糖酒會(huì)新產(chǎn)品成千上萬，樣板市場常常被企業(yè)當(dāng)作道具向經(jīng)銷商展示市場前景，經(jīng)銷商似乎也很重視新產(chǎn)品在樣板市場的反應(yīng)，以此作為是否代理這款產(chǎn)品的重要依據(jù)。

我需要提醒代理商朋友注意的是，有的樣板市場只是樣板，是做做樣子的，而根據(jù)地市場才更能說明你想了解的一切。

什么是根據(jù)地市場？

根據(jù)地市場是新產(chǎn)品賴以誕生、發(fā)展并且在這個(gè)區(qū)域市場內(nèi)形成相對(duì)優(yōu)勢的市場。它常常是企業(yè)選擇的第一個(gè)主戰(zhàn)場和大本營所在市場。

根據(jù)地市場擁有如下特征：一是企業(yè)可以為這個(gè)市場提供優(yōu)勢資源（包括銷售團(tuán)隊(duì)、政商兩界人脈）；二是市場銷售良好，并且在與同類產(chǎn)品或者近似產(chǎn)品的競爭中優(yōu)勢顯著；三是在市場戰(zhàn)略布局上，可以支持企業(yè)向全國發(fā)展。依托根據(jù)地，擴(kuò)建根據(jù)地，從點(diǎn)到面，從面連片進(jìn)攻如矛，退守如盾。

我們服務(wù)的仲景香菇醬，把企業(yè)的所在地河南南陽作為市場開拓初期的第一個(gè)戰(zhàn)略根據(jù)地，首先在南陽市場做實(shí)做透，鍛煉隊(duì)伍，摸索模式，使之成為當(dāng)?shù)亟^對(duì)的強(qiáng)勢品牌。很快，南陽根據(jù)地市場的影響力就顯現(xiàn)了出來，鄭州市場緊隨其后實(shí)現(xiàn)火爆銷售，河南全省隨后火爆銷售，全國各地經(jīng)銷商聞香而動(dòng)，紛至沓來。不少大企業(yè)的營銷精英主動(dòng)要求加盟仲景香菇醬銷售隊(duì)伍。

根據(jù)地市場向經(jīng)銷商提供什么看點(diǎn)和資源

根據(jù)地市場是產(chǎn)品、模式的試驗(yàn)田，是隊(duì)伍、經(jīng)驗(yàn)的輸出地。企業(yè)要讓經(jīng)銷商看到產(chǎn)品概念、款式口味、政策價(jià)格和營銷模式的形成與成熟，還要讓他們看到企業(yè)隊(duì)伍的成熟和輸出。

一個(gè)新產(chǎn)品的款式、口味、價(jià)格等，即便進(jìn)行過測試評(píng)估，也與實(shí)際投放市場后的效果有誤差，在根據(jù)地市場經(jīng)過印證和調(diào)整，才會(huì)避免在大范圍市場行動(dòng)中遭遇挫折。

營銷模式、招商政策也需要在根據(jù)地市場中檢驗(yàn)和完善，企業(yè)的營銷隊(duì)伍更需要這樣一個(gè)“黃埔軍校”來錘煉和輸出。

根據(jù)地市場發(fā)展與擴(kuò)張的關(guān)鍵點(diǎn)

有了扎實(shí)的根據(jù)地市場，企業(yè)如何與經(jīng)銷商一道擴(kuò)張地盤，向全國進(jìn)軍？

對(duì)實(shí)力不是很強(qiáng)大，資源不是很豐富，隊(duì)伍不是很成熟的企業(yè)來說，要在根據(jù)地的基礎(chǔ)上，穩(wěn)步向周邊擴(kuò)張。強(qiáng)調(diào)的是“穩(wěn)”字，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步推進(jìn)。關(guān)鍵點(diǎn)是，確保在你擴(kuò)張的市場里擁有優(yōu)勢。如果因?yàn)楦鶕?jù)地小規(guī)模的成功，沉不住氣而快速出擊全國，就是暫時(shí)打出去了，也會(huì)被打回原形。

福來在為大明水產(chǎn)制定市場拓展模式時(shí)，就充分考慮企業(yè)的實(shí)際情況，建議先將湖北打造成企業(yè)的戰(zhàn)略根據(jù)地。在湖北取得成功后，通過點(diǎn)狀開發(fā)，西進(jìn)川渝、南擒湘贛，逐個(gè)擊破，這樣，以長江中游為線，打造出一個(gè)戰(zhàn)略擴(kuò)張平臺(tái)，形成進(jìn)可攻、退可守的戰(zhàn)略腹地。

對(duì)實(shí)力雄厚，資源豐富，隊(duì)伍實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)的企業(yè)來講，在向全國擴(kuò)張時(shí)，慢就是大忌，就是貽誤戰(zhàn)機(jī)！強(qiáng)調(diào)的是高舉高打，全國布局，全國行動(dòng)。

最早做格瓦斯的秋林公司在全國布局的動(dòng)作上就稍稍晚了一點(diǎn)，給了娃哈哈更多的機(jī)會(huì)。中小企業(yè)必須夯實(shí)根據(jù)地工作，但是不能走一步看一步，要在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上適當(dāng)提前地進(jìn)行全國布局，尤其要搶先發(fā)聲，搶先在消費(fèi)者心智中注冊，搶占行業(yè)制高點(diǎn)，這是未來與巨型企業(yè)抗衡的軟實(shí)力。

沒有根據(jù)地市場，貌似全國開花，但是曇花一現(xiàn)，“解放全國”都是夢；沒有全國視角，速度跟不上，會(huì)在全國市場喪失戰(zhàn)略機(jī)遇。

糖酒會(huì)亮相，經(jīng)銷商相面，不看廣告，不看樣板，看根據(jù)地市場！