沒(méi)有“支點(diǎn)”，再好的策劃也無(wú)法施展

宏濟(jì)堂，如何喊出來(lái)？2012年，應(yīng)宏濟(jì)堂阿膠廠廠長(zhǎng)邀請(qǐng)，去參觀其九提九炙的東流水阿膠制作工藝，并為廠長(zhǎng)等人講營(yíng)銷。其中，邵珠富就講到，東流水阿膠是目前中國(guó)最好的阿膠（或之一），尤其是當(dāng)其他阿膠都在用干驢皮熬制時(shí)，他們還在堅(jiān)持用鮮驢皮熬阿膠，這一點(diǎn)非常不容易，也令人敬佩，尤其當(dāng)?shù)弥』实鄣?ldquo;福”字真正是題給宏濟(jì)堂的時(shí)，更是對(duì)東流水阿膠充滿敬意，但可惜的是這個(gè)“福”牌阿膠已被人家搶占了，有意思的是，因?yàn)楦Ｅ瓢⒛z的老總就叫楊福安，這與韓氏美容整形醫(yī)院因?yàn)槔习逍?ldquo;韓”而被誤認(rèn)為是韓國(guó)整形、賴氏茅臺(tái)因?yàn)閯?chuàng)始人姓“賴”而總給人一種“賴于茅臺(tái)”的感覺(jué)一樣。在這里，體現(xiàn)的是營(yíng)銷上“認(rèn)知大于事實(shí)”的這一原理。

對(duì)宏濟(jì)堂，尤其是東流水阿膠，邵珠富的兩個(gè)評(píng)價(jià)社會(huì)上好多人都已經(jīng)知道：1、“鮮驢皮做的阿膠當(dāng)然好，可惜你們不會(huì)吹牛皮”；2、“知道的都說(shuō)好，可惜好多人不知道”。畢竟邵珠富是幸運(yùn)的，能受邀來(lái)此參觀，但更多消費(fèi)者是無(wú)法來(lái)廠參觀的，也就是說(shuō)，“知道的”人并不多，因此在選擇阿膠時(shí)，只能憑經(jīng)驗(yàn)，誰(shuí)的聲音最大就選誰(shuí)。由于當(dāng)時(shí)東流水在市場(chǎng)上幾乎沒(méi)一點(diǎn)自己的聲音，讓消費(fèi)者連認(rèn)知它們的“支點(diǎn)”也沒(méi)有，因此它盡管很好但銷售尷尬很正常，在營(yíng)銷上，它們?nèi)鄙僖粋€(gè)讓消費(fèi)者認(rèn)知的“支點(diǎn)”。

恣街，如何讓顧客恣起來(lái)？張總在北園開(kāi)有一家燒烤店，燒烤論品質(zhì)沒(méi)任何問(wèn)題，位置雖然離北園和小清河這兩大消費(fèi)者熟知的地理坐標(biāo)不遠(yuǎn)，但由于位置相當(dāng)于“臺(tái)風(fēng)眼中無(wú)臺(tái)風(fēng)”，反而極易被人們忽略掉，所以開(kāi)業(yè)半年，遇到了發(fā)展“瓶頸”，找到邵珠富，邵珠富解釋是，即便你做得再好，但那只是“內(nèi)功”，而消費(fèi)者了解認(rèn)識(shí)你則往往靠的是你的表演“招數(shù)”，如果沒(méi)有一定的表演“招數(shù)”，你的內(nèi)功再?gòu)?qiáng)大也無(wú)異于“黑夜里拋媚眼”，所以邵珠富建議是，要不斷地制造“動(dòng)靜”、與消費(fèi)者發(fā)生“關(guān)系”，今天是“土豆絲節(jié)”、明天是“內(nèi)蒙古禮品羔羊節(jié)”、后天是“章魚(yú)燒烤節(jié)”等，通過(guò)媒體傳播出去，然后才能有機(jī)會(huì)讓消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)進(jìn)而“恣”起來(lái)。在這里，豐富多彩的活動(dòng)和不斷的傳播是消費(fèi)者認(rèn)知的一個(gè)“支點(diǎn)”。

40平的小店憑啥趕超“莊玲”？朋友開(kāi)有一間40平的小店，天天都在異想天開(kāi)地做夢(mèng)趕上莎曼麗莎的莊玲。“邵總，你經(jīng)常有化腐朽為神奇的策劃，尤其是看了你的‘三天賣了兩個(gè)億’的房產(chǎn)策劃后，受益匪淺，你動(dòng)動(dòng)腦子，看我這小店啥時(shí)能趕上莊玲的莎莎。”邵珠富笑笑，不作聲。且不說(shuō)短時(shí)間內(nèi)追趕“莊玲”是遙不可及的夢(mèng)，就是我的那個(gè)“三天賣了兩個(gè)億”的房產(chǎn)策劃，雖然找了個(gè)舉世無(wú)雙的“鳥(niǎo)屎”賣點(diǎn)做廣告，但仍是通過(guò)大量的報(bào)紙電視和戶外媒體做“支點(diǎn)”推廣出去的。你有好的東西，還得有好的“支點(diǎn)”推向消費(fèi)者。即便是阿基米德，如果沒(méi)有支點(diǎn)，他仍然撬動(dòng)不了地球。憑空想像的再好的創(chuàng)意，如果不能落地，頂多就是個(gè)“蛇吞象”的結(jié)果，于事無(wú)補(bǔ)。試問(wèn)，你在濟(jì)南有一下子開(kāi)三十店的實(shí)力嗎？你有祖?zhèn)鞯慕?jīng)驗(yàn)或者博士學(xué)位這樣的硬通貨嗎？你有柔婷多年副總這樣的行業(yè)經(jīng)歷嗎？你有推廣包裝自己需要的經(jīng)濟(jì)實(shí)力嗎？這一切，哪一個(gè)都有可能成為推廣你“小店”的支點(diǎn)，可惜你一個(gè)也沒(méi)有，所以，兄弟，還是冷靜一點(diǎn)，飯要一口一口地吃，否則容易咽著，你暫時(shí)沒(méi)有找到“支點(diǎn)”，不花點(diǎn)兒力氣，所以還不可能撬動(dòng)地球，理想雖然很“豐滿”但現(xiàn)實(shí)還是很“骨感”的。

釣魚(yú)，還得依靠點(diǎn)兒魚(yú)食呢，你想不費(fèi)一點(diǎn)兒魚(yú)食就讓魚(yú)兒急匆匆地上鉤，這世上有這樣傻瓜的魚(yú)兒?jiǎn)?？你又不是姜太公，可能嗎?/p>