(jiān)控，存在憑此支付賄賂、調(diào)整數(shù)額與名單、并內(nèi)部調(diào)控和考核藥代的工作之嫌。

21世紀經(jīng)濟報道記者看到了2013年的雅培內(nèi)部多份“銷售流向單”。選取國內(nèi)某一線城市在銷售流向表中的數(shù)據(jù)為例：佳維體產(chǎn)品在該城市單日銷量平均約為1700瓶，益力佳SR平均約為490罐。

以市場售價約140元的益力佳SR計算，該產(chǎn)品在當?shù)貑稳珍N售額約68600元。而據(jù)劉悅稱，醫(yī)生每開出一罐便可獲得約10%（14元）的回扣。按此推算，當月該產(chǎn)品在當?shù)氐幕乜垲~就超過20萬元；若以銷量更高的佳維體推算（售價約65元），每月在該城市的回扣數(shù)額就高達33萬余元。

“以華東地區(qū)來說，國家規(guī)定制藥企業(yè)給醫(yī)院供藥需通過國藥、上藥這樣的大型分銷商來進行，不能直接供貨。雅培經(jīng)理級別以上的管理人員都會有這類分銷渠道的網(wǎng)絡密碼，可查詢每個醫(yī)院相關(guān)藥品實時的進貨和庫存情況。”

劉悅指出，“由于醫(yī)院基本只會在實際使用后才重新進貨，避免了醫(yī)院刻意壓貨的情況，從而雅培上級銷售經(jīng)理人員就能根據(jù)藥品進貨數(shù)量這一渠道，看出相關(guān)區(qū)域藥代銷售的成果。”

流通系統(tǒng)外的“快錢”

除涉嫌行賄醫(yī)務人員違反商業(yè)規(guī)范外，雅培在華銷售供貨的體系不規(guī)范也引起一些爭議。

據(jù)悉，雅培益力佳SR在華獲得的批文歸屬醫(yī)療營養(yǎng)品一欄，有購買需求的患者可在藥房自行購買，也可由醫(yī)生出具醫(yī)囑讓病人通過醫(yī)院營養(yǎng)科進行購買。而這兩大疊加的渠道或正是造成雅培內(nèi)部與部分醫(yī)務工作者供貨銷售亂象的根源。

“由于這產(chǎn)品是自費項目，受到的監(jiān)管可能不如醫(yī)保產(chǎn)品那么嚴格，加上患者通常情況下都會無條件尊重醫(yī)囑，所以一些膽大的醫(yī)務人員就與雅培藥代一起開展了這樣灰色的營生。”知情人士向21世紀經(jīng)濟報道記者透露。

據(jù)介紹，目前每罐400克、售價約140元的SR，調(diào)價前進貨價占到售價約七成，而在雅培內(nèi)部成本價被指只是五六十元。部分醫(yī)務人員及藥代通過灰色渠道，就可能獲每罐高達60到80元的利潤。還有一些醫(yī)藥代表給部分醫(yī)院營養(yǎng)科負責人以每罐10元錢的返點進行刺激銷售，而作為購買方的病人往往對此并不知情。

對于這一供貨手法，劉悅介紹稱：原本SR這類產(chǎn)品進到醫(yī)院營養(yǎng)科的價格，其構(gòu)成應有“藥品成本價—代理商加價—醫(yī)院進門費加價”這三個主要環(huán)節(jié)。但隨著雅培內(nèi)部一些銷售人員和部分中小型的藥品代理商達成私下協(xié)議，這些人員便跳過醫(yī)院進貨這個正規(guī)渠道，在藥企給代理商供貨后，藥代以個人名義從代理商方面攔截下部分產(chǎn)品貨源，隨后直接與醫(yī)院醫(yī)生進行掛鉤銷售。“令人難以置信的是，其中不少配送藥品的工作甚至都是由藥代自己或熟人直接向病人進行。”

“因為這個情況普遍存在，2013年雅培內(nèi)部也曾鬧出風波，一度得到過壓制，但現(xiàn)實情況是這種做法一直在延續(xù)。對藥代而言，每個月只要以此渠道賣出幾箱產(chǎn)品，也算完成業(yè)務指標。”

這類系統(tǒng)外供貨銷售的不良后果相當顯著。中間原本由醫(yī)院收取的利潤直接被醫(yī)生得到，趨利之下，這類原本應受上級部門監(jiān)管的藥品價格變得可以任其調(diào)節(jié)；更值得注意的是，原本正規(guī)供貨、保存、出庫的藥品流出了監(jiān)管體系，“盡管廠家保證是正品原裝供應，但其間的質(zhì)量管控風險仍大幅加劇。”劉悅坦言。