商品漲價,怎么辦?
案例:
如今的時代,什么不跟漲價聯系起來,還真是OUT了??墒菍τ诟u場合作的企業(yè)來說,想要在賣場里漲價可真還沒那么容易,不亞于一場攻堅戰(zhàn)。我們來看個案例:為了以適宜的價格體系應對市場,迎接旺季到來,春節(jié)前A企業(yè)總部下達全面調整價格的指令,各大賣場的價格也相繼進入調整過程中。然而,以大潤發(fā)為代表的一些強勢大賣場卻一直堅持不調價。小李系A企業(yè)華中市場的銷售代表,正好負責大潤發(fā)系統(tǒng)的業(yè)務往來。面對大潤發(fā)單方面對企業(yè)調價的拒不執(zhí)行,小李十分頭疼。畢竟,大潤發(fā)系統(tǒng)的銷售占了公司很大的份額。而且,自己做為大潤發(fā)的業(yè)務代表,為了疏通與賣場的客情,前期花了不少力氣。為了不影響企業(yè)與該賣場的繼續(xù)合作,小李一方面想辦法積極與該賣場采購和采購部負責人溝通此事,一方面仍繼續(xù)按原價供貨。可每次采購都是模棱二可的回復,眼看年關就要過去了,該調的價格仍未調上來,對整個市場價格也造成沖擊,其他的業(yè)務人員對小李怨聲載道。 春節(jié)過后,小李接到了企業(yè)的解聘書……
其實,許多做過大賣場的業(yè)務員都有過類似小李的遭遇。正是因為小李的患得患失,最終讓公司陷于被動。而導致企業(yè)調價行動陷于被動的根本原因,除了一些小利益團體的鼠目寸光外,更多是由于他們錯誤地估計了自己的合作對手。其實,若單純從實力上看,很多企業(yè)自然比不過大賣場,難免會處于弱勢地位。正是這種力量上的懸殊,讓許多供應商極度地不自信。他們往往過于看重某一塊“銷售陣地”對自身的重要性,卻忽略了局部利益之于全局利益的意義。并一味委曲求全,來保護這來之不易的局部利益。
其實,做為弱勢方的供應商在與大賣場談調價這件事上,一定要把握自己的原則。該讓步的地方讓步,不該讓步的地方寸步不讓。生活中的經驗告訴我們:一個連自己都不能自保的人,是根本不可能保護他人的。對于供應商來說,以低毛利甚至負毛利來換取與大賣場的合作,是不現實,也是長久不了的。
從以上案例中,正由于小李試圖以委曲求全的方式來達到一個所謂完滿的結局,才一步步讓自己陷于被動之中。其實,對于任何銷售機構來說,調價都不是兒戲,而是一件十分嚴肅的事情。因此,在調價這件事上,是沒有退路可談的。供應商在與賣場談調價這件事時,首先要讓賣場了解到價是必須調的,調價以外的事是可以“談”的。因此,供應商應想盡一切辦法讓“調價”這個動作變得嚴肅正式。具體說來,供應商可以通過以下方法來增強調價的權威性和嚴肅性。
l 提前正式書面通知
對于組織來說,衡量一件事重要與否的一個前提,就是看這件事是否具備完善的操作程序。就像每次國家做出一個重大決定前,一定要通過嚴密的組織程序和傳媒來讓所有公眾了解這件事。其目的除了讓目標受眾對此事知曉外,更重要的是讓其明白政府的決心和信心。從某種意義上講,后者比前者更為重要。對于供應商來說,在做出調價舉動前首先要全面預估調價可能對各渠道產生哪些影響?并盡可能完善調價操作方案。要對涉及調價的相關機構提前做出書面通知。而且在書面通知的下達方式上盡可能顯得正式,視同商務文件處理。這一方面,能夠體現供應商對賣場的尊重;同時也能夠讓賣場看到供應商調價是有周密布署的。切忌采取口頭通知調價。一來是對賣場的不尊重;二來也顯得不正式。賣場自然也就不會當成一回事,拖你沒商量。
l 設計其他利益方式來彌補賣場的損失
畢竟,賣場價格上調會在短期內給市場銷售造成一定影響。賣場自然會對此事產生抵觸情緒,這也很好理解。因此,供應商應在提出價格上調前,就要設計好一些吸引賣場的利益形式。要讓賣場知道,調價是必須的,但調價以外的事卻是可以談的。比如,調價前給一批特價貨;加大促銷和品牌宣傳的力度;出臺大規(guī)模的推廣方案;定制促銷等等。而這些,都是能夠給賣場帶來利益的。畢竟,做為商業(yè)機構,賣場總歸是想多撈一把的,有便宜占誰不高興呢?
l 通過周邊中小賣場的先行調價來說服大賣場
在調價這件事上,有二種操作方法:一是確定調價時間,同步調價。所有賣場在該時間內一起價格上調;還有一種是采取先在中小賣場價格上調后,再來以此說服大賣場調價。從根本上講,這二種調價方法都是可行的。前者更適合那些強勢的供應商,因為其對賣場的控制力強,賣場的配合度自然會好一些;而后者則適用于常規(guī)企業(yè)來操作調價。
l 在調價這件事上,要拿出“壯士斷腕”的勇氣
在面對一些大賣場的刁難時,為了保全自己的大局,供應商有時候要拿出壯士斷腕的勇氣來。在給予其一定操作周期后,如仍不調價,可通過“斷貨”來給大賣場施壓。要知道,調價是原則上的事,是沒有商量余地的。這其實,也是一種以退為進的做法。在被迫犧牲自己利益的前提下“斷貨”,可以讓賣場看到供應商調價的決心。面對那些不調價的頑固大賣場,這也是唯一有效的做法。
上面的幾點細節(jié)是從技術操作層面來分析的,我們知道事在人為,對于賣場采購而言,其實只要是大勢所趨,調價不是能不能的問題,而是愿不愿意配合的問題,所以,跟采購的溝通和平??颓榈木S護也是非常重要的。
下期預告:
缺貨,不是什么稀奇事,是所有供應商都可能會遇到的問題,但是一旦缺貨,賣場往往會對供應商和負責該品類的采購給予很嚴厲的處罰。賣場有個說法“缺貨就是犯罪”, 銷售就是靠一個個貨品賣出來的,明明顧客要買,缺貨買不著;明明銷量很好,缺貨沒得賣,這可不就是對“銷售”在犯罪么?那么,導致供應商缺貨的因素究竟有哪些,供應商又應如何在自己的業(yè)務工作中規(guī)避缺貨給自己銷售造成的影響呢?
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